Christophe Duchatelle, Volvo France : "Un portefeuille de 2 à 3 mois de livraisons"

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JA. Quel est le bilan de santé après six semaines d'arrêt ?

CD. Il est plutôt bon et ce pour deux raisons. D'abord parce que le réseau était bien structuré financièrement avant la crise et cela lui donnait les reins solides. Ensuite parce que nous avons pris les mesures qui s'imposent. L'automobile demeure une activité avec de gros chiffres d'affaires mais de faibles marges et de lourds frais. Les salaires ont été partiellement couvert par les dispositions gouvernementales auxquelles les distributeurs ont recouru, mais il y a aussi les frais immobiliers. Conscients de ces paramètres, je pense que nous avons été parmi les premiers à venir en aide au réseau, avec des délais de prélèvements et des avances de primes notamment. Nous avons injecté un maximum de sérénité et nous n'avons pas d'alerte économique chez nos opérateurs à l'heure actuelle. Maintenant, il est évident que nous ne pourrons pas tenir trois mois supplémentaires.

JA. Comment se présente le déconfinement chez Volvo ?

CD. Nous fonctionnons sur le principe du rétroplanning, en considérant que les dates prévisionnelles peuvent changer du jour au lendemain. A ce jour, disons que le réseau redémarre par l'activité service et qu'il devrait être prêt le 11 mai. Nous avons des prises de paroles assez régulières avec les concessionnaires. 200 personnes ont participé à une conférence web récemment, prouvant qu'il y a une attente d'informations de leur part. Nous leur avons alors donné de la visibilité sur la suite, en ce qui concerne les prélèvements et les marges arrière jusqu'à la fin du T2, sachant que le plan de redémarrage commercial sera présenté le 4 mai.

JA. Volvo supportera-t-il financièrement ce plan ?

CD. Il y aura des efforts des deux côtés, mais Volvo va s'assurer que l'application de ce plan ne se fera au détriment de leur marge.

JA. Quelles ont été les principales craintes exprimées lors de cette conférence en ligne ?

CD. En premier lieu, il y a les mesures sanitaires. Nous les annonçons cette semaine au réseau, une fois les dernières validations faites. Nous parlons ici de protocole sanitaire adapté à l'environnement de Volvo, mais nous nous sommes appuyés sur le travail réalisé par IRP Auto, entre autres. Nous avons réécrit des fiches métier intégrant à la fois les nouvelles façons de procéder et des notions de l'expérience client de notre marque. Cela permettra de savoir comment on livre un véhicule, comment on prête un VD, comment on accueille en concession…

JA. Est-il réellement possible de conserver un univers de marque dans ce contexte de crise sanitaire et donc d'adoption de mesures standards ?

CD. Effectivement, c'est un des défis. Nous avons cet avantage que la taille des affaires et du volume de clients nous permet d'absorber les flux, en particulier grâce à une prise de rendez-vous. Il y a cependant des choses que nous devrons dégrader, comme, à titre d'exemple, la livraison. En temps normal, c'est un moment de fête que l'on vit en famille pendant environ 1h30, désormais nous imposerons qu'une seule personne vienne, dans une salle fermée, où se trouveront le véhicule, un bureau et les papiers. La mise en main se fera rapidement par la fenêtre du passager pour expliquer les principales fonctions. En revanche, Nous avons réinventé les outils digitaux que nous pouvons associer et qui apporteront des informations en amont et après le passage au point de livraison. Nous les finalisons actuellement et ils entreront en service rapidement.

JA. Que sera-t-il proposé à ceux qui ne veulent pas venir en concession ?

CD. Ces solutions vont en effet être complétées de services de jockey pour de la livraison à domicile. Les détails seront communiqués très prochainement. Nous pensons que ces dispositions ont de l'avenir, preuve en est, cela faisait des années que nous avons un parc de 40 véhicules à des fins de relation BtoB. Demain, elles vont prendre une nouvelle dimension par l'adhésion d'une large partie des concessionnaires nationaux à ce programme.

JA. Comment absorbe-t-on le coût ?

