Recherche partenaires pour relation sérieuse

Jamais les opportunités n’auront été aussi nombreuses. C’est du moins ce qui ressort de notre traditionnelle étude Open point, qui recense les objectifs des différentes marques en termes d’implantation sur le marché français. Nous comptons, en effet, entre 566 et 571 zones à couvrir, contre 489 l’année dernière à la même époque et 354 un an auparavant, deux années pourtant déjà importantes à ce niveau. La conséquence d’un groupe Volkswagen ambitieux, d’un Hyundai fraîchement filialisé aux objectifs élevés, d’un Nissan en phase de décollage, ou encore d’un Mitsubishi pour sa part “désuccursalisé” et pour lequel le groupe Frey joue une partie de son développement dans l’Hexagone. Ce sont ainsi entre 225 à 227 de ces dites zones libres qui devraient être comblées avant la fin de l’année. Tour d’horizon.

Les Français en observateurs

Comme de coutume, les constructeurs français ne sont pas ou peu concernés par ce type de développement, pour d’évidentes raisons d’antériorité, de maturité, voire d’optimalité. Les trois marques procédant à de simples retouches, de simples turnovers, mais n’éprouvant pas un besoin aussi marqué que les “importées” à parfaire leurs maillages. “Notre réseau nous permet d’assurer une couverture du territoire qui garantit la proximité avec nos clients”, résume par exemple Citroën. Peugeot et Renault sont dans le même cas. Nous noterons simplement, en revanche, que la marque aux chevrons cherche actuellement à étoffer quelque peu son réseau de réparateurs agréés. “Il reste des opportunités un peu partout en France. Une centaine de sites pourraient ainsi accueillir un réparateur agréé Citroën. Le profil recherché est un professionnel du commerce et de la réparation automobile. Les directions régionales sont le relais pour étudier et informer sur les candidats potentiels”, confirme le constructeur, sans pour autant donner d’échéance particulière pour cette manœuvre à l’issue de laquelle la marque pourrait compter environ 2 390 réparateurs agréés.

Le cas Volkswagen

Comme nous l’évoquions l’an dernier, la marque de Wolfsburg souhaite représenter 8 % du marché hexagonal à moyen terme et entend, entre autre, densifier sa représentation pour y parvenir. Le constructeur a en effet décidé de s’appuyer sur un réseau de 440 points de vente d’ici 2015. “Notre réseau de distributeurs est suffisant. En revanche, nous souhaitons étoffer notre maillage d’agents distributeurs”, confie la marque. Volkswagen espère ainsi recruter 70 nouveaux agents d’ici 2014, dont une trentaine dès 2012. “Quarante candidats sont aujourd’hui validés”, nous précise le constructeur. “Les nouveaux agents peuvent être soit des réparateurs agréés Volkswagen existants, soit des distributeurs qui décident d’étendre leur zone de chalandise, soit de nouveaux entrants dans des territoires que nous aurons ciblés conjointement”, explique encore la marque. Les zones libres en question sont principalement rurales. Des villes moyennes ou des zones de 7 000 à 9 000 habitants, grâce auxquelles Volkswagen souhaite gagner un point de pénétration. La marque évoque, à ce sujet, un volume moyen de 70 VN et 70 VO par an, dans une surface d’exposition de 90 m2, avec un vendeur et deux compagnons à l’atelier. L’investissement devrait osciller entre 200 000 euros pour un simple agrandissement et 500 000 euros pour une construction ex nihilo, outillage et mobilier compris.

Chez Seat comme chez Skoda, l’ambition est la même : combler 40 open points d’ici 2015. Ce qui porterait le réseau de la marque espagnole à 210 points et celui du constructeur tchèque à 180. “Nous recherchons des entrepreneurs dynamiques et soucieux de la qualité client, avec une expérience de management d’entreprise dans le secteur automobile et disposant d’une structure immobilière”, détaillent-elles de concert.

Skoda, qui a pour ambition de représenter rapidement 1,5 % du marché français, contre 0,96 % l’an dernier, entend notamment compléter sa représentation sur les grandes agglomérations et la doubler sur les villes importantes. Pour Seat, l’idée est davantage de se déployer sur des villes de plus de 30 000 habitants, dont le marché toutes marques oscille entre 5 000 et 10 000 VN par an.

