Un modèle à forte valeur ajoutée pour le business automobile

...espagnoles.

Journal de l'Automobile. Pouvez-vous nous renseigner sur la genèse du projet Autoplaza ?
Ricardo Daura. Voilà quatre ans que le projet est lancé. A l'époque, je cherchais un modèle commercial pouvant apporter de la valeur ajoutée à la distribution automobile. Nous avons travaillé sur plusieurs pistes avant de nous arrêter sur cette vision plus "festive et conviviale" du commerce de véhicules. Nous avons alors commencé à discuter avec les constructeurs puis les concessionnaires locaux pour connaître leurs craintes, leurs visions du métier, mais aussi leurs besoins. Il ne manquait alors que les financements. Ce que nous avons obtenu en nous rapprochant de Going Investments, un fonds d'investissement espagnol.

JA. Quel accueil a reçu votre projet auprès des professionnels ?
RD. Actuellement sur le marché automobile, il y a une certaine baisse des bénéfices que chacun essaye de contrecarrer en recherchant l'efficience des process. Dans Autoplaza, le flux de chalands et la rentabilité de chaque vente sont supérieurs à une concession classique. Notre modèle est forcément intéressant pour eux.

JA. Il n'a donc pas été difficile de convaincre les distributeurs ?
RD. Nous avons aujourd'hui douze partenaires distributeurs qui représentent 18 marques. Et nous sommes en train de négocier avec deux supplémentaires. En l'occurrence Seat et Ford. Mais cela fait longtemps que nous discutons. En réalité, dans la plupart des cas, la marque a fait pression sur le distributeur local pour qu'il investisse dans Autoplaza, malgré la nouveauté de certains showrooms à Saragosse.

JA. Certains concessionnaires présents aujourd'hui dans votre centre n'avaient pas d'activité à Saragosse. Vous ne vous êtes pas attiré les foudres de distributeurs locaux ?
RD. Nous avons discuté avec tout le monde. Malgré l'incitation de leur constructeur, certains ont en effet préféré ne pas nous suivre. Sous l'impulsion des constructeurs concernés, nous avons donc trouvé des solutions hors de Saragosse. En l'occurrence, les distributeurs Chevrolet et Citroën présents chez nous avaient une implantation à 60 km du centre. La loi autorise certaines choses. Pour notre centre, cela va dans le sens d'une plus grande rentabilité.

JA. Vous profitez de la suppression de la clause de localisation pour valoriser votre business immobilier au fond ?
RD. En l'occurrence, ce sont les constructeurs dont les distributeurs locaux ne souhaitaient pas venir qui ont fait en sorte d'être représentés.

JA. Vous reproche-t-on de bouleverser le paysage de la distribution automobile ?
RD. Nous ne révolutionnons rien du tout. Nous cherchons simplement à proposer des endroits parfaits pour développer un business automobile. Nous sommes spécialistes pour trouver des solutions à forte valeur ajoutée pour ce marché. Point.

JA. Autoplaza introduit une certaine part de ludisme dans le commerce automobile. C'est plutôt nouveau ça ?
RD. C'est exact. En fait, nous sommes partis d'un constat simple. En Espagne, le choix d'un véhicule est familial. C'est vraiment quelque chose qui se décide en couple ou avec les enfants. Nous avons donc conçu le centre en pensant aux familles. C'est pour cela qu'il y a notamment ce petit train navette qui balaye les différentes parties du complexe. Nous faisons en sorte que le centre soit plus accessible pour eux.

JA. Jusqu'ou pouvez-vous aller dans le domaine ?
RD. Nous réfléchissons. Le fait d'avoir un concept ludique et familial à côté de nous est très important Sur notre projet de Valence, la zone de loisirs va par exemple accueillir une piste de ski indoor.

JA. Les distributeurs n'ont-ils pas peur de vous voir régir leur business ?
RD. Nous cherchons à être toujours en phase avec les concessionnaires. Nous ne pouvons évidemment pas les faire entrer au capital car il est très important pour nous de conserver notre indépendance. Mais pour les intéresser davantage, nous voulons que les distributeurs présents récoltent les fruits de la bonne santé du centre. C'est-à-dire que nous allons leur verser des dividendes annuels sur les bénéfices d'Autoplaza. Nous partageons donc la profitabilité des lieux et chacun tente donc de s'investir pour contribuer au succès.

JA. Vous avez par ailleurs un plan de développement assez fourni ?
RD. Oui. Nous travaillons activement au développement du prochain centre Autopia, qui ouvrira à Valence. Mais nous avons également signé pour d'autres projets. A Madrid, Barcelone, Séville et Murcie notamment. Mais ailleurs en Europe aussi. Belgique, Allemagne, Portugal, Italie, France… Notre première implantation hors d'Espagne devrait précisément être à Milan ou à Paris, en fonction des opportunités immobilières.

JA. A quel stade êtes-vous concernant votre projet parisien et à quelle échéance entendez-vous le voir sortir de terre ?
RD. Nous cherchons actuellement un terrain en périphérie. Notre volonté est de trouver un site que toute la clientèle parisienne peut rallier en 30 minutes. Ce qui nous permet d'avoir un marché potentiel intéressant. Et à vrai dire, c'est la base de notre argumentaire. Nous cherchons donc à proximité d'un centre commercial existant, mais également proche d'une zone d'entreprises, pour que les gens qui travaillent dans ces bureaux fassent tourner nos futurs ateliers de réparation. Nous étudions actuellement deux possibilités intéressantes. Dans deux ou trois mois, nous devrions passer à une autre étape. Je pense que nous allons entamer des discussions avec les concessionnaires locaux durant l'année. Nous envisageons un lancement en 2010.

JA. Le marché français est quelque peu différent du marché espagnol. Vous êtes vous rapproché de partenaires français pour mieux l'aborder ?
RD. Partout où nous souhaitons nous installer, nous parlons avec les associations de distributeurs et les marques pour connaître leurs intérêts. Nous avons donc déjà discuté avec certains constructeurs qui sont d'ores et déjà intéressés. Nous entretenons également certaines relations avec le CNPA et les groupements de concessionnaires.

JA. Vous ne sentez aucune réticence pour l'heure ?
RD. C'est quand même nous qui prenons le risque financier donc ça a un côté rassurant. D'autant plus que les contraintes immobilières parisiennes favorisent quelque peu l'émergence d'un tel projet.