Un avenir pour pour les agents

...font que les réseaux d'agents sont devenus "excessivement superflus", comme on dit en français post moderne. Bien sûr, tout le monde n'est pas logé à la même enseigne : il y a une dichotomie entre les agents qui peuvent se permettre une formation technique qui coûte du temps et de l'argent, et les autres. Les premiers ont un avenir tout tracé : ils peuvent demeurer ou devenir réparateurs agréés d'une ou plusieurs marques. Ce n'est pas forcément la panacée, il s'agit même d'un avenir fragile… mais il existe. Les autres, ceux qui n'ont pas les moyens d'assurer leur formation, dépendent de la bonne volonté des marques qu'ils représentent. C'est pour cela qu'on essaie de régler la question au moyen de solutions encore incertaines mais porteuses d'espérance, comme la réparation multimarque à bon marché : voyez Eurorepar, voyez Motrio. Est-ce que ça marchera un jour, et pour combien de temps ? Nul ne le sait. Il y a bien d'autres pistes, mais on ne les suit pas. Ainsi, dans aucun cas, à notre connaissance, on ne pense aux agents pour vendre des automobiles en nombre respectable ; sans doute est-ce dû à la force des idées fausses acceptées sans vérification. Après tout, on a cru pendant longtemps que le train ne concurrencerait jamais l'avion. Puis est venu le TGV, qui se porte bien, merci.

Eloge de l'agent monomarque

Les agents sont l'exception par excellence, dans un monde commercial qui rendra la vie difficile au commerce monomarque. Dans leur quartier ou dans leur ville de province, on les identifie étroitement à la marque qu'ils représentent depuis longtemps. Vis-à-vis de leur clientèle, c'est leur crédibilité qui est en jeu. Le constructeur qu'ils représentent aurait donc quelque intérêt à leur confier la vente d'une partie de sa gamme : celle qui correspond à leur savoir-faire et à leur environnement. Il peut s'agir de Vul., de voitures bas de gamme ou de 4X4, selon les lieux et les personnes. Il y a des créneaux pour lesquels un agent sera plus efficace qu'un concessionnaire. Or, rien, dans la réglementation européenne, n'empêche un constructeur qui a choisi la sélectivité, de nommer des revendeurs agréés. Rien ne l'oblige à exiger des critères qualitatifs semblables à ceux des concessionnaires, ni à définir des objectifs de vente qui incluent toute la gamme ou qui soient une fraction de ceux du concessionnaire le plus proche. Et rien ne peut contraindre un revendeur à s'approvisionner auprès d'un concessionnaire donné. Sa liberté d'approvisionnement est la même que celle des concessionnaires (Art. 4.1.c. du règlement 1400/02 : "l'exemption ne s'applique pas aux accords verticaux qui (...) ont pour objet (...) la restriction des livraisons croisées entre les distributeurs (...) agissant à des niveaux différents sur le marché.")

Réparer et vendre

Chacune des deux activités est aussi noble que l'autre, mais la réparation, contrairement à la vente, risque d'avoir le souffle court, pour quelques raisons simples : la fiabilité mécanique des produits automobiles continuera à s'améliorer ; l'entretien périodique avec vidange est une activité commercialement correcte, mais destinée à un rétrécissement technique certain ; les cascades de marges sur les pièces vont s'amincir. Rien de tout cela n'est pour demain matin, mais il vaut peut-être mieux commencer à vendre des automobiles, dès avant-hier. Il est surprenant, mais nous sommes sans doute mal informés, que les Groupements d'Agents soient assez peu actifs, voire pas du tout, dans ce domaine : c'est celui de l'avenir. On réparera sans doute des voitures pendant longtemps encore, mais dans un environnement de plus en plus concurrentiel et de moins en moins rentable. Il faut donc évoluer vers la vente, en partant de ce que l'on a su faire de bien : le capital de confiance créé et accumulé au fil des ans par les agents leur permet sans aucun doute de susciter, près de chez eux, plus de sympathie, et moins de méfiance, que des concessions trop grandes, trop belles, trop riches et trop lointaines. A propos : le proverbe "à chacun son métier…" n'a plus cours.

Ernest Ferrari,
Consultant