Indra en route vers le 95 %

De la nécessité d’un réseau ou comment accroître son activité face à une concurrence exacerbée, tel était le fil directeur de la convention INDRA, déroulé dans un mélange de fermeté et de convivialité par le directeur général, Loïc Bey-Rozet, et son directeur commercial Régis Poulet. En amont comme en aval, en effet, les centres de VHU se trouvent confrontés à de nouveaux défis dont certains sont parfois difficiles à identifier. Tributaires de la bonne volonté des assureurs – dont 10 groupes détiennent 90 % du marché - et plus encore de celle des concessionnaires-constructeurs, les centres VHU doivent faire face à une augmentation du nombre de leurs confrères alors que le marché est baissier. De même, ils voient fuir une partie de leurs approvisionnements vers les “enchéristes” et assistent à la recrudescence de l’activité de ceux que l’on va nommer pudiquement des non-professionnels. Parallèlement, les VO “pas chers” de plus en plus prisés dans une période difficile, enlèvent encore des volumes à traiter, quand les constructeurs peinent à convaincre les groupes de distribution d’envoyer leurs VHU directement vers les centres. De cette situation quelque peu déstabilisante, Loïc Bey-Rozet et son équipe en ont dégagé les avantages pour Indra, qui a réussi à approvisionner son réseau en 2014 et compte dépasser son score avec 78 000 véhicules (au moins) fournis aux centres en 2016. Mais surtout en concevant des outils de développement de chiffre d’affaires prêts à l’emploi…

Du sourcing au réemploi

Entrer dans un réseau comme Indra, dont les actionnaires principaux sont plutôt sérieux (Renault et SITA-Suez Environnement à égalité) c’est assurément adopter de bonnes pratiques et, en contrepartie, bénéficier de l’un des quatre piliers du groupement : le sourcing. Régis Poulet a, ainsi, juste rappelé les derniers accords passés par Indra et des apporteurs d’affaires, afin de montrer que la force d’un réseau (400 centres VHU agréés et deux succursales en charge de la déconstruction de 10 000 véhicules) alliée à une équipe de pros pouvait apporter des résultats forts. En témoignent les récents accords qui ont été signés avec Fiat (récupération des VHU en concessions), avec les fourrières de Lyon et de Rennes, avec Renault (pour la récupération des véhicules de plus de 15 ans en concessions), mais aussi avec Auto 1 (récupération de VHU, Internet) ou encore avec Alcopa Auction (récupération de VHU en salle des ventes). Ces quelques exemples témoignent de l’importance d’un maillage, qui autorise des accords nationaux, à condition que les centres se professionnalisent toujours davantage, et offrent les mêmes conditions de service. Indra a, d’ailleurs, mis sur la route des “ambassadeurs” afin “d’apporter des solutions concrètes et pérennes d’amélioration” et aller vers les 95 % de recyclabilité – réutilisation (85 %) et de valorisation d’un véhicule (10 %). L’une des pistes consistant à promouvoir la pièce de réemploi pour laquelle Indra a peaufiné un concept ad hoc.

PRECIS ou le réemploi facile

La pièce de réemploi prend son essor et commence à séduire les grands donneurs d’ordre. Pour les centres VHU, cela est devenu une pierre angulaire de l’enjeu consistant à atteindre les fameux 95 %, d’autant que l’image “environnementale” se veut plutôt porteuse. Indra a, dans ce but, créé PRECIS, pour Pièces de Réemploi Circuit Indra-Sidexa qui a pour objectif de mettre en relation les assureurs et les constructeurs avec le réseau de centres VHU agréés, et donc de donner accès aux pièces des centres aux carrossiers, via un stock mutualisé virtuel des pièces. Le partenariat avec Sidexa donnant l’immense avantage de bénéficier de sa base de données, couvrant 99 % du marché français, et de l’identification des pièces par saisie du code VIN ou du numéro d’immatriculation. Aujourd’hui, le constat s’avère plus prometteur que satisfaisant. En effet, 8 CVHU sont connectés pour 25 000 pièces en stock et 337 commandées, soit un chiffre d’affaires de 34 000 euros. Pourtant PRECIS “est un système ouvert à l’ensemble des DMS qui veulent faire l’effort de l’application” a précisé Régis Poulet. Alors pourquoi s’en priver, tandis que presque 2 000 réparateurs sont connectés ? Le bât blesse au niveau de l’informatisation mais, comme l’a rappelé Régis Poulet, 54 millions d’internautes en France, cela ne se refuse pas. Il sera rejoint par l’un des responsables de centres intervenant sur une table ronde “PRECIS, c’est simple, bien sûr, il faut le stock informatique, mais après cela se fait tout seul”, lui qui a informatisé 6 500 pièces et qui observe qu’Internet représente déjà 15 % des ventes. En préambule, Loïc Bey-Rozet, ne disait-il pas que PRECIS sous-tendait aussi une crédibilité, un professionnalisme reconnu, et le prouve ainsi : “Nous avons obtenu de Renault (et non via un syndicat comme le CNPA ou FEDEREC) le fait que les concessionnaires adoubent la pièce de réemploi, adhèrent à celle-ci. Cela signifie qu’elle peut être montée sur une voiture et, donc, modifie positivement l’image de notre métier. C’est pourquoi, nous avons fait PRECIS et choisi Sidexa, le meilleur du marché pour qu’il n’y ait aucun problème, aucun retour”. Du coup, il ressort de la convention qu’une telle opportunité doit être saisie par le plus grand nombre alors que les clients finaux sont rassurés par le fait que les réseaux constructeurs acceptent de mettre les pièces sur les véhicules.

