Eliocity : "Nous avons décidé de ne plus viser la quantité, mais la qualité"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Vous profitez du Mondial pour introduire Xee Fleet. Qu'est-ce donc, plus précisément ?

YVAN GRAVIER. Il s'agit d'un logiciel disponible en ligne, et donc accessible depuis tous les types de terminaux. Il s'adresse à des entreprises possédant toutes les tailles de parc de véhicules et plus particulièrement les TPE-PME. Nous positionnons cette offre à un tarif compétitif qui débute à 3,90€.

JA. Considérant le coût du transport de la donnée, comment y parvenez-vous à un prix aussi bas ?

YG. En partant du principe que nous allions proposer des fonctionnalités basiques qui répondent aux vrais besoins, dont la géolocalisation, le parcours, le kilométrage et, grâce à notre technologie, la remontée d'informations sur l'état du véhicule, du réservoir de carburant ou du statut des ouvrants. Un catalogue d'options à enrichir au fil du temps qui fera varier le prix, en apportant de la valeur ajoutée. Il s'agit d'un prix d'appel, calculé sur un volume d'affaire minimum. On parvient à diviser le coût significativement, en mutualisant avec notre plateforme.

JA. Vous aviez effectivement le boîtier et la plateforme, comment cela s'organise-t-il, alors ?

YG. Xee Fleet est un logiciel à part qui se connecte à la plateforme de service Xee. Ainsi, on récupère la donnée des véhicules avant de packager la restitution. Le gestionnaire pourra visualiser et exporter les informations relatives à sa flotte, sans limite géographique.

JA. Vous entrez sur un marché dont la tendance vient à donner les clés de la chaîne de valeur aux constructeurs automobiles. Quelle sera votre position ?

YG. Nous avons toujours le même principe, celui de couvrir en seconde monte l'intégralité du parc automobile récent. Nous ne sommes pas des spécialistes de la gestion de flottes comme les compétiteurs auxquels les constructeurs s'associent pour proposer des offres, mais nous venons avec des réponses simples de mise en route et d'usage pour ces clients qui ont des besoins basiques, mais essentiels.

JA. Quels canaux commerciaux allez-vous privilégier ?

YG. Toutes les approches commerciales sont considérées. Suite à un démarchage direct, nous avons signé des contrats de centaines de véhicules avec des mairies, par exemple. Nous négocions par ailleurs des accords avec des sociétés d'informatique, des SSII ayant des relations privilégiées avec des collectivités. Nous sommes entrés en relation avec l'Ugap afin d'intégrer leur portail de référencement. Nous regardons du côté des acteurs du domaine de l'assurance, de l'entretien, de l'assistance et de parking qui travaillent avec les flottes. Nous sommes en train de signer des accords, à l'instar de celui conclu avec Indigo et annoncé lors du Mondial de l'Automobile.

JA. Pouvez-vous nous apporter plus de précisions sur cet accord ?

YG. La division B-to-B d'Indigo va s'adresser aux clients des aires de stationnement dans une optique de création de valeur additionnelle. Il s'agit de proposer de l'entretien, du nettoyage, voire du partage de véhicule. Le champ des possibles est très large, une fois notre technologie installée.

JA. Sur que volume s'engage Indigo ?

YG. On ne s'engage pas sur un volume, on s'engage sur le démarrage d'un pilote, en Ile-de-France. Si la pertinence se concrétise auprès de la cible, alors le périmètre va s'élargir, sans limite. Nous sommes au début d'une aventure.

JA. Et si ce n'est pas concluant…

YG. Il n'y a pas d'engagement éternel, ce qui vaut pour tous les partenariats, d'une manière générale. Il faut tester, incrémenter de nouveaux services, fidéliser les clients, mesurer l'intérêt… C'est un laboratoire, un bac à sable de l'innovation, qui donnera lieu à des échecs et des succès, pour parvenir à définir la proposition stable et définitive.

JA. Rappel des chiffres, combien de boîtiers Xee circulent sur les routes ?

