“Devenir plus qu’un simple ­fournisseur”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. L’électronique embarquée fait-elle vendre des véhicules ?
STEPHANE LAGRESLE. Quoi qu’il arrive, jamais un vendeur ne peut vendre un système de navigation avant de vendre une voiture ! L’électronique embarquée ne sera jamais le point d’entrée d’un véhicule. En revanche, une fois que le client s’est décidé sur un véhicule, l’infotainment prend de plus en plus de place. D’autant plus lorsque les automobilistes ont déjà testé des solutions de navigation embarquée, avec un kit mains libres ou encore de l’infotrafic en temps réel. Et il appartient aux vendeurs de promouvoir ces solutions auprès des clients qui n’auraient pas pu tester ces systèmes. Lors du dernier salon de Genève, tous les systèmes d’infotainment se trouvaient particulièrement mis en valeur. Malgré tout, nous avons assisté à une formation de nouveaux vendeurs sur le sujet chez un constructeur, et nous constatons qu’ils ne disposent pas toujours des bons arguments pour passer du système de navigation entrée de gamme à celui haut de gamme.

JA. Face à ce constat, quelles dispositions avez-vous prises ?
SL. Harman a mis en place, depuis un peu plus d’un an maintenant, une stratégie pour accompagner les constructeurs, aussi bien au niveau monde, européen que local, dans les formations des vendeurs ainsi que dans la conception des outils d’aide à la vente. Le travail d’un vendeur évolue fortement vers la technique, avec de l’électronique embarquée, présentée sous forme d’acronymes (ABS, ESP, quattro, etc.), qui ne cesse de prendre de l’ampleur. En infotainment, chez les constructeurs Premium allemands, les systèmes se révèlent très complexes, avec de nombreuses options. Il faut donc des outils efficaces pour démontrer l’étendue de leurs possibilités sans perdre le client. Notre rôle consiste à les aider dans le processus de vente, qu’ils prennent plaisir à se former et qu’ils puissent réutiliser des arguments de vente faciles à apprendre et à transmettre. Par exemple, parmi les arguments marquants, il convient, par exemple, de rappeler aux clients qui vendront leur voiture dans cinq ans, qu’il sera dommageable en 2017 de ne pas disposer de système de navigation.

JA. Concrètement, quelles aides apportez-vous ?
SL. Harman a axé sa stratégie sur trois piliers complémentaires – éducation, communication et motivation – et a conçu des outils pour travailler ces trois points. Par exemple, nous avons élaboré avec différentes marques des supports afin de valoriser dès leur page Web les différents systèmes. Avec BMW, nous avons cofinancé des vidéos courtes qui détaillent les diverses fonctionnalités et nous réfléchissons actuellement à créer une brochure électronique. Avec Toyota, nous avons conçu une brochure d’une dizaine de pages et nous envisageons une solution vidéo. Avec Audi, nous sommes passés par des tablettes tactiles. Chez Alfa Romeo, ce sont des brochures pour les vendeurs et nous créons actuellement des outils en ligne.

JA. Globalement, êtes-vous satisfaits des retours de ces projets ?
SL. Les constructeurs se révèlent demandeurs de solutions. Et puis il s’agit d’un gain économique pour eux, puisque nous disposons déjà de créations et de supports sur nos systèmes. Les marques nous contactent également pour obtenir des démonstrateurs. Nous commençons à établir un véritable partenariat avec les constructeurs, dépassant le rôle de simple fournisseur. Après, nous disposons de peu de recul pour évaluer précisément le retour sur investissement, mais nous constatons que les volumes vont dans le bon sens. Cela fonctionne d’autant mieux lorsque nous mettons en place des incentives. Ainsi, les vendeurs cumulent des points qu’ils peuvent ensuite convertir en cadeaux. Nous avons la chance de posséder dans le groupe les marques Harman Kardon et JBL, sources de jolis lots pour les concessionnaires. Depuis le lancement de cette stratégie il y a environ un an, nous nous sommes focalisés sur les ventes de VN, et il nous reste du potentiel avec le VO et les voitures de leasing.