Bienvenue à Goodbye Car

Autre moyen – et non des moindres - d’accroître son chiffre d’affaires et de prendre part à la sécurité des particuliers, consiste à adopter l’outil mis en place par Indra pour récupérer les VHU auprès des particuliers. La situation, tout le monde la connaît même si cela ne fait pas la couverture des journaux, les particuliers cèdent à la tentation de troquer leur véhicule en fin de vie contre un peu de monnaie. Autrefois encombrés par leurs vieux véhicules dont ils devaient payer le traitement et la récupération, les automobilistes prennent conscience peu à peu qu’il existe d’autres solutions. Or celles-ci, bien souvent, relèvent de l’illégalité pure, et alimentent des casses sauvages. Pour lutter contre ce phénomène, la solution Goodbye Car s’avère un bel outil. “Vous nous avez demandé de vous aider à aller récupérer les voitures auprès des particuliers (un marché de 1 à 1,5 million de véhicules !). Goodbye Car a été la réponse et s’imposera sur le marché. C’est aussi Goodbye Car qui permet de lisser les approvisionnements car perdre un particulier c’est en engranger un autre, peu après, ce n’est pas comme perdre un concessionnaire ou un agrément” a précisé Loïc Bey-Rozet en félicitant tous les centres, qui ont déjà adhéré au programme, c’est-à-dire à la plate-forme Internet nationale qui dirige les particuliers vers le centre VHU Indra le plus proche. En 10 mois d’existence, ce sont 176 CVHU qui ont été connectés et 250 000 visites uniques pour 6 000 mises en relation, soit 4 200 VHU acquis. “Le réseau Indra étant agréé par le ministère, ce sont tous les centres qui devraient déjà être connectés” a martelé Régis Poulet avant la table ronde consacrée à ce sujet et qui a soulevé bien des commentaires. Pour les responsables de centres, le complément de CA est incontestable, même si l’on note des disparités dans la qualité des véhicules récupérés par région ou par ville. Par ailleurs, si le montant moyen d’achat du véhicule tourne autour de 100 euros, certains particuliers n’hésitent pas à abuser du système d’enlèvement ou du kilométrage. Mais l’ensemble des participants s’est accordé à dire que la démarche est payante. Au minimum, elle l’est au niveau citoyen (enlèvement des épaves) au mieux elle produit un VO (plus rare) et la moyenne se veut rentable : “Beaucoup de particuliers s’attendaient à un coût alors qu’ils obtiennent un peu d’argent, et nous, de temps en temps, nous récupérons un bon VO, c’est un bon arrangement” commentait l’un des responsables de centre.

Objectifs et Trophées

Lieu d’échanges, une convention se veut aussi un état des lieux, et Alain Quinet a été invité à jouer ce rôle en revenant sur le reporting et le MOS ou Minimum Operating System. Ce qu’Alain Quinet a mis en avant, ce sont les pôles d’amélioration permettant d’arriver au 95 % de TRV (taux de réutilisation et de valorisation). L’Ademe a émis un premier rapport national qui donne 83,3 de taux de TRR (réutilisation et recyclage) en 2013 (78,7 % en 2010) et de 88,6 % en TRV (Taux de recyclage et valorisation), contre 80,5 % en 2010. Une belle progression mais dont les résultats ne sont pas encore suffisants parce que le 95 % n’est pas atteint au 1er janvier 2015, comme l’attendaient les pouvoirs publics. Il faut donc donner un coup de collier et les zones de progrès ont clairement été identifiées par Alain Quinet, à savoir les éléments non métalliques en post-broyage, les plastiques (oui, il faut démonter un tableau de bord car on peut gagner aussi en faisceaux !), et les faisceaux. En clair, “chassons le non métallique, fonçons sur la pièce de réemploi et plébiscitons le polypro !” Notons que la productivité a été aussi l’un des thèmes centraux de la convention, une productivité que Renault soutient par des conseils et un film dédié. Au final, nombre de prix récompensant la performance ont été remis dont trois au niveau national : Cars Pièces Express de Romain Ternant (1er), Copa de Dominique Imbert (2e) et Déconstruction Autos Villeton de Christian, Christophe et Damien Villeton (3e). 6 autres Trophées régionaux ont aussi été obtenus par : Carambolage 59 (Lino Spadafora), Accueil Autopièces (Jean-François George), F1 (M. et Mme Francis Millard), Cass’Auto VG (Damien Verdeil et Jean-Pierre Gracia), P.A.O. (Pascal Didier) et Déconstruction Auto Brochard (Bruno Longepe). En somme, de bons outils de travail, des récompenses et toujours plus d’objectifs ont été les composantes gagnantes de la convention d’Indra.