Seat Skoda Dijon

Daniel Bassora n’est plus un inconnu à Dijon (21) avec les marques Seat et Skoda, toutes deux distribuées par l’entité commerciale DB Auto 21 située à Chenôve, en périphérie de la ville bourguignonne. Avec 212 unités écoulées en 2013 (160 VN pour Skoda), la marque Seat jouit d’une pénétration locale (1,83 %) supérieure à celle réalisée au niveau national (1,23 % en 2013). Mais cette réussite dijonnaise est aussi le fruit de patience et d’un travail acharné de la part du distributeur, qui s’y est développé à compter de 2002, quand ce dynamique concessionnaire de 55 ans a entrepris de s’y installer. Car quand il s’agit de se lancer dans une aventure, Daniel Bassora n’est pas du genre à renoncer.

Un commercial hors norme

Passionné d’automobile, avec un frère garagiste qui le prit sous aile dès 1989 et un fils bientôt diplômé de l’Estaca et appelé à “prendre la suite”, Daniel Bassora s’est toujours donné corps et âme aux affaires dans lesquelles il s’est investi. “Si j’aime tout ce qui touche à une concession automobile, c’est surtout l’aspect commercial qui me plaît”, confie-t-il. Après une première expérience en tant que buraliste à Saint-Dizier (52), Daniel Bassora rejoint son frère, agent Citroën. Les résultats ne tardent pas : “On vendait plus de véhicules intra-muros que le concessionnaire local”, se rappelle-t-il. Mais le jeune entrepreneur souhaite déjà voler de ses propres ailes. “Seat s’est intéressé à nos résultats et la marque, dont la gamme commençait à s’étoffer, souhaitait couvrir le territoire, j’ai hésité quelque temps, puis me suis lancé”, résume-t-il. Son passé de gestionnaire et sa passion du commerce portent leurs fruits : “En peu de temps, nous écoulions déjà 80 VN par mois pour atteindre jusqu’à 7,5 % de part de marché et devenir la première marque importée.” Tout s’enchaîne vite : Seat va lui proposer alors de couvrir Troyes (10) en 1995 “avec déjà des visions sur Dijon”. Dans l’Aube, le succès est rapidement au rendez-vous. Daniel Bassora reconstitue une équipe et arrive à distribuer jusqu’à 300 VN et 500 VO. Ses succès l’amènent à reprendre de nouveaux panneaux (Mitsubishi, Saab ou Chevrolet à Troyes), quand enfin la marque lui propose Dijon en 2002.

“Un chemin de croix”

Un nouveau défi pour le concessionnaire, mais plus difficile cette fois : “La marque avait été abandonnée et tout était à reconstruire”, explique-t-il. Au départ, c’est un contrat de 250 VN qui lui est proposé, un objectif difficile à atteindre. Néanmoins, il injecte 1,5 million d’euros pour construire un bâtiment de 1 200 m2 sur un terrain de 10 000 m2. “Nous sommes partis de rien à Dijon et pendant longtemps il a fallu se battre pour écouler 150 VN. Cela a été un chemin de croix”, concède-t-il. En analysant la situation, Daniel Bassora comprend que, s’il souhaite réussir en Bourgogne, il doit en contrepartie faire des choix : il cède ses affaires troyennes, reprend en 2008 Skoda pour remplacer Saab et installer la marque tchèque aux côtés de Seat, et se concentre enfin sur ses affaires dijonnaises : “En voulant être partout, je me suis rendu compte que je perdais beaucoup d’énergie. Pour réussir dans une concession, il faut y être en permanence.” Libéré de toute contrainte, Daniel Bassora change de stratégie : “Je suis redevenu un dirigeant multi-casquette en plus d’une présence 24h/24 sur site.” Le concessionnaire reconstitue une jeune équipe commerciale qu’il forme avec “ses méthodes”. Le chiffre d’affaires passe rapidement de 5,5 à 7,5 millions d’euros avant d’atteindre les 9,5 millions d’euros en 2013, en progression de 23 %. “Cette année, nous devrions générer un CA de 11 millions d’euros”, ajoute-t-il. L’activité VN et le financement sont les deux mamelles de la concession. Avec 212 Seat neuves immatriculées en 2013, l’activité VN a progressé de 33 % et contribue au bénéfice du site à hauteur de 54 %. Et Daniel Bassora promet une année 2014 encore plus florissante. “Quand on travaille le VN, cette activité finit toujours par payer”, explique-t-il. Surtout si celle-ci est couplée au financement, dont la pénétration atteint 76 % pour un CA en valeur de 6,4 millions d’euros.

