TROPHÉE GROUPE DE DISTRIBUTION - “En face du particulier à particulier”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quel bilan tirez-vous de Low’Caz, l’enseigne de VO à prix modestes, lancée l’an passé ?
XAVIER LAIN. Je tiens à remercier Viaxel qui a été un partenaire précieux sur ce projet avec un produit sur mesure de financement et de garantie. Nous dressons un bilan positif du Low’Caz car nous avons pu répondre à des attentes : 60 % des prospects cherchent dans un budget inférieur à 10 000 euros. Avec Low’Caz nous sommes environ à 9 000 euros, et nous nous positionnons donc en face du marché de particulier à particulier. En 2014, Low’Caz a commercialisé en moyenne 70 véhicules par mois et a atteint l’équilibre.

JA. Quels sont les chantiers ?
XL. La priorité est donnée au travail d’approvisionnement, en France et à l’étranger. Il faut augmenter les cadences et parvenir à un rythme de 2 000 unités annuelles, gage de profitabilité.

JA. Quel est le mix des sources ?
XL. Il n’y a pas eu de déséquilibre du VO traditionnel car seulement 10 % des offres de Low’Caz sont issues des reprises faites par les concessions du groupe Jean Lain. En effet, 70 % des stocks proviennent d’achats extérieurs et respectivement 10 % sont des reprises faites par Low’Caz et des rachats directs à des particuliers.

JA. Quel développement peut-on attendre maintenant de ce programme ?
XL. Il faut s’assurer d’un volume dans le temps. Nous nous donnons donc une année supplémentaire d’observation. Il nous faut valider la méthodologie de travail qui s’avère être du flux tendu, atteindre la rentabilité avec des véhicules à 9 000 euros avant de parler de l’ouverture d’un second site.

JA. Vous poursuivez vos investissements dans la vente à marchands…
XL. Pour nous, cette activité à part entière a représenté 4 200 unités en 2014. A l’ouverture de Low’Caz, nous ne nous sommes jamais posé la question de savoir s’il y avait un conflit d’intérêts. Nous avions un centre à Chambéry et nous venons de nous implanter en renfort en Haute-Savoie. Nous y gagnons en pertinence et en qualité de service. A côté de cela, nous avons aussi développé un site Internet spécifique. Autant d’éléments qui nous poussent à vouloir atteindre la barre des 5 000 transactions en 2015.