Distribution

Les leaders du e-commerce se lancent dans la vente VN

Publié le 1 juillet 2005

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6 min de lecture

La vente de véhicules neufs sur Internet prend une autre dimension. PriceMinister et Mistergooddeal se lancent en effet sur le marché du VN discounté en partenariat avec les acteurs majeurs du marché, Auto IES et Stockauto. Afin de ne pas provoquer l'ire des constructeurs, seuls des véhicules...

...en stock sont proposés.

"La vente de véhicules sur Internet ça ne marchera jamais. Les gens veulent voir et essayer la voiture, ils ne veulent pas payer sur Internet." Une opinion très largement répandue au sein de la profession automobile. Pourtant, les mentalités changent et parfois plus vite qu'on ne le pense. Aujourd'hui, les deux premiers sites automobiles, eBay Motors et Caradisiac, avec respectivement 865 000 et 832 000

FOCUS

4 sites d'annonces VO s'associent

321auto.com, Webcarcenter.com, auto-occasion.fr et mixad.com se réunissent sous une bannière commune, Speed Impact. Chaque annonce n'est saisie qu'une fois et est présentée sur les 4 sites, soit 3 millions de visiteurs uniques (hors suppression des doublons).

visiteurs uniques mensuels, ne sont que des supports d'annonces VO. Pour trouver du VN, il fallait jusqu'à maintenant se rendre soit sur des sites constructeurs, soit sur des sites spécialisés multimarques tels que Auto IES, dirigé par Thierry Koenig, Elite-Auto (Laurent Polidori) ou Stockauto (Philippe Laurent). Les trois sites proposent des remises conséquentes sur des véhicules provenant essentiellement du réseau de distribution français. Ils bénéficient déjà d'une audience significative : 330 000 visiteurs uniques pour Auto IES ; 203 000 pour Elite-Auto ; 51 000 pour Stockauto. Mais les partenariats que deux d'entre eux viennent d'engager devraient booster leur audience et leurs ventes.

Mistergooddeal propose des véhicules discountés

Initiée en novembre 2004, l'offre automobile de mistergooddeal.com, en partenariat avec Auto IES, démarre en douceur : chaque mois, le discounter du Web reçoit 1 500 demandes de devis qui aboutissent à une centaine de ventes, affirme Thierry Koenig, patron d'Auto IES. C'est un volume faible comparé aux 700 ventes mensuelles revendiquées par auto-ies.com. Et pour cause : "Nous ne proposons qu'une partie de notre offre sur ce site. Mistergooddeal fait du déstockage, donc nous ne vendons que des VN en stock." Pas question donc, en théorie, de paramétrer son véhicule comme sur auto-ies.com. Toutefois, la fréquentation du site est telle que les ventes pourraient rapidement décoller : "Nous sommes le dixième site de e-commerce avec 1,2 million de visiteurs uniques en avril (1 400 000 en janvier). Nous nous positionnons comme le 2e acteur des sites de e-commerce qui ne vendent pas de produits culturels (DVD, CD, livres…), derrière laredoute.fr", affirme notre interlocuteur chez Mistergooddeal. C'est aussi une audience supérieure à celle des sites des trois marques françaises réunies !

PriceMinister ouvre son site aux concessionnaires

Stockauto n'est pas en reste. Il joue les marques blanches pour PriceMinister, troisième site de e-commerce en France avec 2,8 millions de membres et 10 millions de visiteurs uniques mensuels ! Le projet a été confié à Claude Schwab, ex-DG de Trader, éditeur de la Centrale. L'offre est strictement la même que celle de Stockauto. "Nous aidons les concessionnaires à écouler leurs véhicules en stock, rappelle Philippe Laurent. Ils saisissent librement leurs véhicules, au prix qu'ils souhaitent. Nous ne percevons une rémunération (1 % du tarif) que si la vente est réalisée." Jusqu'à maintenant, Stockauto comptait 200 concessionnaires actifs qui proposaient un stock permanent de 8 000 VN et réalisaient près d'une centaine de ventes. Les choses devraient s'accélérer avec l'audience apportée par PriceMinister et l'élargissement de l'offre. "En effet, explique Philippe Laurent, nous permettons désormais aux concessionnaires d'inscrire leur stock en arrivée, des véhicules déjà configurés, qui ne sont plus éligibles, qu'ils reçoivent, parfois par lots, et pas toujours selon leur propre volonté. Ces véhicules, même s'ils ne sont pas encore physiquement présents, pèsent déjà dans les comptes et doivent être prioritairement commercialisés."

