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Distribution

Questions à Alain Le Bras (Renault Saint-Malo) et Lionel Rouyer (Volkswagen Audi Cholet)

Publié le 4 décembre 2009

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Par Alexandre Guillet
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7 min de lecture
CONCESSION DE L'ANNÉE 2009 QUESTIONS ÀAlain Le Bras, Renault Saint-Malo....
...Journal de l'Automobile. Comment, dans le réseau Renault, parvient-on à atteindre un résultat net de 2,7 % du CA ?
Alain Le Bras. Il y a 13 ans de cela, l'affaire n'était pas en aussi bon état. Le site avait même frôlé le dépôt de bilan. Quand nous avons repris le site en 2000, il a fallu redresser et maintenir les bons résultats. Comment avons-nous fait ? Il y a, bien sûr, cette activité après-vente relativement forte, que nous avons su renforcer au fil des années, mais bien évidemment, il n'y a pas que cela. L'ensemble des services a contribué à cette rentabilité. Après, je n'ai que très peu de turnover parmi mes collaborateurs. J'ai su garder mes troupes, j'ai essayé de les animer tout au long de ces dix années, et je suis particulièrement ravi d'avoir su pérenniser mes résultats financiers, mais également d'avoir enregistré une remontée de nos ventes car cela m'a permis de contenter mon constructeur qui trouvait que je faisais beaucoup de rentabilité, mais finalement assez peu de performances commerciales. J'ai réussi à joindre les deux et c'est aujourd'hui ma plus grande satisfaction.

JA. Vous parlez d'un faible turnover dans vos équipes. Dans quelle mesure cela influe-t-il sur vos résultats ?
ALB. Nous avons bien évidemment une politique d'apprentis, puisqu'il faut bien remplacer les gens qui partent en retraite. C'est un peu moins vrai dans les équipes de la vente, mais ça l'est un peu plus à l'après-vente où nous avons toujours su intégrer des apprentis et maintenir un vivier de collaborateurs prêts à compenser les départs.

JA. Comment fonctionne votre binôme avec Edouard Schumacher ?
ALB. Je sais qu'Edouard Schumacher a su capitaliser sur mon expérience, sur ce que je pouvais lui apporter. C'est mon patron, mais il est à l'écoute. C'est une affaire de confiance. Et cette confiance, je l'ai toujours eue de la part d'André Schumacher, d'abord, puis d'Edouard ensuite qui lui a succédé. Et ça, je dois le dire, c'est une grande satisfaction de diriger une entreprise comme si on était soi-même le concessionnaire.

QUESTIONS À

LIONEL ROUYER, Volkswagen Audi Cholet.

Journal de l'Automobile. Votre pénétration locale est plus de 2 points au-dessus de la moyenne nationale. Comment obtient-on une telle performance ?
Lionel Rouyer. Je pense qu'on ne peut pas faire ce métier sans de bons collaborateurs. Cela passe donc nécessairement par la formation. Mais cela ne suffit pas. La notion de secteur est aussi très importante, même pour une marque comme Volkswagen. Car, autour de nous, il y a bien sûr des MRA, des agents, mais aussi des clients. Nos clients vivant à 20, 30 ou 50 km autour de notre concession, on se doit d'aller les voir. J'ai donc une équipe de terrain avec 4 commerciaux Volkswagen et deux chez Audi.

JA. Quels sont les fondements de votre réussite sur le VO ?
LR. Certains le considèrent comme un mal nécessaire. Pour nous, c'est un métier à part entière. Je considère que notre entreprise est faite de différents métiers. Et, par définition, le VO, comme les autres, doit être un centre de profit. J'ai mis en place une équipe avec un chef de ventes, des vendeurs, des secrétaires et des hommes à l'après-vente. Tous sont continuellement coachés et intéressés aux résultats. Ce n'est pas facile, notamment sur un marché comme celui que nous avons connu en 2008. Mais, si on fait bien notre métier, que l'on communique avec le client, et que l'on met beaucoup de qualité autour de tout cela, notamment dans le service, les clients, alors, nous font confiance.

