Editeurs : quelle est votre valeur ajoutée ?

...se joue sur le service.

"Si ces deux dernières années, le marché fut attentiste, nous pourrions assister en 2008 à un renversement de tendance, avec d'une part la pression des éditeurs pour renouveler le parc informatique et d'autre part une prise de décision dans ce sens de la part des concessions". Francis Rousseau, directeur des relations constructeurs chez ADP Dealer Service UK, analyse ainsi les perspectives de son marché. L'heure sera bientôt au renouveau. Selon les estimations de chacun, et en fonction de la prise en compte d'un certain nombre de critères (implantations, éditeurs et/ou intégrateurs…), le marché du DMS en France est évalué dans une fourchette comprise entre 150 et 200 millions d'euros. Le marché captif des éditeurs s'est maintenu dans un contexte économique plutôt froid, sans prise majeure de parts de marché. En effet, après deux années sans investissements sur leur DMS, du fait d'une conjoncture automobile très tendue, les distributeurs automobiles pourraient se mettre à jour. Les éditeurs fourbissent donc leurs armes. Le renouvellement annoncé ou amorcé du parc sera un des axes de croissance sur lequel s'appuient ces prestataires pour maintenir leur développement. D'autant que les constitutions de plaques dans le réseau primaire sont souvent issues de rachats de sites. Il faut donc harmoniser l'ensemble en adaptant un nouveau DMS.

FOCUS Volvo choisi Seeburger Seeburger, fournisseurs de solutions d'intégration B2B, a été choisi par le groupe Volvo pour sa solution Business Integration Server (BIS), comme nouvelle plate-forme unique d'intégration B2B, au niveau mondial. L'objectif est d'optimiser les transactions du groupe par l'automatisation des échanges avec l'ensemble des partenaires, quelles que soient leur taille et leurs ressources techniques. Dans le secteur automobile, la solution de Seeburger est déjà implantée auprès de Hyundai, Porsche, Dunlop, Fiat, Mercedes AMG, Phoenix, Pirelli, Siemens, Valeo, Volkswagen et Wagon Automotive.

Autre effet levier, un rajeunissement constaté dans le réseau secondaire cette fois, avec des cessions ou des transmissions d'affaires, et une augmentation en valeur de ce marché (1,2 % selon Bruxelles). La révolution Internet est entrée de plain-pied chez les agents.

Rapprochements stratégiques

Dans ce contexte, les éditeurs se tiennent prêts et établissent des stratégies à moyen et long terme. L'une d'entre elles consiste à racheter le savoir-faire, l'expertise et les clients d'un concurrent. C'est ainsi qu'ADP a acquis Kerridge et son DMS Autoline en 2006. Le produit est destiné à remplacer progressivement Dracar+, la solution phare d'ADP. Ce dernier avait déjà tenté le rachat de l'anglais par deux fois au cours des années passées. La même année, Reynolds and Reynolds s'est offert DCS Automotive. Enfin, l'intégration de Cogestib dans le groupe Sage, démarrée il y a 3 ans, prendra du temps pour être totalement finalisée. Toute croissance externe exigeant une intégration progressive des cultures et des méthodes. Le paysage semble s'éclaircir. Pourtant, on murmure que Datafirst serait également à vendre… Mais ces rapprochements prouvent une chose : tous ces acteurs ont besoin de complémentarité, afin de se déployer et se développer. Alors, dans ce contexte de concentration, l'arrivée d'acteurs émergents sur ce marché semble bien paradoxale. Pourtant, SAP peaufine son offre ERP, Incadea, Microsoft et Filaks (distribué par Everlog en France) se profilent à l'horizon… sans parler des fournisseurs d'accès Internet (Orange, par exemple), ou spécialistes de la télécommunication qui entrent sur ce marché et apparaissent comme de potentiels partenaires avec les éditeurs. Un constat s'impose tout de même : le grand

FOCUS Le système d'information, cœur de l'entreprise Cognitis France vient d'éditer un Livre Blanc sur l'évolution et l'industrialisation des systèmes d'information dans les entreprises. "La mondialisation a amplifié la nécessité pour les entreprises d'être réactives et adaptables au système dans lequel elles évoluent, estime Jean-Pierre Brethes, vice-président de Cognitis France. Le système d'information consacré comme le centre nerveux des entreprises, est en perpétuel mouvement, rendant sa maintenance et son évolution de plus en plus complexes. Sa fiabilité est donc devenue l'un des enjeux majeurs de sa gouvernance". Cognitis France est une société de services en informatique et propose ses compétences métier en ingénierie et intégration de systèmes, qualification des systèmes d'information (QSI) et marchés de capitaux.

DMS pan européen n'existe toujours pas, malgré les rapprochements entre sociétés. Le multimarquisme oblige les concessions à trouver des outils qui répondent aux préconisations divergentes des constructeurs, qui s'interfacent avec les modules et autres portails en place. Un état qui suggère également l'uniformisation de leurs systèmes d'information.

