Entretien avec Marc Verdet, président du directoire du groupe Traqueur : "L'acquisition de Volsatt nous ouvre les portes de la gestion de flottes"

...et des ambitions de ce qu'il faut désormais appeler le groupe Traqueur.

Journal de l'Automobile. Depuis 2002, la croissance de Traqueur est significative, quel bilan faites-vous de l'année 2005 ?
Marc Verdet. En 2005, qui est pour nous une année très positive dans plusieurs domaines, nous avons réalisé 17 000 installations d'équipements de détection, soit une progression de 40 % par rapport à l'année précédente. Nous nous sommes, en quelque sorte, ancrés dans la croissance. Par ailleurs, nous avons terminé sur un excédent brut d'exploitation qui est positif. Et cela, en ayant investi lourdement.

JA. Dans quels domaines avez-vous investi ?
MV. Notre fonctionnement s'avère très proche de celui des opérateurs de téléphonie mobile. C'est-à-dire que nous devons, pour être efficaces sur tout le territoire, disposer d'une infrastructure très lourde composée de relais radio, de tours hertziennes… Quel que soit le nombre de clients qui ont équipé leurs véhicules de marqueurs. Autrement dit, cela représente un investissement très important que l'on doit faire indépendamment de la progression commerciale. Il fallait donc que les actionnaires nous fassent confiance, financent les installations et la licence hertzienne. En 2005, nous avons atteint le point d'équilibre et établi la crédibilité technique de notre produit. Nous récupérons effectivement 92 % des véhicules volés, c'est désormais un fait établi.

JA. Vous avez donc réalisé votre objectif ?
MV. Non seulement nous avons atteint notre objectif financier et technique mais nous avons dépassé la réticence première de nos clients. A savoir que lorsqu'on parle de détection, on laisse apparaître la notion de vols. Aujourd'hui, les réseaux n'hésitent plus à parler de nos marqueurs et en font même un argument marketing. C'est ainsi que BMW, par exemple, ou Mercedes réussissent à faire passer le message de la sérénité que procure le produit Traqueur et évacuent la notion du vol proprement dit.

JA. En clair, vous avez réussi, en 2005, à changer l'approche produits ?
MV. Nous avons assisté à un changement des mentalités très important qui se traduit sur le terrain par une vision du produit "détection" comme générateur de marge. Le vendeur en concession propose la tranquillité d'esprit comme une option et accroît son chiffre d'affaires et sa marge. La détection fait désormais partie de son arsenal de produits à intégrer dans l'acte de ventes.

JA. Cela représente-t-il un plus en matière d'assurance ?
MV. Le volet "assurance" est l'une de nos fiertés de 2005. Nous avons, en effet, véritablement effectué une percée auprès de plusieurs compagnies d'assurances qui, soit rendent obligatoires la pose de notre équipement pour des véhicules haut de gamme, soit le recommandent fortement. Leur intérêt est net, ils réduisent leur coût d'exploitation grâce à la rapidité avec laquelle on récupère leurs véhicules. En outre, comme les voitures sont retrouvées très vite, souvent dans les douze heures, elles sont encore, dans la majeure partie des cas, en très bon état.

JA. Est-ce que cela veut dire que les particuliers bénéficient d'une prime allégée puisqu'ils ont un système favorisant la récupération de véhicule en cas de vol ?
MV. Chaque assureur a une approche différente. Chez

CURRICULUM VITAE Nom : Verdet Prénom : Marc Age : 52 ans Formation : Ecole Centrale Conseil en Stratégie, Athur D Little Directeur division thermique véhicules industriels Valeo, 7 ans. Directeur général de Ceritex, (centre d'appels clients), 10 ans. 2003 : président du directoire de Traqueur

certains, vous allez obtenir une réduction de la prime, d'autres assureurs vont prendre en charge le coût de l'abonnement à Traqueur, et une autre compagnie va tout simplement supprimer les franchises en cas de vol.

JA. Quels sont les assureurs avec lesquels vous travaillez ?
MV. Nous travaillons, entre autres, avec le Gan, Groupama, le Crédit Mutuel, MMA, Maaf.

JA. Comment les assureurs accueillent-ils votre produit ?
MV. Les assureurs qui ont un rapport sinistre à prime défavorable, sur certaines régions ou catégories de véhicules voient dans Traqueur un moyen de rééquilibrer leurs comptes. D'autres considèrent le produit comme une nouvelle offre marketing auprès de professionnels comme les professions libérales dont le vol du véhicule s'accompagne aussi d'une perte d'activité. Cela s'apparente à un nouveau service à la clientèle.

JA. Est-ce que vous êtes présent en première monte ?
MV. Pas encore mais cela fait partie de nos développements futurs. En revanche, nous réalisons des opérations de pré-équipement sur parc et travaillons directement avec les concessionnaires. Nous sommes aujourd'hui référencés par 25 constructeurs automobiles. Il est évident que nous n'avons pas vocation à équiper 100 % d'une gamme de véhicules mais certains modèles pourraient l'être. Et pour être complets sur la première monte, nous sommes présents sur des engins de BTP, des compresseurs, par exemple, qui sont souvent volés.

