Volkswagen Finance : Partenaire des entreprises

...indépendants dans le domaine des crédits classiques, Bertrand Besson, le directeur du marketing de Volkswagen Finance, doute de la pérennité de cette politique de taux bas poussée à outrance. Quoi qu'il en soit, il reconnaît que sa stratégie, qui consiste depuis trois ans déjà à soutenir le segment des entreprises, a porté ses fruits. Avec près de 15 % de progression dans le domaine de la LLD et environ 4 500 dossiers réalisés en 2004, Volkswagen Finance respire. Même si ce secteur, commente Bertrand Besson, avait besoin d'une attention plus soutenue et se révèle aussi plus "facile" à défendre : "Ce segment s'avère aussi concurrencé, mais avec des bases saines. Nous nous battons dans le cadre d'une concurrence claire sur le produit et les services, et non pas sur un taux. A l'inverse du crédit aux particuliers. Nous sommes donc assez satisfaits d'avoir résisté sur ce créneau même si nos performances paraissent moyennes."

Vers le haut de gamme

Et sur les entreprises, Volkswagen Finance a de la ressource. Avec deux offres en LLD avec reprise assurée soit par le distributeur, soit par lui, le groupe entend bien jouer son rôle d'aide à la vente. Une aide qu'il pousse plus loin en développant une offre spécifique, la tarification Premium, dédiée au haut de gamme - entendez par là les véhicules de plus de 30 000 euros des marques du groupe. La tarification Premium fonctionne aussi bien en LOA, en crédit-bail et en LLD. Les résultats sont significatifs et incitent Volkswagen Finance à investir sur cette notion de services aux entreprises : "Nous avons une équipe d'une dizaine de spécialistes sur le financement en entreprise qui viennent en appui des commerciaux sur le terrain. Cela nous permet aussi de consolider nos offres en prestations complémentaires comme l'assurance, les pneus, l'assurance flottes etc." La deuxième réponse du groupe face à la concurrence, c'est la conception d'offres packagées pour lesquelles le statut de captive joue à plein. En ajoutant la reprise du véhicule par le distributeur à l'assurance et à l'entretien, la captive entend regagner des parts sur le terrain du particulier. Parallèlement, Volkswagen Finance lance courant avril des contrats de garantie et de maintenance pour les cinq marques, conçus et commercialisés par lui. "Les cinq marques ont décidé de concevoir leurs propres produits, ce qui va nous permettre de pouvoir proposer à nos clients des offres mieux adaptées à leurs besoins." Sur le VO, la même prudence que l'an dernier prédomine, comme l'explique Bertrand Besson : "Nous n'irons sur le VO qu'en étant sûrs de maîtriser la rentabilité de ce produit parce que nous ne voulons pas compromettre notre rentabilité globale sur le marché du VO." Mais la grande œuvre du groupe reste la naissance de Volkswagen Bank qui affiche déjà 100 comptes clients distributeurs et entend en avoir 350 au début du second semestre 2005. Au moment de lancer l'affacturage… la légitimité en quelque sorte. 

 H.D.