Des généralistes ambitieux

A l’instar du constructeur allemand, Nissan poursuit lui aussi le développement de sa représentation hexagonale sur deux axes distincts. Le réseau primaire, d’abord. La marque souhaite, en effet, disposer de 50 points de vente supplémentaires d’ici fin 2013, afin de porter son maillage à 230 sites. Pour autant, Nissan précise n’être “pas spécifiquement à la recherche de partenaires sur des zones spécifiques”. Le constructeur entendant principalement s’appuyer sur ses partenaires actuels pour améliorer sa présence sur les grandes agglomérations et la doubler sur les villes moyennes. Mais pour atteindre son ambition, qui est de s’adjuger une part de marché de 4 % et un volume annuel de 95 000 VN sur le marché français d’ici 2013, Nissan souhaite aller plus loin. Comme Volkswagen, le constructeur japonais entend, hors agglomération, développer son réseau d’agents services. “Nous recherchons des candidats dans de nombreuses sous-préfectures. La structure doit respecter les standards de la marque en termes de réception, de baies de travail et de signalétique. Les candidats doivent être de véritables relais après-vente, avec la même expertise qu’un concessionnaire. L’outillage obligatoire est en effet le même. Un technicien Master Tech doit par exemple être formé aux dernières technologies Nissan”, nous indique le constructeur. Son objectif est d’ainsi ajouter 40 sites supplémentaires à ceux déjà existants d’ici fin 2013. Ce qui permettrait à Nissan de s’appuyer sur un réseau secondaire de 75 agents services et donc d’un peu plus de 300 points de représentation.

Plus surprenant : la volonté d’Opel de combler 32 open points. Dans le détail, la marque ambitionne, en effet, d’enregistrer l’ouverture de 12 nouveaux points de vente dans le réseau d’ici 2013, dont 6 cette année, mais également d’étoffer son réseau secondaire de 20 points de vente supplémentaires à l’horizon fin 2014. Une dizaine de réparateurs agréés nommés par la marque au blitz en 2012 deviendront ainsi des agents de vente et de service en 2013, avec l’obligation pour eux d’exposer des VN. Pour le reste, le constructeur de Rüsselsheim cherche “tout acteur de la distribution automobile (groupe financier ou familial), déjà implanté sur le secteur à couvrir, si possible depuis plusieurs années et ayant démontré une réelle capacité à maintenir des performances commerciales honorables sur la durée”.

Chez General Motors, c’est Chevrolet qui nourrit les plus importantes ambitions à ce niveau. La marque américaine entendant, à terme, disposer d’un réseau de 205 points de vente. C’est-à-dire recruter 40 nouveaux sites d’ici 2015, dont 10 en 2012. “L’an passé, nous avons surtout travaillé sur la région parisienne et nous avons bien avancé avec Saint-Cloud (92), Saint-Germain-en-Laye (78), Paris 15e (75) et Ballainvilliers (91). Désormais, la priorité se tourne vers Paris Nord, 1re et 2e couronne, Auxerre (89), Beauvais (60), Cherbourg (50), Châteauroux (36), Vannes (56), Lorient (56) ou encore Aix-en-Provence (13). Nous n’avons pas de souci pour trouver des candidats, mais nous devons être sélectifs et privilégier la qualité. C’est pourquoi nous ne nous précipiterons pas”, nous détaillait récemment Ludovic Dirand, président de Chevrolet France.

La Corée entre éveil et maturité

Hyundai est sans conteste la marque qui affiche les plus grosses ambitions en termes de recrutement réseau. Le constructeur coréen annonce, en effet, être en quête de 135 points de vente pour porter son maillage à 300 points de représentation d’ici 2014. Cinquante points de vente devant être recrutés dès 2012. Conséquence attendue de la filialisation de la structure hexagonale survenue en décembre dernier. La vision du constructeur consiste désormais à disposer de 200 sites principaux, 30 sites secondaires et 70 apporteurs d’affaires (réseau secondaire) dans les trente mois qui viennent. “Nous recherchons des partenaires disposant de structures immobilières situées à des emplacements stratégiques, disposant d’une surface minimum de 250 m2 de showroom (350 m2 préconisés), avec la possibilité d’une représentation commerciale exclusive, voire semi- exclusive”, explique le constructeur. “Nous souhaitons nous appuyer sur des partenaires tels que des groupes familiaux, localisés sur des régions maîtrisées, disposant de structures financières et humaines permettant d’accompagner le développement de la marque”, détaille-t-on encore chez Hyundai. Rappelons que la marque entend atteindre 50 000 VN d’ici 2014, viser ensuite 3 % de marché, puis intégrer le Top 5 du marché français à moyen-long terme.