JA. Vous avez enregistré l'an dernier une croissance de 13 % de votre résultat net. Comment l'expliquez-vous ?
LR. Il y a plusieurs explications. Celle que je retiens, c'est que tous les responsables services sont impliqués dans les résultats. Chaque mois, nous présentons nos comptes d'exploitation. Et forcément, à cette occasion, chacun s'explique sur ce qu'il a fait, de bien ou de mal. En gardant la rentabilité à l'esprit, nous évoquons chaque chose qui peut être mise en place pour nous améliorer. Ces réflexions communes s'avèrent fructueuses.

QUESTIONS À

LIONEL ROUYER, Groupe de l'Année.

Journal de l'Automobile. Dans votre groupe, la place faite aux hommes et à leur évolution est assez marquante. Notamment avec Cefodis. Comment avez-vous opéré cette prise de conscience ?
Lionel Rouyer. C'est une réflexion vieille de plus de 10 ans et qui a abouti il y a désormais 6 ans. Mon père a toujours misé sur les hommes et les femmes. Comme il dit souvent : "Il n'y a pas de bons, ni de mauvais. C'est à nous de les conduire à réaliser certaines performances". Nous avons donc eu l'idée de créer ce centre de formation afin de former nous-mêmes les commerciaux pour le groupe. A l'origine, c'était, en effet, un centre dédié aux vendeurs, puisque nous avions et nous avons toujours quelques difficultés pour trouver des commerciaux. C'est une formation qui dure 11 mois, en collaboration avec le GNFA. S'ils réussissent leur examen, ils ont la chance de pouvoir rester chez nous. Aujourd'hui, 78 % de ces jeunes sont donc encore chez nous au bout de ces six années. Et la promotion que nous avons ouverte le 5 septembre est composée de 15 personnes, dont 3 filles. C'est la 3e fois que nous avons une promotion mixte. Je reconnais qu'elles nous apportent beaucoup de bonheur, car je crois que la femme a une grande importance dans la distribution automobile, même si nous avons un métier encore assez machiste. Au final, cette école nous donne donc des équipes dynamiques, performantes, avec beaucoup de savoir-faire, d'envies et de connaissances. Nous sommes très satisfaits de ce centre de formation. D'ailleurs, aujourd'hui, ce centre va beaucoup plus loin. Nous accueillons les autres populations du groupe, à savoir les secrétaires, les chefs d'ateliers etc. notamment pour insister sur l'aspect comportemental. Nous croyons qu'on ne peut pas réussir sans cet ensemble de connaissance et ce partage.

JA. Vous avez mis sur pied Héliocar en cherchant à vous démarquer d'un supermarché de l'automobile. Pourquoi et comment avez-vous procédé ?
LR. Quand, sur une ville comme Cholet, on représente plus de 50 % des marques automobiles, on peut se demander pourquoi avoir différents sites alors que nous avons la possibilité de représenter l'intégralité de ces marques sur un terrain de plus de 30 000 m2. Autour de ça, nous nous sommes dits qu'il fallait apporter autre chose, avoir un plus, un concept différent. Les enfants étant les clients potentiels de demain, nous avons beaucoup pensé à eux. Nous avons donc imaginé un espace "enfants" ludique. Nous avons ainsi construit tout un ensemble qui permet aux familles de venir se promener, de regarder et de consommer. Ensuite, une autre idée nous est venue. Nous avons souhaité, comme Jean-Paul Lempereur, intégrer de la restauration. Cela peut paraître un peu fou, mais je crois qu'aujourd'hui, nos clients ont besoin de passer un moment agréable dans un univers plaisant. Aujourd'hui, nous avons de plus en plus de visites, et notamment de gens qui viennent d'un peu plus loin que notre propre zone.

JA. Quelle est la place tenue par votre père Jean, mais aussi par vous et votre frère Christophe dans ce développement ?
LR. Aujourd'hui, mon père est toujours président. Mon frère et moi l'accompagnons. Nous avons en fait créé trois univers, trois plaques. C'était un choix stratégique, de manière à préserver un vrai discours et une vraie relation de proximité avec chaque marque du groupe. J'ai pris la direction de la plaque Volkswagen, Audi, Skoda et Seat. Mon père a gardé la direction de Renault, Nissan, Dacia, mais aussi de Volvo, Kia et Suzuki. Et mon frère, quant à lui, s'occupe des affaires Fiat, Alfa et Lancia.

Photo : Lionel Rouyer

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