Entretien avec Jean-Luc de la Ruffie, directeur commercial Suzuki France.

...des open-points ? A suivre.

Journal de l'Automobile. Qu'est-ce qui explique les bons résultats de Suzuki en 2006 ?
Jean-Luc de la Ruffie. Effectivement, nous performons avec 28 % de mieux par rapport à 2005, mais nous sommes surtout en ligne avec nos objectifs. Nous devrions finir l'année avec 25 000 immatriculations et 27 000 ventes à clients. Un différentiel expliqué par le décalage entre la vente et l'immatriculation du véhicule. Alors il ne s'agit pas d'un jeu de hasard et plusieurs facteurs d'explication doivent être avancés. Premièrement, nous avons aujourd'hui plusieurs beaux et bons produits. Avec la Swift, depuis 2005, nous rencontrons un vrai succès qui devrait représenter 9 500 unités cette année. Ensuite, le nouveau Grand Vitara, qui a eu du mal à démarrer, mais qui ce mois-ci enregistre une poussée qui devrait nous permettre d'atteindre nos espérances annuelles.

JA. Le fait que Toyota n'ait plus de SUV trois portes vous aide-t-il ?
J-L DLR. Avant de conquérir cette clientèle, il nous a fallu un certain laps de temps. Nous commençons juste, ce mois-ci, près d'un an après le lancement, à voir arriver dans les showrooms des clients qui sortent de chez Toyota sans avoir trouvé de trois portes et qui savent que nous pouvons leur en proposer un. D'ailleurs, ce mois-ci, nous allons réaliser, pour la première fois, plus de ventes en trois portes qu'en cinq portes sur ce modèle.

JA. Qu'en est-il du SX4 ?
J-L DLR. Le SX4 enregistre également de bons résultats. Notre objectif était de 1 400 unités et aujourd'hui elles ont été vendues ou du moins achetées par le réseau. Nous réalisons entre 240 à 250 ventes à particuliers par mois, ce qui correspond à nos prévisions. Nous nous appuyons donc sur trois produits, ce qui est assez rare pour nous. Nous pourrions même ajouter le Jimmy, pour lequel l'objectif de 3 500 unités est d'ores et déjà de l'histoire ancienne puisque nous en sommes à 4 500. Et le mouvement s'amplifie. Il est le seul petit 4x4 sur le marché.

JA. Un succès pour le réseau également ?
J-L DLR. Nous avons aujourd'hui un bon réseau. Malheureusement, il y en a encore un certain nombre qui ont, certes, des qualités, mais pas celles requises pour le business automobile et encore moins pour celui de Suzuki. Ceux-là le savent…

JA. Combien d'affaires sont concernées ?
J-L DLR. Cela en représente environ une dizaine sur les 200 points de vente que nous comptons. Il existe donc certaines lacunes dans le réseau, mais nous avons également du travail à fournir au siège.

JA. Financièrement, comment se porte votre réseau ?
J-L DLR. Il faut prendre en compte deux éléments : le volume et la rentabilité. Celle-ci passe par un volume bien fait. Aujourd'hui, la rentabilité du réseau est excellente comme la nôtre d'ailleurs. Une situation en partie dûe à notre politique commerciale qui est bien adaptée et notre réactivité est un atout.

JA. Allez-vous encore développer votre réseau ?
J-L DLR. Nous comptons aujourd'hui 202 points de vente. Pour l'heure, nous n'avons pas d'ouvertures prévues mais il y a toujours des opportunités. Nous ne courrons pas après le nombre, nous nous focalisons sur la qualité et seulement la qualité. Pour preuve, il y a quelques minutes, sur le Salon, je discutais avec un concessionnaire parisien de marque française qui me proposait une affaire sur Paris. Cela nous ferait sûrement plus de volume dans la capitale mais cela risquerait également d'affaiblir nos deux affaires parisiennes.

JA. Que faut-il voir dans le concept Splash, le futur Wagon R ?
J-L DLR. Les deux produits n'ont rien à voir. Il ne s'agit pas du futur Wagon R. Cependant, ce produit évoluera bien sur le même segment.

JA. Un commentaire sur l'arrivée imminente de Landwind sur le marché français.
J-L DLR. Un concurrent reste un concurrent. Toutefois, être un constructeur automobile, fabriquer des automobiles mais surtout les commercialiser est très compliqué. Il faut être vigilant, rester très attentif mais je n'y crois pas beaucoup.

Propos recueillis par
Christophe Jaussaud