CD. Il y a en effet beaucoup de nouveaux protocoles à mettre en œuvre et de mon point de vue personnel ceci a une valeur. De la même manière, si on me propose une livraison gratuite à domicile, jamais je ne prendrais la peine de venir en concession. Il importe donc d'inventer un modèle économique adapté, car quelqu'un doit le payer et, si c'est le constructeur, cela finira par impacter le prix de vente dans les années à venir. Nous avons par ailleurs analysé les nouvelles attentes des clients en fonction de plusieurs typologies et nous en tirons de premières conclusions pour effectuer des réglages plus fins.

JA. Après six semaines, à combien s'élève le manque à immatriculer ?

CD. À ce jour, au mois d'avril nous sommes à 40 immatriculations. Nous pouvons donc dire que nous sommes à l'arrêt. Les prises de commandes se sont aussi écroulées. Elles ont été divisées par 10 et ne concernent que des clients professionnels réguliers. Nous avons un bon coussin de portefeuille, équivalent à environ 2 ou 3 mois de livraisons. Ce que je préfère garder pour la période post-confinement, plutôt que de les pousser pour terminer le mois d'avril avec quelques immatriculations de plus. Cela nous permettra en outre de relancer les concessions avec ces nouveaux process. Le plus gros du travail sera alors de constituer un portefeuille pour continuer de livrer au-delà du mois du juillet. Nous sommes habitués à disposer de ce coussin de 2-3 mois et tel sera le principal défi.

JA. Quel sera le rythme de reprise ?

CD. Nous estimons que nous serons à 50 % d'activité le premier mois, ce qui n'est pas négligeable, puis à 80 % le 2e, avant un retour à la normale le 3e mois. En termes de mix client, le partage est conforme à nos habitudes, soit 60 % de professionnels pour 40 % de particuliers.

JA. Quel sera l'impact de la crise sur vos objectifs annuels ?

CD. Nous avons pris la décision d'attendre un peu avant de donner ces éléments-là. S'il faut donner une estimation de marché, je table sur 1,7 million d'unités. Nous attendons d'en savoir plus sur le redémarrage pour prendre la parole auprès de nos concessionnaires. Ce qui devrait se produire en juin.

JA. L'actualité chaude de Volvo, c'est le lancement d'une nouvelle plateforme de commercialisation en ligne. Pouvez-vous nous en dire plus ?

CD. Il s'agit d'un projet poussé par le siège en Suède, mais qui a subi quelques modifications en France, notamment d'aspects juridiques, avant son lancement. Le tout en moins de 10 jours, ce qui a été un véritable challenge pour une partie des équipes. Si le système permet initialement de faire de la vente directe, nous avons souhaité privilégier la location longue durée, en nous limitant à 3 modèles, XC40, XC60 et XC90, qui auront des pré-configurations arrêtées pour les particuliers et les professionnels. Le principe sera de proposer à des clients qui ne se sentent pas de venir en concession de découvrir les véhicules et les formules. Les loyers sont donnés pour des contrats de 36 mois et 10 000 km par an en BtoC et 36 mois et 20 000 km en BtoB. Des périmètres qui pourront évoluer ensuite. Après la pré-commande, les véhicules sont acheminés en concession, où les clients finalisent l'acte d'acquisition.

JA. Jusqu'où allez-vous dans la découverte en ligne du client ?

CD. Nous nous limitons à de la prise de contact pour générer la validation, il n'y a pas d'évaluation de sa solvabilité que nous laissons à la discrétion du concessionnaire. Nous souhaitons laisser une marge de négociation sur les termes du contrat de location, sur l'ajout d'options ou sur les éventuelles reprises. Les clients qui le souhaitent auront cependant la possibilité de tout faire en ligne avant d'être livrés à domicile.

JA. Quel pourrait être le taux de pénétration de ce service ?

CD. Dans le contexte que nous connaissons, il est déjà difficile de faire des projections sur les modes opératoires traditionnels, il est donc tout aussi compliqué d'évaluer la pénétration potentielle de ce service. Ce dont nous sommes certains, c'est qu'il va correspondre à une partie de la population exprimant des craintes sur le plan sanitaire. Nous ferons un point prochainement.

JA. Pour beaucoup, l'activité occasion sera un élément important, quels sont les scenarios de reprises selon vous ?

