Entretien avec François le Clec’h, directeur Mercedes Car Group (Mercedes-Benz, Maybach)

...de 2 % d'ici deux ans.

Journal de l'Automobile. Avec un objectif de 58 000 ventes pour 2006, la marque Mercedes semble miser sur une nouvelle progression après une année 2005 satisfaisante, est-ce exact ?
François le Clec'h. Effectivement, l'année 2005 fut un exercice satisfaisant puisque nous avons progressé de 11 % à 54 629 unités sur un marché qui n'était guère facile. Avec un objectif de 58 000 ventes, nous tablons ainsi sur une nouvelle progression de 4 %, soit une progression de 15 % en l'espace de 2 ans. 2006 verra la commercialisation en année pleine pour les Classe A et B notamment. En outre, à un degré moindre, les Classe M et S viendront compléter le dispositif et apporter leur pierre à l'édifice dans ce nouvel objectif de progression.

JA. Les Classe A et B constitueront-elles les piliers des ventes de la marque en 2006 ?
FL. A n'en pas douter. La Classe B a connu une bonne année 2005 puisqu'elle a été vendue à hauteur de 5 800 unités. Nous pensons amener ses ventes aux alentours de 10 000 unités cette année soit un peu plus que je ne pensais. Quant à la Classe A, elle a effectué un excellent démarrage dans les ventes sociétés. Ce modèle séduit les sociétés et je pense sincèrement que sa pénétration peut être intéressante. Nous pouvons désormais nous aligner et espérer vendre 5 000 Classe A de plus sur ce canal de ventes.

JA. Que faudra-t-il attendre des autres modèles ?
FL. Nous pourrons également compter, à un degré moindre, sur la Classe S. Nous espérons en vendre 1 300 (dont 75 % en Diesel). J'attends par ailleurs énormément de la Classe M qui devrait doubler ses ventes en 2006 passant de 3 600 à 7 000 unités. Quant à la Classe R, on peut espérer en écouler 1 400 dès 2006.

JA. La TVTS peut-elle avoir des conséquences sur une marque comme Mercedes ?
FL. C'est vraiment un mauvais coup porté au haut de gamme, il faut l'avouer. En outre, c'est vraiment délicat puisque nous sommes les seuls en France à avoir une telle législation à l'heure où il devrait y avoir une politique européenne plus homogène. Quoi qu'il en soit, les constructeurs étrangers seront les plus pénalisés. Si on peut difficilement être contre cette loi, il faut cependant reconnaître qu'elle privilégie certaines marques plus que d'autres. Quant à savoir s'il y aura des répercussions sur nos ventes, c'est certain mais celles-ci sont pour l'heure difficilement quantifiables. Nous devrons réagir par une politique de prix qui entraînera une baisse des marges si nous voulons rester concurrentiels.

JA. Vous disiez que l'année 2005 avait été satisfaisante pour la marque. Le fut-elle également pour le réseau ?
FL. Tout à fait. L'année fut bonne qualitativement et quantitativement pour notre réseau. Celui-ci a augmenté ses ventes de 14 % en privilégiant notamment les ventes à particuliers. Quant à la rentabilité moyenne de nos distributeurs, elle se situe aux alentours de 1,7-1,8 %, ce qui est rassurant sur un marché peu florissant l'an passé. Aujourd'hui, l'ensemble de notre réseau est satisfait du travail accompli depuis la mise en application du nouveau règlement européen où les distributeurs avaient énormément investi. Ceux-ci ont aujourd'hui développé leur après-vente et leurs espaces outillage et présentent définitivement une image sérieuse.

JA. Depuis quelques années, le réseau Mercedes est stable et ne devrait donc plus évoluer. Quels sont toutefois les prochains objectifs ?
FL. Effectivement, depuis 2 ans maintenant, notre réseau est stable. Il doit désormais se consacrer sur la satisfaction client mais également atteindre une rentabilité moyenne de 2 % d'ici deux ans. En outre, nous souhaiterions que nos distributeurs soient le plus professionnel possible, dans le VO notamment avec notre enseigne Millésime. Enfin, notre réseau va s'atteler à développer une véritable offensive sur les sociétés. Nous mettons en place des groupes de travail afin de former rapidement des vendeurs spécialisés pour réussir dans ce domaine.

JA. Vous avez récemment inauguré la filiale de Lille qui ponctue la stratégie métropole de DaimlerChrysler. L'objectif est-il toujours de contrôler 25 % des ventes de la marque ? Les sites en propre peuvent-ils être plus nombreux à l'avenir ?
FL. Contrôler 25 % des ventes Mercedes était en effet l'objectif initial. Aujourd'hui, nous en sommes à 23 %. Toutefois, nous n'irons pas au-delà car les villes où nous souhaitions être présents étaient déterminées dès le départ. Or, il ne serait pas viable de mobiliser des capitaux pour développer une filialisation.

JA. Ces filiales sont-elles rentables ?
FL. L'objectif d'un Brand Center comme celui de Paris et d'un distributeur privé classique n'est pas le même. Un Brand Center est avant tout une vitrine pour la marque et le groupe dans son ensemble. En revanche, les objectifs financiers sont les mêmes voire plus exigeants pour nos filiales dans le sens où celles-ci doivent montrer l'exemple. A commencer par l'objectif des 2 % de rentabilité.

JA. Les annonces de réduction d'effectifs au sein du groupe DaimlerChrysler dans le monde auront-elles des répercussions en France ?
FL. En France nous sommes également dans un processus de réduction des frais généraux ce qui va donc entraîner une réduction des effectifs. Ceux-ci se traduiront essentiellement par des départs basés sur le volontariat après concertation.

Propos recueillis par
Tanguy Merrien