La concentration de la distribution, atout ou contrainte ?

DAMIEN GERMÈS, directeur exécutif de la rechange indépendante, NGK Spark Plugs Europe

La concentration de la distribution représente l’un des prochains enjeux de l’après-vente automobile, mais ne représente pas un risque. NGK est une marque forte et Premium, et nous devrons simplement harmoniser nos conditions commerciales. Toutefois, nous n’avons pas de fortes disparités. Quant aux nouveaux entrants, comme Nexus, nous attendons de voir quelle valeur ajoutée ils apportent. Concernant 1 Parts, ce nouveau niveau d’organisation nous demandera d’ajuster notre organigramme interne afin de disposer d’un interlocuteur monde.
 

VIVEK PALTA, vice-président EMEA, Delphi Product & Service Solutions

Nous entretenons des relations cordiales avec l’ensemble des groupements internationaux, mais beaucoup de décisions restent prises au niveau local, avec les partenaires du pays, selon leur valeur ajoutée. Si on se focalise trop sur le plus haut niveau d’une organisation, on perd la vision du terrain et des particularités des marchés.

OLIVIER LEGRAND, vice-président Aftermarket EMEA, Federal-Mogul Motorparts

Ces concentrations vont dans le sens de l’histoire. Elles permettent de professionnaliser le métier. Certes il y aura davantage de pression sur les marges, mais la mise en place de ces organisations aidera également à travailler de manière plus efficace, et ainsi à faire baisser des coûts, notamment sur la supply chain ou encore le marketing. Et dans tous les cas, nous regardons les différentes valeurs ajoutées d’une organisation avant de travailler avec elle.
 

WIM GOOSSENS, directeur marketing aftermarket, Gates Europe

Ce phénomène a déjà eu lieu dans d’autres professions, et il reste difficile de savoir si cette vague de consolidation, qui devrait continuer, sera un succès. In fine, c’est le garagiste qui décide et les ventes passent donc par le terrain. Le service de proximité fera la différence. Cependant, ces concentrations permettent d’atteindre une certaine expertise et nous permettent de travailler avec des experts, et non plus des professionnels. Les indépendants doivent encore se former et se développer.
 

BRUNO GAUTHIER, directeur commercial aftermarket monde, NTN-SNR

Nous tentons de faire notre travail de base, un peu en dehors de ces mouvements. Si on se fige sur des évolutions que nous ne maîtrisons pas, nous pouvons tout gagner ou tout perdre. Nous travaillons donc avec les distributeurs des groupements, pour leur vendre nos produits et notre savoir-faire, et notre présence. La seule incertitude que nous avons, porte sur la logistique, puisque cela peut changer de lieu, de société, etc. Après, nous n’avons pas besoin d’être partout, nous sommes dans une chasse à la performance et il convient de regarder la valeur ajoutée. On ne peut commissionner des groupes sans valeur ajoutée. De plus, si nous sommes partout, il s’exerce une sorte d’auto-concurrence qui conduit à une baisse des marges. Nous restons sur une distribution sélective, et cette position se révèle parfois difficile à gérer avec les groupements. Plus globalement, distributeurs, plates-formes ou équipementiers, tout se concentre, suivant une démarche et un raisonnement financier et on se demande ce que devient le client dans tout cela.
 

ERIC MALAVASI, directeur aftermarket monde, NTN-SNR

Ces mouvements de consolidation correspondent à une tendance du marché européen, cela a déjà été fait dans le domaine du bricolage et cela arrive dans la pièce automobile comme on l’a vu il y a quelques années aux Etats-Unis. Nous y voyons des avantages et des inconvénients et surtout des exigences fortes qui nous confortent dans notre position de leader technologique. Pour pouvoir satisfaire les grands acteurs comme les constructeurs en amont, et les grands groupes de distribution, en aval, il faut être capable de les suivre en logistique et en services, sur tous les marchés. Cela diminue le nombre d’acteurs en présence et accroît nos positions.
 

ALEX GELBCKE, vice-président aftermarket EMEA, groupe Tenneco

Ces opérations ont du sens sur le marché. Le métier devient de plus en plus complexe et rester un acteur isolé reste difficile. Il faut atteindre une taille critique afin de réaliser des économies d’échelle. Dans le groupe, nous avons l’habitude de travailler avec des acteurs importants. Plus le client se révèle gros, plus il compte sur un prestataire fiable, avec des marques solides. Toutefois, Tenneco, avec Walker et Monroe, se trouve homologué auprès de tous les groupements mais nous ne travaillons pas avec tous les distributeurs. Il convient de respecter une logique de marché, et d’éviter une surdiffusion.
 

UWE THOMAS, président de la division aftermarket automotive, groupe Bosch

Face à la concentration des grands équipementiers, les groupements d’achat, de distribution vont naturellement et automatiquement se concentrer eux aussi. C’est quelque chose de très normal et qui va déboucher sur un équilibre entre les équipementiers et leurs clients directs. Au final, ce sera toujours le propriétaire du véhicule ou d’une flotte qui dira si ce qui est proposé s’avère une solution attractive. Notre exigence, donc, consiste à toujours être numéro un ou deux tant en technologie qu’en présence globale.
 

PHILIPPE BAUDIN, président de Schaeffler aftermarket France

La consolidation en soi est un phénomène logique plutôt positif et qui a du sens. Il semblerait que deux grands groupes, en France, ce ne soit pas assez ou, plutôt, parce que la nature a horreur du vide, il serait nécessaire d’avoir plus de deux grands acteurs pour qu’un marché soit pérenne ! Nexus ou un autre prendra logiquement la place d’un troisième grand groupement pour combler ce vide.
 

REINER MARTSFELD, président de Corteco

Après les grandes industries, ce sont les groupes de distribution qui se concentrent, suivant d’ailleurs ce qu’ont fait les Américains il y a 10 ans. Les rachats d’ECP ou de Trost entrent dans cette dynamique, par exemple. Dans nos économies, ces concentrations apparaissent naturelles et, pour nous, ce n’est pas grave de voir ces mutations arriver et d’accepter les changements. A nous d’être flexibles pour y répondre rapidement et efficacement.

MENNO SCHÖNLANK, directeur général de Valeo Service

En vingt-cinq ans, je n'ai jamais vu une période où les choses s'accélèrent aussi vite. Je ne considère pas cela comme une gêne, plutôt comme un challenge. Je pense également qu'une optimisation globale de la chaîne de distribution devrait s'opérer.