Rezauto prêt à "entamer la prochaine étape"

Gilles Peissel a imaginé Rezauto en 2016. En s'appuyant sur trois commerciaux et une liste s'allongeant de garagistes partenaires, il a pu mettre à l'épreuve les détails du plan théorique. Convaincu de la pertinence de la proposition, il confie franchir un palier. A quelques jours de la concrétisation, le président-fondateur de Rezauto répond à nos questions.

Un après la présentation du concept, où en êtes-vous de Rezauto ?

GP. La phase de test avec trois commerciaux s'achève. Nous avons pu affiner notre vision du quotidien des forces de vente. Il s'avère que deux d'entre eux ont rencontré le succès et n'envisagent pas de faire marche arrière. Nous avons aussi pu constituer un réseau de partenaires professionnels, notamment des MRA et des carrossiers. Forts de ce bilan, nous allons entamer la prochaine étape, dès le 9 septembre prochain, à savoir les formations à destination des franchisés. A ce jour 15 à 20 personnes ont manifesté de l'intérêt et 5 sont déjà inscrites de manière ferme.

Qu'est-ce qui les attire à vous ?

GP. Il y a plusieurs motivations, relatives aux profils. Rezauto séduit principalement des commerciaux en concession. Ceux-là même qui s'apprêtent à quitter définitivement le secteur car ils ont du mal à supporter la pression sur les objectifs et ne s'y retrouvent pas dans les modes et montants de rémunération, compte tenu de l'évolution de leur métier qui exige plus de tâches. Nous recevons également les candidatures de passionnés d'automobile qui veulent en faire un moyen de gagner leur vie. Notre argument principal réside dans le mode de fonctionnement qui prévoit que les commerciaux ne supportent aucun stock, ni charges liées à des infrastructures.

Justement, le modèle économique tient-il la route ?

GP. Une fois formé, un commercial est opérationnel. Il est concentré sur son métier de vente, sans les aléas de l'administration marketing, comme en concession. Ce qui a été apprécié. En termes de rémunération, le meilleur de nos trois éléments durant le pilote gagnait un salaire net de charge de 8 200 euros en moyenne par mois. Ils sont rares les vendeurs en concession à pouvoir rivaliser. Ce salaire a été obtenu par la vente de 7 à 8 VO par mois et ce, sans disposer encore de la palette d'outils complète, dont la nouvelle version de la plateforme, qui facilitera la mission.

Quels objectifs vous fixez-vous pour 2019 ?

GP. L'activité a été mise en place au printemps 2016 et nous sortons de la phase de test. Nous estimons que pour parvenir à l'équilibre en 2019, il nous faut avoir une trentaine de vendeurs secteur franchisés. Un objectif que nous sommes en mesure d'atteindre. Du côté des professionnels, nous avons recensé 50 000 professionnels de la réparation actifs, en France. Nous visons la conversion de 10 % d'entre eux pour avoir un volant d'activité très satisfaisant. Rappelons qu'en plus notre start-up se développe par le terrain et non par l'effet de masse nécessaire au passage à l'échelle.

Durant cette phase de test, en quoi avez-vous ajusté le tir ?

GP. Rien n'a changé. Rezauto est né de l'envie de rapatrier les particuliers vers les professionnels, d'une part, et de donner du pouvoir aux MRA et garagistes d'autre part. La demande existe en grand volume chez ces derniers, mais ils n'ont pas toujours la possibilité d'y répondre. Nous leur apportons la force de vente. Nous n'avons rien changé à cela, car il y a un véritable intérêt, d'autant que le garagiste touche 50 % de la marge d'un produit qu'il n'aurait pas pu commercialiser sans nous.

Qu'en est-il du recrutement des particuliers ?

GP. Tout a été mis en veille. Les particuliers sont compliqués à aller chercher. Les seuls que nous comptons sont majoritairement des clients de MRA qui veulent donner de la visibilité à leur véhicule ou le mettre en dépôt-vente. On ne cherche pas à revendiquer plusieurs centaines de milliers de VO sur la plateforme, car nous ne saurions pas éviter les déceptions. Avec 10 000 à 25 000 véhicules disponibles, la qualité de service sera au rendez-vous pour les MRA.

Quelle est la typologie de véhicules ?

GP. Nous avons différents types de professionnels et, de fait, nous avons différents types de ventes, entre les produits neufs et ceux d'occasion. En plus, nous avons des accords avec Starterre et un autre acteur qui nous apporte une garantie de 8 000 unités cumulées en stock permanent. Nous faisons donc pour ainsi dire des VO à la demande.

En tant qu'acteur du secteur, quelle est votre analyse du marché du VO ?

GP. L'industrie de la vente automobile est en pleine transition. Le flou qui entoure l'évolution de la législation perturbe le marché du VN et place celui du VO dans les meilleures dispositions. Il ne peut qu'exploser dans les années qui viennent et nous arrivons donc au bon moment pour permettre à des professionnels jusqu'à présent peu engagés d'en tirer pleinement profit.