“Nous avons fait du benchmark auprès d’EasyJet”

TROPHÉE VO GROUPE DE DISTRIBUTION

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelle a été la genèse et les objectifs qui ont présidé au projet Auto Discount ?
RICHARD MARLIER. Premièrement, il s’agissait d’un marché qui nous intéressait en raison de ses volumes – plus de 5 millions d’unités par an –, mais également de sa constance, ce qui le distingue du marché du véhicule neuf. Nous nous sommes nourris de nos échecs passés sur la vente de produits de plus de 5 ans et kilométrés, afin d’affiner notre approche auprès des particuliers. Nous avons mis en place un groupe de travail avec des collaborateurs et de ces échanges est né le projet Auto Discount et toute la méthodologie qui l’accompagne. Nous avons également fait du benchmark en allant rencontrer le patron de la compagnie aérienne EasyJet. C’est à ce moment-là que j’ai compris ce qu’était que le low-cost, dont le nom et l’image sont souvent galvaudés.

JA. Vous avez déployé aujourd’hui trois points de vente Auto Discount. Le maillage est-il complet ou y a-t-il encore le potentiel pour d’autres sites ?
RM. Le groupe Tressol Chabrier a pour caractéristique de se développer sur une même agglomération. Nous sommes très bien implantés aujourd’hui en véhicules neufs sur les villes de Perpignan, Béziers et Carcassonne. Par exemple, sur Perpignan, nous pesons environ 48 % de la distribution de voitures neuves. Aujourd’hui, pour développer Auto Discount, il nous faut du sourcing, et ce sourcing est apporté par le VN. Mais nous avons également cinq marques à Toulon, et il n’est pas exclu que nous y développions l’enseigne, car c’est une grande ville. Il y a aussi d’autres villes où nous essayons de nous développer de façon importante, mais toujours dans le Sud. C’est la stratégie du groupe.

JA. Vous avez également adopté une approche inédite de l’activité occasion au salon de la Cité de l’auto, à Carcassonne.
Pouvez-vous nous en dire davantage ?
RM. Nous représentons douze marques à Carcassonne via une façade qui s’étend sur 360 mètres de long. Chaque affaire reste propriétaire de ses véhicules d’occasion, activité qui est intégrée dans leur compte d’exploitation. En revanche, aujourd’hui, toute l’activité VO est sous-traitée à une société, et s’organise via un chef des ventes et des vendeurs qui commercialisent la totalité des produits des concessions et qui facturent les mécaniciens, les préparateurs, les experts. La société refacture à nos concessions une prestation de service, qui approche en moyenne 390 euros par voiture. C’est une nouvelle façon d’aborder le véhicule d’occasion.