CD. Nous avons du portefeuille mais nous avons également des stocks pour redémarrer rapidement les ventes de véhicules neufs. Nous sommes convaincus qu'il y aura un regain du transport individuel. Il va y avoir des besoins urgents pour le déplacement professionnel mais aussi pour les vacances d'été. Entre deux contrats de location longue durée, certains clients vont nous réclamer des véhicules de transition. Il y aura donc plusieurs types de propositions basées sur les réserves de VN mais également de VO. Dans nos plans de relance, nous considérons donc ces deux catégories de produits.

JA. Que dire du cas spécifique du tuyau de la LCD ?

CD. Nous observons une baisse de 30 à 40 % des livraisons aux loueurs courte durée, nous nous attendons donc à avoir une carence de VO très récents, laissant plus de place aux retours de location longue durée. Globalement, dans les prochaines semaines, il y aura beaucoup de restitutions de véhicules en location courte durée et plus tard les immatriculations vont nettement reculer sur ce segment. A ce moment-là, les retours de LLD vont arriver sur les parcs.

JA. Ce qui nous amènerait donc à une pénurie de VO récents en 2021…

CD. Dès la fin de l'année 2020 puis en 2021, plus clairement, en effet.  

JA. Quel sera l'impact sur les prix de transaction ?

CD. Tout le monde a peur pour le marché du véhicule d'occasion, mais la mécanique que je viens de décrire me donne confiance en l'avenir proche. Ce qui sera perdu sur les VO issus de LCD devrait être compensé par ailleurs. Je ne prévois donc pas de baisse significative de la valeur marchande des véhicules. Il faudra faire du commerce et, de fait, se montrer attractif sur les prix sans pour autant il n'y ait de dévaluation.

JA. La grande braderie n'aura pas lieu ?

CD. Si nous savons que dans peu de temps nous n'aurons plus de stock sur certains produits, il n'y a pas à procéder à des remises. Il y aura des affaires intéressantes, en mai et en juin, mais je ne crois pas en la grande braderie. Les voitures continuent à garder leur valeur.

JA. Que pèse le réseau sur le marché de l'occasion ?

CD. Il se vend environ 29 000 Volvo chaque année, dont 13 000 ont moins de 5 ans, autrement dit ceux qui sont éligibles à notre label occasion. Le réseau capte 35 à 40 %. Il se vend par ailleurs des Volvo hors label et des VO d'autres marques. Globalement, nous vendons 0,6 VO pour 1 VN en concession à particuliers.

JA. À quoi prêtez-vous particulièrement attention ?

CD. Au taux de rétention. Nous souhaitons accroître l'importance du réseau dans ce business. Plus précisément, nous aimerions parvenir à capter 50 % du marché.

JA. Quels sont alors les grands chantiers sur le VO ?

CD. Les grands chantiers sont nombreux. Il y a notamment la reprise en ligne que nous devions lancer fin avril mais qui fatalement a subi un retard. Nous travaillons également le sourcing. Je pense tout particulièrement aux véhicules mis à la route en location longue durée et qu'il nous faut être capable de récupérer ensuite pour alimenter les parcs, car des clients sont à la recherche de ce profil de véhicules. Le 3e chantier sera la LOA VO, mais il va nous demander plus de temps. En parallèle de tout cela, nous tâchons d'augmenter le nombre de sites proposant des produits éligibles à Volvo Selekt. Aujourd'hui, un sur deux le propose, il faut rapidement passer à 80 %, tout en améliorant les méthodes par de l'accompagnement et le déploiement de PlanetVO².

JA. Quel est le prix moyen d'un VO dans le réseau ?

CD. Il est entre 25 000 et 30 000 euros. L'arrêt de la V40 et sa diminution progressive, conjuguée à la proportion croissante de véhicules à technologie hybrides va entrainer une hausse du tarif moyen sur les parcs. Nous ne dépasserons pas 30 000 euros pour autant. L'idée reste avant tout d'augmenter le volume, la fidélisation et l'attrait pour les concessions. Tous les clients Volvo n'ont pas forcément déjà visité une de nos concessions et nous voulons y remédier.