Concessionnaires, vous saurez tout sur le client senior

Qui sont ces seniors ?

Mais tout d’abord, qu’entend-on vraiment par « senior »? En somme, selon AAAData, toute personne de 55 ans et plus. Cette part de la population française, amenée à croître rapidement, est en réalité déjà significative, puisque, selon l’Insee, cette dernière représente 20 millions de Français.

Une population intéressante à double titre puisque son pouvoir d’achat s’avère supérieur au reste des Français. Notamment parce que les pensions de retraite moyennes sont plus élevées que celles des générations précédentes, en raison de carrières plus complètes, et les salaires plus élevés ont permis l’augmentation de son niveau de vie au fil des années.

En quoi sont-ils différents des autres consommateurs ? 

Pour trois raisons. Tout d’abord, parce qu’ils gardent leur voiture plus longtemps - 10 ans - soit 3 années de plus que chez les moins 55 ans. Ensuite, parce qu’ils ont tendance à renouveler moins fréquemment leur véhicule. Entre deux achats, il s’écoule en moyenne 6 ans chez les seniors contre seulement 4 ans chez les autres acheteurs. Enfin, cette population se sépare de sa voiture plus tardivement, soit au terme de la 6e année soit 2 années de plus que chez les autres automobilistes.

Quels sont leurs comportements d’achat ?

Donnée cruciale : les seniors représentent les premiers acheteurs de voitures neuves en comptant pour près de la moitié des ventes totales. En occasion, s’ils ne représentent qu’une vente sur quatre, ils privilégient ceux de moins de 5 ans. Ces modèles récents peu kilométrées et remarketées représentent la moitié des achats d’occasion des séniors contre seulement 40 % pour le marché global. Résultat : sur le marché des voitures neuves, l’âge moyen de l’acheteur ne cesse d’augmenter. Il est passé de 51 ans en 2010 à 55 ans en 2018.

A quoi ressemble leur véhicule préféré ?

Les constructeurs français ont toutes leurs chances auprès des seniors, car privilégiés dans un cas sur deux en VN. En 2018, Peugeot était leur marque préférée avec 19 % des achats, suivi de Renault 17 % et Citroën 13%. Concernant le modèle, leur arbitrage s’effectue en fonction de trois critères que sont le confort, la sécurité et le prix. Ainsi, ils privilégient les modèles au juste prix, aux véhicules plus haut de gamme.

Sur le sujet de la carrosserie, même si les SUV ont percé, les 55 ans et + privilégient toujours les berlines, qui pèsent pour la moitié des achats. Autre enseignement, comme le reste de la population, les séniors abandonnent le diesel au profit de l’essence, qui représente 71 % des achats en VN. Mais le diesel reste majoritaire pour le VO à 55 %. En matière de motorisations alternatives, les 65 ans et + préfèrent de loin les hybrides aux 100 % électriques.

Comment achètent-ils leur véhicule ?

Coté VN, les seniors, toujours attachés à la propriété du véhicule, se laissent pourtant progressivement séduire par la location. Pour preuve, en 2018, la LOA et la LLD ont représenté 27 % des achats contre 6 % 8 ans plus tôt. De leur côté, les cadets optent, pratiquement une fois sur deux (42%) pour les offres locatives.

Conclusion : évangéliser et adapter les formules de location

Au regard de ces observations, et plus particulièrement celles sur le mode de financement, il existe pour AAAData un vrai potentiel de croissance sur la population des seniors. Avec comme fil rouge : les formules de location qui pourront d’une part, accélérer le renouvellement du parc et, d'autre part, conduire à une monté en gamme.

Mais pas n‘importe quelles formules locatives : celles pensées spécifiquement pour les séniors et déclinées en fonction de leurs comportements. Plus longues, ces dernières pourraient également inclure des services spécifiques pour faire une vraie différence et éviter la mobilisation de l’épargne.