JA. Quels sont les nouveaux produits que vous mettez sur le marché ?
MV. Avant d'évoquer l'extension de produits que nous permet l'acquisition de Volsatt, il y a un produit que nous venons de lancer et qui devrait augmenter sensiblement nos parts de marché en 2006, c'est le Traqueur Rider destiné aux motos et scooters. La fréquence des vols sur ces machines est phénoménale et on ne les récupère pratiquement jamais ou dans un trop mauvais état. Le Rider offre les deux atouts indispensables pour être commercialisé : il est suffisamment petit pour ne pas être détecté et il est très peu gourmand en termes de consommation électrique. Nous comptons beaucoup sur ce produit.

JA. Et avec Volsatt ?
MV. D'abord, Volsatt est une société spécialisée dans la gestion de flottes, ce qui va nous permettre, non seulement d'entrer sur ce type de marchés mais aussi de proposer des produits associant les deux technologies. Il faut savoir que Volsatt, dans la gestion de flotte, a une maîtrise de la technique satellitaire GPS GSM. Or, de notre côté, nous travaillons sur la technologie d'origine américaine "LoJack international", qui a équipé plus de cinq millions de véhicules dans le monde et fonctionne en VHF (radiogoniométrie). La combinaison des deux technologies est inédite et si complémentaire qu'elle nous autorise d'innombrables développements.

JA. Comment cela se traduit-il concrètement ?
MV. Avec l'acquisition de Volsatt, nous avons constitué une gamme de produits qui va d'une "entrée de gamme", le Traqueur Spot (le standard), le Traqueur Rider que nous avons évoqué et le tout dernier Traqueur Twin qui associe les deux technologies (LoJack et satellitaire), donc une double sécurité et qui est plutôt réservé aux véhicules haut de gamme. Il proposera ainsi des services personnalisés comme le gardiennage d'un véhicule à distance par SMS. Le propriétaire pourra savoir à tout moment si son véhicule a été déplacé.

JA. Et entre les deux ?
MV. Nous y venons ! Nous allons lancer très prochainement un produit adapté aux marques généralistes qui se situera en termes de prix au niveau d'une alarme électronique. Et, par là même, de travailler aussi sur du volume. Notre engagement de croissance est de 50 % pour 2006 !

JA. Les produits Volsatt font partie de la croissance ?
MV. Bien entendu. Outre les produits "détection", nous allons développer tout ce qui touche à la gestion de flottes avec une gamme complète que nous venons également d'enrichir avec le Volsatt Express. Le Volsatt express est une petite boîte noire dissimulée dans les marchandises comme une palette ou une caisse dont l'atout principal réside dans le fait que l'on peut récupérer l'objet perdu ou volé.

JA. En fait, les produits sont complémentaires à plusieurs niveaux ?
MV. Sur le plan technologique comme au niveau commercial et marketing, l'acquisition de Volsatt nous fait faire un véritable bond en avant. Pour les loueurs, par exemple, nous allons proposer des offres packagées, gestion de flottes et détection du vol. Pour résumer, l'objectif que nous avons est de pouvoir dire que nous avons la bonne solution pour chaque segment de clientèle, du particulier au loueur en passant par l'entreprise, le constructeur, le concessionnaire ou le transporteur. Le potentiel de développement est énorme, nous avons équipé 17 000 véhicules sur un marché de deux millions. L'Angleterre fait, chaque année, 5 fois notre taille, nous avons de la marge !

JA. Pour revenir sur un plan plus pragmatique, que se passe-t-il quand un véhicule volé quitte la France ?
MV. Les pays sont interconnectés en termes de fréquence, ce qui veut dire que nous avons déjà, nous, récupéré en France, une demi-douzaine de véhicules anglais. Parallèlement, nous avons eu des véhicules français qui ont été récupérés en Espagne, en Angleterre, en Pologne ou en Russie. La solution Traqueur bénéficie de la couverture Lojack partout dans le monde.

JA. Quels sont les rapports que vous entretenez avec les forces de l'ordre ?
MV. Nous sommes en relation régulière entre le centre opérationnel de Traqueur et les centres de gendarmeries ou de police. Nous avons, depuis 2001, une convention avec la gendarmerie en particulier et les commissariats de police qui sont concernés.

JA. Et tout se passe bien ?
MV. Cela se passe très bien et pour une raison très simple, les résultats : 92 % de véhicules retrouvés depuis qu'on a démarré notre activité, il y a environ 3 ans. Sur les 350 vols qui ont été recensés, nous avons retrouvé dans plus de 50 % des cas le véhicule dans un lieu fermé ou dans une propriété privée à l'abri. Cela signifie que notre système montre toute son efficacité et propose un côté "passe-muraille" extrêmement précieux puisqu'au moins dans la moitié des cas, il y a interpellation en flagrant délit par les forces de l'ordre. Cela explique nos bonnes relations…

Propos recueillis par 
Hervé Daigueperce