WelcomCar : un nom mérité

La vie est souvent faite de rencontres fortuites, mais déterminantes. Franck Ropert en a fait l’expérience jeune. Rien ne prédestinait ce Pontivyen, ne d’une mère travaillant dans un ministère et d’un père directeur d’une boite informatique, à devenir le distributeur reconnu à l’échelle locale qu’il est aujourd’hui. "L’automobile n’était pas une vocation ", précise-t-il d’emblée. Cet étudiant en école de commerce, pratiquant le foot à haut niveau, a créé pendant ses études un club de sport d’entreprise. C’est dans ce cadre qu’Alain Mosconi, ancien recordman du monde, médaille olympique de natation, mais aussi directeur général de Fiat France, lui propose un poste de stagiaire dans le développement réseau. Une opportunité sur laquelle a sauté Franck Ropert.

Sa mission : travailler à la fusion des réseaux Fiat, Lancia et Alfa Romeo. Ce pied à l’étrier le conduira ensuite à occuper, après avoir effectué son service militaire, plusieurs postes chez Fiat, majoritairement en Italie, en France, mais aussi au Royaume‑Uni. D’abord, conseiller de gestion, conseiller commercial, chef de district commercial, puis brand manager, il est ensuite devenu responsable marketing et commercial et, enfin, en charge du développement des produits chez Fiat Auto. "Il leur fallait quelqu’un avec deux qualités : celles de ne pas être ingénieur et de ne pas être italien ! ", souligne Franck Ropert.

"Jean-Louis Mosca a été mon prof dans la distribution "

C’est en 2006 que Franck Ropert passe de l’autre côté de la barrière. Un ancien collègue de chez Fiat lui propose alors de le rejoindre pour s’occuper de la branche Audi et Volkswagen qu’il créé. Cet ancien collègue n’est autre que Jean-Louis Mosca. "Il a été mon prof dans la distribution auto ", résume le dirigeant. Pendant six ans, ce dernier mêle job de gestion, d’animation des ventes et peaufine sa vision d’entrepreneur, ce qui le poussera en 2013 à voler de ses propres ailes. Avec la complicité de Didier Dalot, ex-concessionnaire Fiat, il reprend les affaires de la famille Pillon. Les deux entrepreneurs bâtissent le groupe Dalauto. En 2016, Franck Ropert rachète les parts de son associé et récupère ses trois sites d’Orleans, un point de vente exclusif Audi, un autre Volkswagen et un multimarque Volkswagen, Seat, Skoda et Volkswagen Utilitaires. L’entité WelcomCar naissait.

Un nom qui sort de l’ordinaire à l’heure où les groupes éponymes prédominent. "Nous nous sommes demandé quelles valeurs nous souhaitions mettre en avant pour nos clients et qui constitueraient notre promesse ", explique le dirigeant. De cette réflexion, les notions d’accueil, d’écoute et de conseil se sont muées en standards. Dans chacune des trois concessions, tee-shirt portés par les collaborateurs, kakemonos et documents commerciaux rappellent les valeurs prônées. "Nous différencier dans cette distribution automobile sélective passe par l’expertise produits, mais aussi par un niveau d’accueil élevé tout au long du parcours client, qu’il soit digital ou physique. Nous sommes les plus gros acheteurs de madeleines, de papillotes et de parapluies de France, plaisante Franck Ropert pour illustrer son propos. Nous nous efforçons de mettre des actions concrètes derrière ces valeurs. Ce sont souvent de petites choses qui font la différence. Nous sommes plus exigeants que la moyenne avec nos salariés, mais nous les traitons aussi mieux que la moyenne."

Un nom engagé

C’est dans cette optique que le dirigeant peut aujourd’hui se targuer de posséder trois concessions récemment refaites. Si les showrooms arborent tous les dernières normes, la présentation des ateliers se veut impeccable. "Les attentes de nos clients sont élevées, nous investissons dans ce qui se fait de mieux. Certes, nos services sont peut-être plus chers. Mais les gens n’ont pas de souci avec ce qui coûte cher, mais bien avec ce qui coûte cher et qui n’est pas à la hauteur." Au niveau du parcours digital, l’operateur a mis en place une stratégie extrêmement précise de monitoring des leads reçus via les différentes plateformes Internet, avec un suivi des délais de traitement pour chaque affaire et collaborateur.

L’objectif : maximiser la capacite à réagir à chaque interaction grâce aux outils adaptés. L’entreprise s’est, pour ce faire, adjoint les compétences de prestataires tels qu’eKonsilio, CallWin et RTC Lead Manager. "Nous mesurons tout, résume le dirigeant. Nous nous devons d’accueillir aussi bien le client qui vient en concession, que ceux qui transitent par le Web." Deux tiers du budget marketing est ainsi consacré au digital. "Nous représentons des marques avec un niveau d’exigence élevé et des marges de manœuvre faibles. Nous avons donc tout intérêt à bien faire notre métier. Le meilleur gage d’indépendance, ce sont les performances plutôt que les standards ou la croissance."

Répondre à la demande

Un niveau d’écoute qui passe également par une adaptation de l’offre et une volonté de proximité. C’est ce qui a poussé l’investisseur à créer le premier City Store, de son propre chef et avec le soutien de Seat. Au-delà des nouveautés véhicules, cet écrin urbain d’un nouveau genre a pour vocation de mettre en avant les initiatives de la marque en termes de micromobilité, qu’il s’agisse de location courte durée de trottinettes électriques ou, bientôt, de scooters électriques. L’occasion également de bâtir un point de passage pour les Orléanais, invités à boire leur café dans l’espace de coworking ou à récupérer leur colis dans le seul Amazon Locker de la ville.

"L’idée était d’aller chercher un point de contact supplémentaire, tout en offrant des services différents. La pire erreur aurait été de proposer les mêmes qu’en concessions ", souligne Franck Ropert. Et le dirigeant n’est pas peu satisfait de cette initiative qui, en plus de générer un trafic substantiel, de conférer une visibilité au groupe et à la marque, porte déjà ses fruits financièrement. Si la vente de trois véhicules permet d’amortir cet écrin, quatre mois après son ouverture, deux ventes mensuelles sont dénombrées. Auxquelles s’ajoutent, en bonus, les recettes des locations, des ventes d’accessoires et du service jockey jusqu’à la concession d’Orleans Sud pour les clients en après-vente.

Un développement raisonné

La vision du concessionnaire semble donc porter ses fruits. Sur un marché orléanais représentant environ 15 000 unités annuelles, le groupe a réussi en quelques années à s’octroyer une part de marche de 14 %. "Les concessions affichaient en 2014 un chiffre d’affaires cumulé de 52 millions d’euros et un déficit de 2,2 millions d’euros. Fin 2015, nous avons clôturé avec un chiffre d’affaires de 65 millions d’euros et 260 000 euros de bénéfice ", se félicite Franck Ropert. Et la montée en puissance fut crescendo puisque, en 2019, le groupe a enregistré un chiffre d’affaires d’environ 87 millions d’euros, avec une rentabilité légèrement supérieure à 1 %. Le tout, pour 3 250 VN écoulés et 1 573 VO, dont 900 à particulier.

Une évolution qui, selon l’opérateur, n’aurait pas été possible sans une relation sereine avec les constructeurs. "Cette belle histoire est avant tout humaine et ce, tant au niveau des équipes de WelcomCar que celles des marques que nous représentons. Elle n’a pu se réaliser qu’avec le soutien du groupe Volkswagen et ce développement du chiffre d’affaires n’aurait pas pu se faire sans la confiance et l’accompagnement du constructeur de manière durable."