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Distribution

Les agents à la croisée des chemins ?

Publié le 18 mars 2021

Par Christophe Jaussaud
11 min de lecture
Les quelque 6 491 agents des trois marques françaises dans l’Hexagone tiennent une place à part dans le paysage de la distribution. Leurs performances, ainsi que leur proximité avec les clients, en font un maillon essentiel. Pour autant, les défis à relever sont nombreux.
Les trois marques françaises, Renault, Peugeot et Citroën, comptent près de 6 500 agents.
Les trois marques françaises, Renault, Peugeot et Citroën, comptent près de 6 500 agents.
  A l’image des concessionnaires qui ont vu leur métier évo­luer ces dernières années, notamment du fait de la concentra­tion, de la financiarisation du secteur et des changements impulsés par les constructeurs, les agents font également face à de nombreux défis. L’électrifica­tion des produits, la digitalisation et les politiques commerciales sont autant de sujets au coeur des relations, parfois tendues, entre les agents et les construc­teurs, avec les concessionnaires comme intermédiaires dans certains domaines. Bien que les agents puissent apparaître comme les parents pauvres de la dis­tribution en France, il ne faut pas ou­blier ce qu’ils représentent, principale­ment pour les trois marques françaises.   Ainsi, les 3 070 agents Renault ont été à l’origine de 110 000 ventes en 2020, dont 95 000 Renault et 15 000 Dacia. Des chiffres en légère baisse par rapport à 2019, où ils avaient atteint 125 000 uni­tés. Un réseau d’agents qui a bien géré l’évolution de l’offre, en prenant toute sa part dans les gammes Z.E. et E‑Tech avec un mix de 16 à 17 %. À l’après‑vente, le rôle des agents du Losange est encore plus fort puisqu’ils représentent 70 % des entrées en atelier ! Elles ont baissé un peu en 2020, de l’ordre de 8 %, se­lon Patrice Ratton, directeur du réseau France adjoint de Renault, en charge du réseau d’agents. Plus largement, l’activi­té des agents du Losange a bien résisté durant le dernier exercice. "Nous avons fait une bonne sortie du premier confi­nement, aussi bien en après‑vente qu’au commerce", se souvient le directeur adjoint du réseau. Au global, le chiffre d’affaires de la main-d'œuvre a reculé de 6 % et celui des pièces de 8 %.   Le réseau d’agents Peugeot, qui compte 1 850 af­faires, pèse, lui, 25 % des immatricula­tions de la marque en France et près de 50 % des entrées en atelier. Quant aux 1 571 agents Citroën, ils ont vendu, en 2020, 20 % des VN frappés de chevrons, 40 % des pièces de rechange et ont géré 50 % des entrées en atelier. À eux trois, ces réseaux représentent près de 250 000 ventes VN, avec une forte pré­sence sur le canal des particuliers et des professionnels de proximité.   Plus de 3 000 agences Renault   Leur nombre est relativement stable ces dernières années. "Nous souhaitons maintenir cette capillarité, explique Pa­trice Ratton, car il s’agit d’un véritable avantage concurrentiel." Comme pour témoigner de cette volonté, 104 agences ont été reprises en 2020 et même 25 ont été créées par de nouveaux inves­tisseurs. Chez Peugeot, le nombre de 1 850 affaires convient. "Nous n’avons pas la volonté d’augmenter le nombre d’agents, explique Guillaume Couzy, direct[...]

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