Comment Histo-Auto veut sortir de la mêlée

C'est à croire que pas un mois ne passe sans que le secteur des fournisseurs d'historique de véhicules d'occasion ne voie un nouvel entrant s'ajouter à la liste. En ce début du mois de septembre, c'est au tour d'Histo-Auto de sortir du bois. La start-up basée à Boulogne-Billancourt (92) entend s'adresser aussi bien aux professionnels qu'aux particuliers au travers d'un portail qui permet d'obtenir des rapports détaillés.

Il a fallu un an et demi pour mettre au point la solution. Et sur le papier, Histo-Auto semble bien-née. Fruit de l'imagination de François Bouet, homme d'automobile, la plateforme propose de délivrer des informations sur les anciens propriétaires, les accidents subis, le kilométrage validé, la liste exhaustive des équipements, le prix de marché ou encore les passages au contrôle technique. Tout cela que le véhicule soit d'origine française ou importé. Une visibilité conférée par les multiples partenaires et certifications obtenues par Histo-Auto.

"Nous avons plusieurs collaborations actives, confirme François Bouet, le président, car aucun des partenaires ne peut détenir l'ensemble des données pour toutes les marques automobiles ou sur tous les territoires couverts". Outre la France, Histo-Auto couvre la Belgique, les Pays-Bas, l'Italie, l'Espagne, le Portugal, le Royaume-Uni, la Pologne, la Lettonie et la Suède. "Dans certains, nous n'avons pas mis en place d'automatisation et nous réalisons les dossiers manuellement", explique le dirigeant. La législation allemande, très stricte en matière de collecte de données personnelles, bloque pour le moment toute possibilité d'intégration au périmètre.

Générateurs de leads qualifiés

Encore aux prémices de son aventure, Histo-Auto ne s'interdit aucune piste. Les particuliers comme les professionnels constituent des cibles commerciales. Dans les deux cas, le modèle économique se fonde sur une facturation de la requête et, cas échéant, sur la commercialisation de leads qualifiés en reprenant les données clé. Une complémentarité qui finance les coûts de fonctionnement et de connexion aux bases. "Nous vendons un profil de personne en phase de changement, argue François Bouet. Il y a une richesse que le profilage à base de cookies ne peut fournir, mais encore faut-il que les services marketing qui en disposent sachent les exploiter".

Les constructeurs lui apparaissent comme les mieux armés pour profiter de cette partie du service. Pas étonnant donc que le fondateur ait pris la liberté d'en démarcher certains. Une besogne qui pourrait porter ses fruits. Histo-Auto est pressenti pour intégrer deux labels VO de marques importées. Les références nationales n'ont pas encore réagi aux sollicitations. "Nous avons une stratégie de délivrance de prestation en marque blanche. Nous sommes convaincus que nous pourrons les aider à se différencier à l'heure où tous les labels proposent pour ainsi dire le même package, sans jamais garantir les éléments le plus rassurants, comme le kilométrage ou l’historique accident", soutient le dirigeant.

1 000 personnes par jour

L'agrégation de toutes ces informations sur les véhicules ouvrent une autre voie à Histo-Auto. Ses développeurs ont utilisé un outil de suivi des annonces des sites Leboncoin et La Centrale. Il est complété de rapports commerciaux de marchands VO permetant de modéliser le prix de marché. "A ceci nous ajoutons des modules de comparaison avec les annonces en ligne et celles qui l'ont été précédemment pour aider les commerçants et les particuliers à prendre des décisions", glisse François Bouet.

Sur un marché naissant, il se montre réservé quant aux objectifs. A défaut de partager une ambition de chiffre d'affaires, le fondateur et ses associés se donnent les moyens d'attirer chaque jour 1 000 personnes à leur plateforme, dès la fin 2020. "Des visites qui doivent générer ou non des ventes de prestation, des leads et qui vont créer de la taille critique", défend-t-il l'idée.

Alors se met en place une stratégie toute particulière. Pour forcer le trafic, Histo-Auto commence à sceller des accords avec des tiers, dont les acteurs de l'après-vente. Des relations aux bénéfices bidirectionnels car les interactions avec les bases de données favorisent l'identification de leads. "A titre d'exemple, nous avons observer que 55 % des particuliers qui consultent notre base ont acheté des pneumatiques et ont acheté un ou vendu un véhicule dans les six mois qui ont suivi", rapporte François Bouet.

La piste des financeurs

Reste une problématique de fond que l'entrepreneur n'élude pas, celle de la position idéale de sa plateforme dans le parcours d'achat. Les particuliers ne sont pas les plus disposés à payer pour ce type de service et les professionnels ne jugent encore sacrifier une partie de leur marge en ayant recours à cette étape. Il faudra trouver la bonne équation, "quand bien même nous sommes peu coûteux au regard des sommes investies dans l'acquisition des clients par les services marketing", clame François Bouet.

Mais la solution pourrait venir d'ailleurs. Histo-Auto et les financeurs auraient un intérêt à se rapprocher. Une éventualité que le fondateur n'exclut pas, au contraire. "La donnée fournie apporte des leads d'une part et sécurise l'achat d'autre part, les financeurs ont donc un double avantage à considérer cette piste, passe-t-il le message. L'économie d'échelle peut vite être atteinte et de fait nous verrions les prix baisser". Le service fonctionne, mais tout reste à écrire pour la start-up.