Xavier Champagne

FOCUS

Une Mini sur eBay

Afin de soutenir la lutte contre le Sida, BMW a mis aux enchères sur eBay une Mini Cooper Cabrio dont la robe a été revue par la styliste de mode Donatella Versace. A l'intérieur, les sièges sont recouverts de cuir noir et brodés d'or. Le levier de vitesses a été décoré d'une méduse argentée, logo de Versace, et recouvert de véritables cristaux Swarovski. Les enchères ont débuté le 20 juin (mise à prix à un euro) et se sont terminées le 30. Le 23, elles atteignaient déjà 125 000 euros ! Selon une estimation du Conseil des ventes, eBay France a vendu environ 1,2 million d'objets en 2004, pour un montant global de 55 millions d'euros (+ 10 %), ce qui positionne le site comme la deuxième société de ventes aux enchères en France (hors véhicules d'occasion), derrière Christie's France et devant Tajan, sans pour autant avoir à respecter la réglementation sur les ventes aux enchères.

QUESTIONS À

Thierry Koenig Directeur général d'Auto IES.

"Certains constructeurs se tournent vers nous pour écouler des stocks "

Journal de l'Automobile. Aujourd'hui, les internautes sont-ils prêts à acheter leur voiture sur Internet ?
Thierry Koenig. Je suis mal placé pour vous répondre par la négative : nous avons vendu 4 900 véhicules en 2004 et nous sommes en passe de dépasser les 4 000 au premier semestre 2005. Les internautes font leur choix, comparent les prix, mais surtout ne sont plus réticents pour verser un acompte de 10 % par carte bleue : un quart de nos clients accepte ce fonctionnement, un autre quart demande à ce que l'acompte soit versé sous forme de caution bancaire (ndlr : versement à l'ordre de la Banque Populaire qui n'est prélevé que si le véhicule livré est conforme à l'attente du client), le reste préférant un paiement par chèque ou en direct dans l'une de nos agences. En revanche, seule une quarantaine de clients par mois effectuent leur commande de A à Z sans aucun contact téléphonique avec nous.

JA. Reste que sur 300 000 visiteurs uniques par mois, seuls 700 achètent un véhicule. C'est un ratio de concrétisation assez faible…
TK. Effectivement. Pour améliorer cela, nous devons passer à un stade semi-industriel, c'est-à-dire recruter encore 5 à 6 commerciaux et nous associer à une vingtaine de nouveaux concessionnaires partenaires. En échange de leur marge, nous nous engageons sur un volume d'achat annuel qui les aide à atteindre leurs objectifs de ventes et obtenir leurs primes : de l'ordre de 2 % du chiffre d'affaires de 1 000 à 2 000 voitures, ça compte ! Ensuite, charge à nous de proposer un prix attrayant car, à - 22 %, même une Skoda break trouve preneur.

JA. Les mentalités ont-elle changé du côté des constructeurs et des concessionnaires ? Vous considèrent-ils comme un partenaire ou un concurrent ?
TK. La concurrence est telle que certains constructeurs qui jouaient à une époque les vierges effarouchées se tournent vers nous pour écouler des stocks usine de 180 jours. Certains nous apportent une certaine crédibilité en communiquant sur notre site. D'autres, notamment un constructeur allemand dont je tairai le nom, nous envoient des torpilles : ils nous commandent des véhicules pour remonter à la source du concessionnaire et faire pression sur lui pour qu'il cesse de nous approvisionner, alors que le recours à des intermédiaires tels que nous est parfaitement légal au regard du règlement européen.

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