“Seule la moitié des FM font véritablement leur métier”

...aux Etats-Unis, organisé par Cofica (devenu Cetelem Automobiles), destiné à découvrir le métier de Finance Manager, encore inconnu en France. Emballé, il recrute à son retour Olivier Dubus, alors employé de banque, et lui fait suivre une cession de formation au sein de l'établissement financier. Aujourd'hui, à 45 ans, notre FM affiche 18 ans d'expérience au compteur, un record dans la profession. "Je gagne bien ma vie, témoigne-t-il, mais les opportunités de carrière sont moins importantes que pour un vendeur, qui évoluera plus naturellement vers un poste de chef des ventes". Pour sa part, un FM pourra se tourner vers un poste de vendeur société ou de responsable de secteur au sein d'un établissement financier, "sans être forcément mieux payés", précise toutefois Olivier Dubus. Dans un groupe de concession, le parcours du bon FM est aussi de devenir responsable de FM.

Les vendeurs sont responsables du succès du FM

Au côté du chef des ventes, le FM doit jouer le rôle de chef des ventes du financement. "L'un et l'autre sont des métiers de vente et d'encadrement". Ce n'est toutefois pas toujours le cas, estime notre FM : "Sur 600 FM, 300 font véritablement leur métier, les autres font de l'administratif, ils passent les dossiers et gèrent les relations avec les financeurs", lance-t-il. Et de reconnaître que lui-même a du mal à rencontrer tous les clients.
C'est un métier qui offre une grande autonomie, pour ne pas dire de l'isolement, dont la réussite repose pourtant sur les autres : "Si un vendeur ne présente pas ses clients au FM mais que, d'un autre côté, il est bon vendeur, on ne lui en tiendra peut-être pas rigueur. En revanche, les résultats du FM en pâtiront", explique Olivier Dubus. Et dans ce cas, il ne faut pas attendre des établissements financiers un soutien : "Il y a peu de suivi, peu d'accompagnement pour nous aider à progresser ou à redresser la barre quand ça ne va pas".
La réussite dépend donc de l'engagement du concessionnaire et de la motivation des vendeurs. Mais les rémunérer sur le pourcentage de présentation, cela ne suffit pas : dans cette concession Peugeot, les vendeurs doivent présenter 90 % de leurs clients au FM dans le mois mais ne seront rémunérés que sur les financements réalisés. "A raison de 46 euros par dossier, les bons vendeurs obtiennent un bonus de 700 euros mensuels", explique notre FM. Il intervient en transition avant la négociation commerciale : "Le vendeur a mis en avant les qualités physiques du véhicule, le FM met en avant les services, car il n'est pas question de jouer sur les taux face aux banques". Engagement de reprise, assistance, garantie valeur à neuf pendant 4 ans, prise en charge de la franchise en cas d'accident, contrat d'entretien, tout y passe. "Il faut verrouiller la vente du véhicule en même temps que le financement et les services associés, c'est comme cela que l'on obtient les meilleurs résultats", résume notre FM expérimenté.

Gagner de l'argent sur tous les dossiers

Olivier Dubus a toujours travaillé avec Cetelem Automobiles mais, depuis trois ans, Peugeot Financement a pris le dessus et représente désormais les 2/3 des dossiers. "Nous réalisons plus de 6 millions d'euros de production primable pour un gain supérieur à 300 000 euros, dévoile-t-il. "Notre pénétration n'est pas exceptionnelle, de l'ordre de 55 %, mais nous gagnons de l'argent sur tous les dossiers", précise-t-il.
Sa rémunération est composée d'un fixe de 1 400 euros bruts, qui représente environ un tiers de son salaire total. "Pour le reste, c'est simple, je reçois 9 % de ce que gagne la concession". A cela s'ajoutent les à-côtés : la vente d'un contrat d'entretien, par exemple, lui rapporte 15 euros.
Conseillerait-il à un vendeur de se tourner vers ce métier ? "Pourquoi pas, mais il faut changer de concession, sinon on vous demandera toujours de vendre des voitures", prévient-il.

Xavier Champagne