Nouvel enjeu : la certification

Il s'est instauré une véritable relation tripartite entre donneurs d'ordre (les PME et les grands groupes), les constructeurs qui veulent normaliser les communications entre concessions (VN/VO, marketing, statistiques…), et les prestataires de service. Ces derniers doivent répondre aux cahiers des charges imposés par les constructeurs. Parmi eux, il y a ceux qui laissent le choix aux concessions quant à leurs solutions, et ceux qui sélectionnent déjà un panel de DMS et qui co-financent les développements auprès de ceux qu'ils ont certifié. "Nous tendons de plus en plus vers des certifications de la part des constructeurs afin d'éviter un phénomène de dispersion des solutions, confirme Alain Falck. Cette structure du réseau primaire pourrait s'étendre progressivement vers le réseau secondaire". Et la rationalisation est toujours à l'ordre du jour. Les constructeurs réduisent le nombre de partenaires au niveau mondial. Alors pour être une bonne SSII, il faut être un acteur global. Les éditeurs nationaux, pour ne pas dire locaux, auront peut-être bientôt disparu : trop petits, trop spécialisés, peu de moyens…
Alors après la concentration, sur quel point se joue désormais la différenciation ? Le service bien évidemment. Celui-ci sera déterminant quant à l'avenir de ces acteurs. Il faudra en effet de la fluidité et de la réactivité dans le service après-vente, la seule manière de se différencier. "Tout le monde répond aux critères des constructeurs. C'est bien. Mais il faut également répondre aux besoins quotidiens du réparateur". Une réflexion suggérée par Arnaud Merlet d'Apimecanic. Il ne s'agit pas, en effet, d'une course à la technologie. L'ASP (Application Service Provider), même s'il s'agit d'une voie d'avenir, n'a pas encore eu le succès escompté : 20 % du marché serait équipé seulement. Le haut débit ne maille pas l'ensemble du territoire de manière égale, les coûts sont encore élevés et le outsourcing des données représente encore un frein psychologique chez beaucoup de clients. Le service ajouté est donc bel et bien la clé du succès. D'autant que, bien souvent, le client accepte un coût final supérieur pour un SAV de qualité. Un argument repris spontanément par le groupe Lempereur et un agent Peugeot. Chacun, dans son domaine, a les mêmes prérogatives : faire son métier, avec l'aide d'un outil simple, doté de fonctionnalités évolutives et surtout avec une assistance technique réactive. Deux univers différents pour une réflexion identique.

Muriel Blancheton

 

---

ZOOM Patrick Lautard, directeur commercial de Micrauto. " Etre aussi gros que Sage Cogestib, Reynolds ou ADP ? Pourquoi pas" "Notre objectif est toujours le même : gagner en valeur ajoutée et gagner en parts de marché. C'est ce que nous faisons depuis toujours. Notre atout, c'est notre avance technologique, car celle-ci est notre levier de croissance. Nous le constatons avec l'ASP qui nous permet de faire de la conquête. Nous avons encore des marges de progrès à réaliser : nous n'avons pas, par exemple, avancer comme on le souhaitait sur le R3 (réseau tertiaire). Mais nous sommes patients et mesurés. Nous voulons multiplier par deux nos résultats d'ici 7 ans, en poursuivant notre stratégie globale, notamment avec Micrauto Business Solutions et la distribution d'Incadea, dans les pays d'Afrique du Nord notamment. Et nous pourrions même envisager une offre globale pour le réseau primaire en 2010, puisque nous évoluons dans un contexte croissant de multimarquisme et de constitutions de plaques. Etre aussi gros que Sage Cogestib, Reynolds ou ADP ? Pourquoi pas.

 

ZOOM Benoît Bachelot, responsable commercial de Fiducial. "Une évolution vers le réseau primaire est tout à fait envisageable" "Nous avons perdu certains clients chez qui nous n'étions pas préconisés, mais nous avons obtenu de nouveaux marchés chez les agents. Nous avons donc plus ou moins maintenu nos résultats. Nous constatons un rajeunissement dans le réseau secondaire. En 10 ans, près d'un quart des affaires devraient être transmises. Ce qui suggère un renouvellement du parc informatique. Nous sommes également à la fin du cycle de vie pour certains produits, installés en 2000. Plus largement, nous nous adaptons à l'évolution des softs : nos périphériques sont compatibles avec Vista par exemple. En termes de perspectives, une évolution vers le réseau primaire est tout à fait envisageable pour Fiducial. C'est une condition pour se développer en Europe. Elle pourrait se faire par une acquisition, sachant que Fiducial veut rester propriétaire de ses solutions. Il s'agit d'une vraie stratégie".

 

ZOOM Alain Falck, directeur de la division Métiers et Support de Sage Cogestib. "Nous sommes entrés dans une phase de certification européenne" "Nous avons accru notre niveau de certification chez les constructeurs, notamment le réseau primaire de Citroën, Mercedes et Peugeot. Nous sommes entrés dans une phase de certification européenne. Notre stratégie est internationale. Nous avons acquis notre revendeur en Espagne et y poursuivons notre développement avec le réseau primaire de Citroën, qui est le 1er réseau devant Seat. Nous allons également déployer notre DMS au Portugal et nous avons des axes de développement pour l'Europe du Nord (Benelux). Nous avons recruté un nouveau directeur général pour Cogestib (Stanislas Choppin de Janvry), qui vient renforcer les équipes en place, et qui, avec l'aide de Jean-Luc Courtin, directeur général délégué, relèvera les défis fixés".

 

ZOOM Gérard Faure, Reynolds. "Nous sommes déjà présents chez 50 % des 100 groupes de distribution" "Reynolds and Reynolds a acquis DCS Automotive en 2006, puis a fusionné avec UCS. Aujourd'hui, nous vivons une évolution, pas une révolution. Nous sommes passés dans la sphère mondiale, avec une vision méthodique de notre développement. En France, DCS Net a été homologué par PSA, puis validé chez Citroën et certifié chez Peugeot. Nous observons d'ailleurs une tendance nette de la part de certains vers la certification. Ford a abandonné les préconisations pour adopter ce système. Les exigences sont plus fortes et restreignent le nombre de DMS installés. Notre objectif est d'obtenir nos homologations sur l'ensemble des marques premium. Nous sommes déjà présents chez 50 % des 100 groupes de distribution".