Citroën réfléchit avec son réseau sur une spécialisation des points de vente pour séduire davantage la clientèle haut de gamme et les entreprises.

...pouvons jouer sur de multiples curseurs pour y parvenir. Nous avons un gros potentiel à développer sur des marchés comme la Chine, le Mercosur, la Russie et sûrement la Turquie. En Chine, nous n'avons pas su adapter notre offre à une demande qui a évolué et explosé. Nous allons désormais offrir des produits modernes et rattraper le retard.
Nous comptons également croître en Europe grâce à l'élargissement de notre offre produits : de 75 % aujourd'hui, la couverture du marché par notre gamme passera à 90 % en 2010. Tout en sachant qu'il n'est pas interdit de créer de nouveaux segments de marché. Nous devons enfin améliorer nos performances commerciales dans certains pays et sur certaines cibles. Nous avons notamment des progrès à faire auprès de la clientèle flotte avec notre offre d'utilitaires.

JA. On parle de restructuration du réseau chez Peugeot, qu'en est-il chez Citroën ? Vous avez notamment évoqué une différenciation des points de vente en fonction de la cible de clientèle (particuliers, entreprises) ou des produits (VP, VUL)
GM. Nous avons une réflexion assez profonde avec le réseau sur "l'emballage" de notre offre en Europe. Nous avons la volonté de mieux toucher la cible des entreprises et nous voulons également élargir notre offre produits en proposant des modèles plus distinctifs, plus rémunérateurs dans un cadre forcément plus valorisant. Nous ne voulons pas forcément créer des points de vente exclusivement dédiés aux entreprises et d'autres aux particuliers mais plutôt avoir des spécialistes, des pôles d'excellence dans chacun des domaines. C'est une réflexion qui porte aujourd'hui sur tous les pays d'Europe mais qui ne les touchera pas tous de la même façon.

JA. Aujourd'hui, de nombreuses pièces sont communes entre Peugeot et Citroën. Pourtant, au niveau de la rechange la logistique reste bien distincte entre les deux réseaux. Peut-on imaginer que les centres PR Peugeot livrent un jour les concessionnaires Citroën ?
GM. Une business unit PR a été créée dont la mission est de développer notre chiffre d'affaires tout en améliorant l'offre et la qualité de services. Elle étudie comment améliorer les achats, la distribution et l'animation commerciale, compare ce qui se fait chez Peugeot et chez Citroën pour prendre le meilleur. Pour ma part, j'estime que le système Citroën est assez efficace et qu'il ne doit être remis en cause que s'il s'avère vraiment en dessous. Je pense aussi que le constructeur a un rôle à jouer et qu'il ne faut pas sous-traiter le travail systématiquement à des opérateurs externes.

JA. La C5 va être confrontée à une Laguna qui propose trois ans de garantie. Allez-vous devoir vous aligner ?
GM. Je ne suis pas certain que ce soit une arme commerciale si puissante qu'il faille s'aligner. Je compte sur la force intrinsèque de notre produit, son niveau de qualité perçue et sa fiabilité et je n'ai pas besoin de le démontrer. Nos clients ont l'expérience du produit, les entreprises notamment, qui représentent 60 % des achats sur ce segment. Nous nous appuierons davantage sur la bonne tenue de la valeur résiduelle de nos produits pour les séduire.

Propos recueillis dans le cadre
du Face à la Presse Auto K7