"Nous venons d’une société d’ingénieurs et notre challenge consiste à diffuser leur savoir-faire en rechange"

Le journal de l’automobile. L’inquiétude règne sur le salon quant aux signaux de crise qui sont envoyés par les marchés d’Europe du sud, quelle est votre position à ce sujet ?
Reiner Martsfeld. Il est beaucoup question de crise, du fait de l’actualité, entre les problèmes de la Grèce, de l’Espagne, ou encore ceux de certains constructeurs comme PSA. Nous assistons à des baisses de volumes commandés en première monte, et décelons même des signes de ralentissement chez les constructeurs allemands, alors qu’ils se portent très bien. Mais nous sommes en rechange, et la situation actuelle apporte de grandes opportunités pour notre marché, parce que, si les gens ont moins de moyens, ils prolongent leur véhicule, et assurent les réparations et l’entretien pour qu’il dure plus longtemps. Je ne suis donc pas inquiet pour notre activité.

JA. Cependant, la restructuration dans quelques pays va si loin que la voiture est moins utilisée du fait du coût de l’essence, des pièces, etc.
RM. Cela vous étonnera peut-être mais nous poursuivons notre croissance en Grèce, en Espagne et au Portugal, parce que nous bénéficions d’une image de qualité. Lorsqu’on veut que sa voiture tienne longtemps, on opte pour la qualité, pour la pièce qui dure. L’Europe continue donc d’être un marché porteur pour nous.

JA. Quels sont les pays qui participent le plus à la croissance de Corteco, actuellement ?
RM. Nous assistons à de belles croissances en Russie et dans les Balkans. En Europe de l’Ouest, cela est un peu plus dur, mais nous progressons, comme en Scandinavie où nous avons un peu souffert en début d’année. Dans d’autres régions, comme en Turquie, nous enregistrons à nouveau de la croissance ainsi qu’au Moyen-Orient. Au global, nous sommes en croissance partout. Je n’ai pas évoqué le Brésil et l’Argentine où notre développement est vraiment significatif ni la Bolivie et le Mexique qui viennent doucement grossir notre clientèle. Enfin, bien sûr l’Amérique du Nord et la Chine qui poursuivent leur ascension. Je dois dire que nous avons une équipe qui a su s’adapter aux différents marchés et profiter de notre fort développement en première monte.

JA. Sur quels leviers vous êtes-vous appuyés pour accroître la progression de Corteco ?
RM. Depuis quelques années, nous avons beaucoup investi dans les équipes de vente à l’intérieur même des pays où nous commercialisons nos produits. Nous avons décentralisé les forces de ventes, en embauchant au niveau national, pour qu’elles soient plus proches au niveau linguistique et culturel des clients. Elles sont au cœur des marchés, donc plus réactives pour proposer des actions ciblées au bon moment. La compréhension du marché que nous procurent nos équipes sur place s’avère un atout concurrentiel de plus en plus notable.

JA. Nombre de vos confrères parlent d’alliances commerciales pour se développer davantage, est-ce une piste que vous envisagez ? Dans la formation, le recyclage, l’extension des gammes…
RM. Nous sommes encore une société très jeune, puisque Corteco a été créée en 1996 et a progressé pas à pas. Dans les années à venir, notre objectif consiste surtout à mettre sur le marché de la rechange toujours plus de pièces, non seulement celles produites par notre maison mère, Freudenberg, mais aussi celles produites par notre partenaire de toujours au Japon (NOK). Ce qui va étoffer de manière considérable notre offre en pièces asiatiques. Nous sommes loin d’avoir épuisé nos réserves internes puisque Freudenberg dispose de 200 000 références quand nous en avons juste 20 000 au catalogue !

JA. Gagner du temps sur la mise sur le marché de la rechange indépendante des pièces OE est toujours attendu par les distributeurs, est-ce, aussi, l’une de vos priorités ?
RM. Notre métier consiste à vendre et donc à nous donner les moyens de le faire bien. Nous travaillons beaucoup sur l’amélioration de tous nos processus d’achat auprès de notre première monte, en anticipant sur les lancements, afin de récupérer les bons produits pour les voitures les plus récentes. Nous sommes à l’affût des “first to market” pour obtenir, en premier, les nouvelles spécifications et donc accélérer la vente de ces produits sur le marché de la rechange. Et être plus rapides que les autres. Nous avons mis le même process aussi chez Trelleborg et notre partenaire NOK, au Japon. Nous sommes issus d’une société d’ingénieurs et notre challenge consiste à diffuser leur savoir-faire en rechange, en cohérence avec les besoins du marché.

