"Aller chercher la croissance sur de nouveaux territoires"

Journal de l’Automobile. Avec une nouvelle chute de ses ventes de - 12,7 %, Hyundai a décidément du mal à retrouver les performances connues entre 2003 et 2007, alors que ses concurrents tirent partie de la prime à la casse. Comment expliquez-vous cela ?
Patrick Gourvennec. L’an dernier, nous avons écoulé 19 000 véhicules (VP-VU). C’est un peu en deçà des 20 000 annoncés en début d’exercice, mais cela restera tout de même une bonne année, notamment grâce au 2e semestre. Le stock de l’ix20 est presque à zéro. Et l’ix35 a rencontré un tel succès que nous aurions pu en livrer un peu plus si nous avions eu les disponibilités. C’est frustrant, mais c’est parfois une bonne chose de travailler à flux tendu. Si j’avais voulu acheter 1 000 immatriculations de plus, pour faire le nombre, j’aurais pu le faire. Mais nous sommes importateur, pas constructeur. Le volume passe en second plan par rapport à d’autres critères plus importants, comme la rentabilité du réseau.

JA. Justement. Où en êtes-vous à ce niveau ?
PG. Nous sommes en ligne avec ce que nous avions présenté à nos partenaires. La profitabilité moyenne du réseau devrait dépasser 1 % du chiffre d’affaires en 2010. Nous sommes toujours sur la route des 2 % prévus pour 2013. Nous sommes en plein démarrage du plan produits qui doit nous y conduire.

JA. Quel est-il ?
PG. Entre 2010 et 2012, nous lancerons 12 nouveaux modèles. Les deux premiers étaient ix35 et ix20. Ils inauguraient un nouveau style pour la marque. En termes de design, comme de confort. Nous apportons désormais plus d’équipements, tels que des toits panoramiques ou des caméras de recul. Des agréments qui n’étaient pas, jusque-là, dans le territoire de Hyundai. Ce qui est positif, c’est que nous attirons de plus en plus de nouveaux clients. Des profils que l’on ne voyait pas dans nos showrooms. Par exemple, sur l’ix20, nous avons la même typologie de clientèle que Volkswagen. C’est aussi ce qui explique que nous vendons un tiers des volumes de l’ix35 en version haut de gamme.

JA. Le programme Triple 5 lancé avec l’ix35 a-t-il apporté satisfaction ?
PG. L’offre Triple 5 a très bien fonctionné. Actuellement, c’est de loin la meilleure garantie du marché. Depuis le 1er janvier, nous l’avons d’ailleurs étendue à toute la gamme. Cette promesse de marque sera incontestablement un de nos meilleurs atouts pour performer.

JA. Quelles sont vos ambitions pour cette année et les armes dont vous disposez ?
PG. Pour 2011, le cap que nous nous sommes fixé est de 24 000 unités. Pour atteindre cet objectif, nous pourrons compter sur l’ix20 et l’ix35 en année pleine, puis sur l’ix10 faceliftée et lancée en janvier. Mais les deux événements majeurs de 2011 sont les sorties du Veloster, fin mai, puis de l’i40. Deux segments sur lesquels nous n’étions pas présents. Le Veloster, dévoilé au salon de Détroit, est un petit coupé 2+2 qui est porteur d’image pour nous. L’i40, qui sortira dans sa version break en juin, puis en version berline durant le 2e semestre, constituera de nouveau un bond en avant, en termes de technologie, pour la marque. Le modèle devrait nous apporter 1 000 à 1 200 immatriculations supplémentaires. Il y aura aussi une petite surprise en milieu d’année. Un Joker.

JA. Hyundai va donc retrouver la croissance avec la fin de la prime à la casse…
PG. Prime à la casse ou pas, cela n’a que peu d’incidence pour le consommateur parce que ce sera de toute façon compensé par les constructeurs. Notre croissance se fonde sur autre chose. Il nous faut aller chercher la croissance sur de nouveaux territoires, via des nouveaux produits et des nouveaux services. Actuellement, nous menons par exemple une réflexion de fond pour professionnaliser le réseau et formuler des offres adaptées aux entreprises. Nous avons un potentiel de 3 000 unités sur ce marché dès cette année, contre quelques centaines seulement l’an dernier. Bien entendu, il n’est pas possible d’avoir un vendeur dédié dans chaque concession, mais l’idée est de déployer un pôle “entreprise” dans chaque grande ville, avec deux ou trois personnes formées.

JA. Cela veut-il dire que Hyundai sera plus visible que l’an dernier ?
PG. Je crois beaucoup aux cycles. Le positif attire le positif. Donc l’arrivée successive de nouveaux produits est positive. Cette année encore, la nouveauté sera un élément essentiel dans la création de trafic, car personne ne sait vraiment comment le marché va se comporter. Dans ces cas-là, l’important est donc le “faire savoir”. En 2011, nous allons donc doubler les investissements en communication. Cette année, nous avons en effet des messages forts à faire passer. Le but est d’améliorer notre notoriété et de valoriser les produits de la gamme en profitant de nos nouveautés. Dans cette optique, nous lançons notamment un nouveau site Internet au mois de mars et investissons les réseaux sociaux.

JA. A propos d’image, qu’en est-il du déploiement de la nouvelle identité dans le réseau ?
PG. Nous avons investi avec les distributeurs pour rénover l’image du réseau et des ateliers. Le plan commencé l’an dernier sera terminé en juin 2011, dans 80 % des cas. Le réseau évolue lui aussi. Nous nous sommes développés sur des villes importantes, comme Paris en fin d’année. Et les dossiers de Lille et Lyon, où deux nouveaux partenaires nous rejoindront, sont également bien avancés. Par ailleurs, nous sommes en fin de cycle avec un certain nombre de partenaires qui, atteints par la limite d’âge, cèdent à leurs enfants ou à un autre investisseur. L’an dernier, ce sont 7 points de vente qui ont ainsi changé de mains. Il devrait y en avoir une dizaine cette année encore. Notre volonté est de garder le même nombre de sites, mais avec moins d’opérateurs. Aujourd’hui, nous disposons de 187 points de vente et services pour 152 signataires. A l’horizon 2012, la vision est de n’avoir plus que 140 partenaires.

JA. Le visage du réseau va donc poursuivre son évolution…
PG. Tout à fait. L’an dernier, nous avons d’ailleurs commencé à développer notre outil de mesure de satisfaction clients, services et commerce. C’est un outil d’auto-évaluation et de management de la qualité. Tout cela est pris en charge par la marque. C’est un important investissement en temps et en argent. Mais c’est indispensable pour développer la marque. Tout cela s’accompagne de programmes de formations et de recrutement d’une ampleur inédite pour le réseau. Durant le 1er trimestre, nous allons en effet déployer un programme de coaching sur site qui va concerner une centaine de vendeurs en 2011, et 300 d’ici fin 2012. En marge de cela, le réseau va recruter une centaine de vendeurs de plus dans les 24 prochains mois afin d’accompagner la croissance de la marque.