YG. J'avais déjà dit qu'en deçà de 250000 unités, nous ne communiquerions pas. Nous avons dépassé les 70 millions de kilomètres parcourus et, chaque semaine, nous déployons autant de boîtiers qu'on en déployait par trimestre l'an passé. Une preuve de la forte accélération en France.

JA. Vous dites en France, qu'en est-il de l'étranger ?

YG. Xee monte en puissance en Espagne, prend ses marques au Portugal et en Italie, et mise beaucoup sur le potentiel de la Belgique. Les ventes vont s'ouvrir en Allemagne, où le modèle économique de l'aide à l'entretien-réparation va être calqué sur la France. Nous avons des contacts avec le groupe A.T.U*. Je ne peux pas avancer de date, mais la construction du schéma est en cours et nous tablons sur 2017 pour un aboutissement.

JA. A chacune de nos dernières rencontres, en Europe comme au CES, le message était clair : Xee vise 200 applications à 2016. Où en êtes-vous de votre campagne ?

YG. Nous avons changé d'avis. Toute start-up apprend en marchant et nous avons décidé de ne plus viser la quantité, mais la qualité. Xee va s'employer à séduire des fournisseurs de services très prometteurs. Au travers d'un programme dédié, en collaboration avec ViaID, nous allons les identifier, les aider à mûrir pour nous apporter le meilleur de ce que les automobilistes sont en droit d'attendre. A titre d'exemple, je citerais Tank You, qui propose de ravitailler en carburant le véhicule du client lorsqu'il est au bureau. Avec notre boîtier, ils auraient visibilité sur le parc automobile afin d'ajuster leur logistique. Si nous avons quarante applications aussi belles que celle-ci, alors nous serons satisfaits.

JA. Misez-vous uniquement sur les start-up, désormais ?

YG. Nous avons lancé un programme d'accélération pour les grands groupes de distribution, de réparation, d'assurance ou bien d'assistance automobiles qui cherchent des solutions pour entrer dans le monde de la connectivité. Ce programme a déjà commencé et a permis, par exemple, à Midas d'accoucher de son offre de révision connectée, au printemps dernier. Nous aidons à la compréhension des problématiques, des impacts sur les modèles économiques, sur les organisations, et aidons aussi à l'identification des bons partenaires. Ainsi, nous nous donnons une chance d'enrichir notre magasin d'applications et nos clients peuvent devenir des prescripteurs.

JA. Qu'est-il inscrit sur la feuille de route 2017 d'Eliocity ?

YG. Nous serons à Las Vegas, au CES. Cette fois-ci avec un dispositif un peu plus conséquent et des participations à des débats. Nous allons en 2017 accentuer notre effort à l'endroit de quatre cibles, dont les enseignes de réparation, les loueurs et gestionnaires de flottes, les assureurs et les start-up aux propositions automobiles disruptives. Les distributeurs automobiles sont adressés sous les angles de l'après-vente et de la gestion de parc en tant qu'actifs.

JA. Allez-vous recruter en conséquence ?

YG. Nous avons embauché un directeur commercial qui, après treize ans chez Renault, a fait le pari de rejoindre une start-up comme Eliocity. Autour de lui, les équipes se densifient.

JA. Vous évoluez dans un univers technologique qui bouge si vite, quels sont les projets ?

YG. Toujours plus de sécurité, notamment logicielle ! Nous poursuivons notre œuvre, tandis que nous prévoyons une refonte du matériel. Nous devrions commercialiser alors une nouvelle version en 2018. Elle sera plus performante, plus légère et plus facile à installer.

JA. Coyote nourrit des ambitions dans la gestion de flottes et le "quantified-self", ce qui nécessite un boîtier OBD, que peut-on dire de vos échanges ?

YG. Nous avons de très bonnes relations et nous admirons la longévité de leur travail. Il faut souligner la rareté des entreprises comme celles-ci, dont les collaborateurs sont de grande qualité. Nous serions ravis de les accompagner, mais je ne peux pas dire que des discussions ont commencé.

*Mobivia a signé le 21 septembre dernier un accord visant à acquérir les activités de l'enseigne de services automobiles ATU, qui exploite 577 centres en Allemagne, 25 en Autriche et 6 en Suisse pour un CA d'un milliard d'euros à fin juin 2016.