JA. Une grande tendance du salon concerne les offres en pièces asiatiques, vous ne communiquez pas sur ce thème, pour quelle raison ?
RM. Nous avons depuis longtemps travaillé les gammes de pièces pour les véhicules asiatiques, éditer des catalogues spécifiques, constituer des gammes en joints comme en bagues d’étanchéité, en flexibles de frein comme en filtres d’habitacles. Notre propos n’est pas de communiquer sur notre “gamme asiatique” parce que cela signifierait que cela correspond à une niche dans notre portefeuille alors que nous devons couvrir les besoins du parc circulant, qui comporte, en Europe, environ 30 % de véhicules asiatiques. Nos distributeurs ne nous réclament pas telles ou telles gammes, mais une couverture complète dans nos domaines d’expertise et c’est ce que nous faisons pour les véhicules européens comme pour les asiatiques. En outre, communiquer sur l’asiatique n’a plus vraiment de sens à l’heure de la mondialisation.

JA. Sur le salon, la question de la qualité d’origine est moins mise en avant que celle de la qualité des services proposés à la distribution, quel est votre avis sur cette question ? La pièce d’origine, c’est acquis ?
RM. Les facteurs du succès se composent de pièces de qualité d’origine, de services, de supports, cela englobe aussi les livraisons, la vitesse et la flexibilité et, pour nous, c’est un tout et tout le temps. Je ne sais pas quelle est la tendance actuelle du salon, mais nous, nous continuons, encore, à communiquer sur les dangers de la contrefaçon et sur la nécessité de privilégier la pièce de qualité d’origine pour la sécurité de l’automobiliste. Miser sur la qualité, la sécurité et le respect de l’environnement constitue nos messages. J’ajouterais que nous avons une chance énorme parce que nous maîtrisons la fabrication de nos matières premières (de même que Trelleborg d’ailleurs), c’est un avantage en matière de gestion de coûts mais aussi de sécurité et de flexibilité.

JA. Quels sont les axes de développements que vous privilégiez en termes de produits ?
RM. Nous développons avec le même souci d’innovation nos trois familles de produits réunies autour de l’étanchéité, la vibration et le filtre d’habitacle. Par exemple, nous présentons la poulie découplée pour le stop and start qui sera bientôt sur le marché de la rechange. Nous présentons aussi un encodeur en élastomère, qui se présente comme un joint spi® et qui permet de transmettre un signal sur la position du moteur pour l’allumage et l’injection. Nous mettons en avant des produits qui ne sont pas encore sur le marché de la rechange parce que les véhicules ne le nécessitent pas mais qui vont y arriver dans quelques années. C’est notre devoir d’information technique pour la rechange indépendante. Surtout, ainsi, nous rassurons les professionnels en leur montrant que nous pouvons les soutenir techniquement maintenant et demain, en étant nous-mêmes à la pointe de la technologie.

JA. Ne trouvez-vous pas étrange que plus les équipementiers lancent des produits hautement technologiques, plus les ventes de pièces se réalisent sur Internet ?
RM. Je ne le crois pas. Internet est là et nombre de professionnels qui passent ici me précisent que beaucoup de gens achètent des pièces techniques… Une fois, mais pas deux. Il faut différencier deux familles de produits, les pièces techniques et les consommables. Et les pièces techniques sur Internet, cela n’a pas de sens.

JA. Avez-vous l’intention de développer davantage de services sur Internet ?
RM. Nous avons tous un site Internet pour promouvoir nos produits et dispenser des services très divers. Nous poursuivons en ce sens et que ce soit via Internet ou via nos équipes de ventes, de marketing ou de formation, notre objectif consiste à apporter du service et surtout de la plus-value à notre distribution. Dans le même esprit, nous essayons de prendre dans nos usines, les personnes qui vont être les interlocuteurs des distributeurs. Le savoir-faire de l’origine, en fait.