Toyota Financial Services regagne du terrain grâce aux packs

...s'étant clôturé avec des hausses significatives de ses dossiers de financement en LOA ballon, en VN, en VO et en LLD. Elle a même enregistré une augmentation non négligeable de son taux de pénétration VN : il a augmenté de plus de deux points pour s'établir à 23,50 % à la fin juin (celui du seul mois de juillet s'est quant à lui établi à 32 %). "Nous avons commercialisé beaucoup d'offres packagées, explique Cédric Danière, le directeur ventes et marketing de Toyota Financial Services. Nous avons en tout cas soutenu ce dernier type de produits. Sur la période, nous avons notamment mis en place des opérations spéciales pour les modèles RAV 4 et Corolla Verso, des offres de LOA caractérisées par des valeurs résiduelles majorées. Cela nous a bien sûr permis de proposer des mensualités faibles, de fidéliser la clientèle et de commercialiser un peu plus d'extensions de garanties. Et ce, même si la maintenance est intégrée d'office à notre offre de LOA ballon "Combinaison Toyota". Les décisions et les investissements que nous avons consacrés à la formation l'an dernier nous ont permis de bien négocier 2007 et de nous orienter vers des offres packagées performantes en 2008."

Une politique plus incitative sur le VO

Les croissances enregistrées au niveau du VO ? Elles s'expliquent par un regain d'intérêt pour ce marché et une remise à plat de la stratégie commerciale, deux caractéristiques surtout sensibles depuis 2006. "Nous nous intéressons désormais au VN, à la LLD mais aussi au VO, indique Cédric Danière (Ndlr : Toyota Financial Services a mis fin il y a environ cinq ans au contrat qui le liait à la CGI et qui stipulait que ce dernier avait l'exclusivité des dossiers de financement VO). Nous menons aussi une politique plus incitative auprès de nos partenaires concessionnaires. Nous ne les rémunérons qu'à partir d'un certain volume de VO, des offres tarifaires intéressantes leur étant de suite proposées. Nous refusons désormais de traiter des dossiers unitaires avec des concessionnaires qui n'ont pas signé d'accords de VO avec Toyota Financial Services. Nos volumes ont ainsi augmenté sur un nombre limité de concessionnaires."

Un record de ventes

Côté entreprises, la captive a complètement revu l'offre de Toyota Lease, l'entité chapeautant l'activité LLD chez Toyota. Mais les résultats commencent seulement à se faire sentir : les remises à plat des tarifications et des valeurs résiduelles ne sont effectives que depuis le mois de mai, les nouvelles valeurs résiduelles ayant été calculées en partenariat avec le constructeur et ALD Automotive (la façon de calculer les loyers a aussi été revue, le calcul des taux ne tenant désormais plus compte de l'offre du constructeur, celle-ci étant aujourd'hui intégrée à la remise globale). "Toyota Lease a enregistré son record de vente en juillet avec 64 dossiers, se félicite Cédric Danière. Cela reste modeste mais nous comptons continuer à développer ce marché. A terme, les entreprises doivent participer aux ventes de Toyota à hauteur de 25 %." D'ici là, les offres packagées de la captive devraient être étoffées : "Combinaison Toyota" devrait notamment être disponible sur 48 mois d'ici à début octobre (la captive doit aussi lancer une assurance décès-invalidité seniors à la rentrée), l'objectif étant bien sûr de proposer des mensualités toujours plus attractives. "Il y a une réelle demande", conclut Cédric Danière. Toyota Financial Services estime que sa production se fera à terme sur 48 mois à hauteur de 20 à 25 %.

Photo : "Nous avons commercialisé beaucoup d'offres packagées", explique Cédric Danière, Toyota Financial Services.