Contrairement à son homologue et cousin coréen, Kia touche quant à elle au but sur le marché français. La marque devrait en effet en finir avec le développement de son réseau dans les semaines qui viennent. “L’objectif que nous nous étions fixé était d’atteindre 200 points de vente à l’horizon 2012, pour couvrir un peu plus de 90 % du territoire. Cet objectif sera atteint et dépassé en 2012”, nous confiait récemment Lionel French Keogh, alors directeur des ventes et du réseau Kia France, avant de partir en poste chez Nissan West Europe. Les recherches du staff de Kia France se concentrent sur ces mêmes zones que nous évoquions déjà l’an dernier. “Saint-Brieuc, Saint-Nazaire, Nevers, Epinal et le sud-ouest de Paris (Boulogne, Clamart)”, nous dit-on. “Soit nos distributeurs déjà en place se développent sur des secteurs limitrophes, soit nous recherchons des intervenants performants ayant une bonne connaissance de ce secteur et les moyens de se développer”, nous précisait alors Lionel French Keogh.

Les agitateurs japonais

Les spécialistes nippons sont traditionnellement ouverts en termes de recrutement. C’est une nouvelle fois le cas cette année avec, en tête, Mitsubishi. Défilialisée par le Japon le 1er juin dernier, la marque est désormais importée par le groupe Emil Frey en France. Sous sa coupe, la stratégie de représentation a quelque peu évolué. Jean-Claude Debard, nouveau président de la marque aux trois diamants dans l’Hexagone, souhaite ainsi étoffer le réseau Mitsubishi de 50 nouvelles mailles d’ici 2013. “Notre réseau n’est clairement pas suffisamment dimensionné. Il nous faut le densifier”, estimait-il y a peu. Dans ce cadre, une trentaine de sites devraient être nommés dès cette année. Et cela afin de dépasser les 10 000 VN à la fin du présent exercice, après un cru 2011 qui a vu les ventes de Mitsubishi croître de près de 25 %, à 4 386 VN. Pour aller plus haut – le groupe Frey n’exclut pas, à terme, de viser les 15 000 VN –, l’importateur pourrait s’appuyer sur les investisseurs sous contrat avec lui pour Daihatsu. Marque qui a annoncé son intention de quitter le marché européen d’ici le 1er février 2013. “Si je peux, je donnerai la priorité au réseau Daihatsu”, confirmait d’ailleurs Jean-Claude Debard. Rien n’est pour autant arrêté dans le domaine. Mitsubishi cherchant, par ailleurs, à recruter 32 points après-vente supplémentaires à l’horizon 2013, afin d’atteindre une représentation idéale de 170 sites.

Le groupe Frey est décidément sur tous les fronts en matière de recrutement puisque l’importateur helvétique nourrit également certaines ambitions pour ses deux autres marques en portefeuille : SsangYong et Subaru. Toutes deux en quête de “commerçants locaux, investis et réputés, aimant les produits de niche et privilégiant la fidélisation avec une bonne qualité de service”. Le but ? Disposer de 120 points de vente en France dès cette année pour SsangYong, contre 108 à fin décembre. Douze distributeurs devraient ainsi être nommés dans les mois qui viennent.

Concernant Subaru, l’étayage a un peu plus d’envergure. “Notre ambition est de remettre Subaru à sa place sur le marché, soit d’atteindre un volume annuel de 3 000 à 3 500 exemplaires d’ici 2015-2018. Pour cela, nous allons nous appuyer sur la force du réseau et sur une gamme de produits devenant enfin attractive”, annonce Hervé Collignon, directeur de la marque en France. “Nous venons de nommer une dizaine de concessionnaires en trois mois, notamment à Lille (59), Beauvais (60), Nogent-sur-Oise (60), Blois (41), Le Mans (72), Carcassonne (11), Gap (05), Bourges (18), Vienne (38), Rodez (12) et à la Martinique (97). Nous avons des dossiers sur le point d’aboutir à Melun (77), Bordeaux (33), Rennes (35), Nantes (44) et Dunkerque (59). L’idée est de tisser un maillage comprenant une concession au minimum par département”, confie encore Hervé Collignon. Il s’agit en effet pour Subaru de combler 31 open points d’ici fin 2013, afin d’atteindre un maillage de 100 points de vente en France.

Notons que le groupe Frey n’a évidemment pas l’apanage de l’importation des marques japonaises en France et que, bien évidemment, d’autres enseignes nippones cherchent actuellement à peaufiner leurs maillages. C’est notamment le cas de Suzuki, qui entend porter son réseau à 225 points de vente en France, contre 220 à fin 2011 – la marque devrait ainsi nommer 5 nouveaux partenaires dans les mois qui viennent –, mais également de Honda, qui souhaite pour sa part 10 zones libres occupées d’ici 2013, dont 5 cette année. “Nous recherchons des investisseurs ayant une bonne connaissance du tissu économique régional et une implantation permettant de pouvoir envisager une couverture multi-site pour la marque. Notre contrat sélectif exclusif nous amène à demander une exclusivité de site et de société d’exploitation pour représenter la marque”, précise Matthieu Naegelen, responsable du développement réseau de Honda France.