L’après-vente à retravailler

Quant à l’activité VO, celle-ci est amenée à se développer : avec 373 unités vendues par an, dont 54 % à particuliers, Daniel Bassora souhaite que ce secteur prenne plus d’importance au sein de la concession. Il n’exclut d’ailleurs pas “créer à terme un centre spécialisé annexe à la concession, mais indépendant physiquement”. Seule l’après-vente semble être le talon d’Achille du distributeur dijonnais : le taux de couverture des frais fixes atteint un pauvre 37 % pour un CA après-vente qui ne dépasse pas les 10 % du CA total. “C’est faible”, concède le concessionnaire, “notre équipe souffre à ce niveau d’un manque de dynamisme, nous devons y travailler sérieusement pour dépasser les 50 % de couverture de FF”.

Un dynamisme qui devrait être retrouvé très prochainement et à tous les niveaux de l’entreprise puisque DB Auto 21 arborera les nouvelles signalétiques Seat et Skoda, pour lesquelles Daniel Bassora devrait investir 300 000 euros. De quoi changer de dimension à Dijon, en attendant un nouveau développement souhaité par le distributeur avec une autre marque du groupe Volkswagen.

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FOCUS - Seat Skoda Dijon en 2013

• Chiffres d’affaires : 9,50 M€
• Evolution du CA : + 23 %
• Rentabilité : 1,48 %
• Volume VN : 212 Seat et 160 Skoda
• Part de marché locale : 1,83 % (Seat)
• Marge nette moyenne par VN vendu : 1 000 €
• Marge nette de l’activité VN : 250 000 €
• Volume VO : 373, dont 200 à particuliers
• Financement VN/VO : 76 %
• Marge nette de l’activité VO : 194 000 €
• Taux de couverture des frais fixe par l’AV : 37 %
• Indice satisfaction vente : 84,1 % (moyenne réseau 84,3 %)
• Indice satisfaction après-vente : 61 % (moyenne réseau 77,2 %)

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RÉACTION - Luc Chausson, directeur de Skoda France.

“Daniel Bassora est notre partenaire depuis 2011, dès lors, il a quasiment doublé son volume de ventes Škoda. C’est un homme de convictions, que la passion de l’automobile et de son commerce anime. La confiance réciproque que nous avons établie nous assure de belles années de collaboration. C’est un plaisir que de le retrouver en finale de l’élection de la Concession de l’Année car depuis 6 mois il est le leader de nos enquêtes de qualité pour la vente ! Je sais qu’il participe pleinement à la croissance de Škoda, qui j’en suis convaincu, sera aussi la sienne.”

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RÉACTION - Alexandre Lacombe, directeur de Seat France.

“Daniel Bassora est un passionné. Il a débuté l’aventure Seat à Saint-Dizier en juillet 1991 et n’a cessé de porter les couleurs de la marque au plus haut depuis. Il a su relever tous les challenges qui s’imposaient à lui, comme lorsqu’en 2002, il a ouvert le site actuel de Dijon où l’image et les performances de la marque étaient à reconstruire.

Membre du Conseil de la Marque Seat, il fait preuve d’une grande implication pour faire évoluer le business et notre image dans le bon sens. Toujours tourné vers l’avenir, il participe actuellement au déploiement de la nouvelle identité visuelle de la marque avec 2 projets de sites. Ensemble, nous avons donc su créer un véritable partenariat.

Avec une progression de son chiffre d’affaires de 25 % en 2013 et des performances à la hausse en 2014, nous ne pouvons que le féliciter et se réjouir de sa sélection au titre de Concession de l’Année !”