“Avec une PME, vous partez d’une feuille blanche”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelle a été la tendance du marché au cours de l’année écoulée ?
HERVE TROSSET. Sur la première partie de 2012, nous avons constaté une croissance des mises en service. En revanche, le deuxième semestre a été moins favorable. Quand certains clients prolongent leurs contrats de location, d’autres n’hésitent pas à remettre cela à plus tard. Et c’est une tendance qui continue depuis le début de l’année. Il y a indéniablement un facteur de crise qui entre en compte. Les perspectives à moyen terme ne sont claires pour personne, et une incertitude plane sur la majeure partie de la profession.

JA. Qu’en est-il d’Elat dans ce contexte ?
HT. En 2012, nous avons eu un peu plus de mises à la route, après quelques mois difficiles suite aux perturbations que nous connaissons depuis 2010 (N.D.L.R. : Elat a été placé en redressement judiciaire en avril 2010, voir JA n° 1111). Notre tâche aujourd’hui est de reconquérir une notoriété qui a diminué. Nous nous attachons à la restaurer par une activité de marketing opérationnel plus dense.

Un des axes afin de convertir les PME à la location longue durée et conquérir des parts de marché, c’est effectivement de travailler sur une communication plus efficace, en jouant de plus en plus sur Internet, et en ayant une communication plus globale.

JA. Quelle tendance percevez-vous au sein des PME ?
HT. Il y a aujourd’hui une difficulté de prise de décision de leur part. Le marché est dérégulé, les ventes sont perturbées. Les conditions tarifaires volatiles ont des conséquences aussi bien sur les VN que sur les VO. Cela sous-entend pour nous un temps de travail et d’accompagnement plus élevé que sur les flottes plus grandes. En termes de conseil, nous avons parfois affaire à des gens qui ne sont pas aguerris sur le sujet. Je pense à la fiscalité notamment. Cela demande plus de pédagogie. La dimension moins importante d’Elat, loueur indépendant, nous permet peut-être de mieux répondre à cela.

JA. Quelles différences constatez-vous, par exemple ?
HT. Un grand groupe va, au préalable, sonder ses besoins, et établir une car policy. Au contraire, avec une PME, vous partez d’une feuille blanche. Il y a toute une étape d’expertise, où l’on va ensemble déterminer à qui la flotte doit s’adresser dans l’entreprise, quelle va en être son utilisation. Il faut ensuite prodiguer des conseils sur le produit lui-même.

Nous concernant, nous allons jusqu’à gérer de manière assez précise l’assurance, avec une analyse de la sinistralité. Nous avons un taux de 30 % sur cette prestation, ce qui est plutôt bien dans la profession. C’est effectivement le service le plus externalisé. Pour continuer de nous démarquer, nous allons essayer d’attacher au service entretien, quasi systématique, à 98 %, un service voiturier. Ce serait une manière d’éviter trop d’acheminement de son véhicule de la part du client.

JA. L’approche écologique se fait-elle sentir auprès de ces entreprises ?
HT. En termes de développement durable, disons que cela frémit. Nous louons quelques hybrides. Cette sensibilité existe en effet, mais il y a peu de demandes. A ce jour, l’offre de véhicules est assez peu développée. Nous n’avons pas encore une démarche proactive dans le domaine, car ce n’est pas simple à mettre en œuvre. A titre d’exemple, nous commençons tout juste à chiffrer la Renault Zoé. Les particularités liées au système de location de la batterie nous compliquent la tâche. Nous sommes véritablement sur du balbutiement.

JA. Comment abordez-vous la suite de l’année ?
HT. Nous allons notamment continuer de développer notre service de location moyenne durée flexible, Occalease. Nous pouvons ainsi répondre aux soucis des PME ou des entreprises un peu plus grandes qui hésitent à s’engager sur des durées trop longues, ou toute situation d’embauche avec période d’essai, n’offre pas une grande visibilité.

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FOCUS - Elat en chiffres

• CA : 11,5 M€
• Effectif : 14
• Parc roulant : 1 100 véhicules. Dont 74 % de VP
• Parc moyen par client : 2,5
• Clientèle : 77 % de TPE, PME, PMI