Le groupe Guyot signe une belle année

Pour la millième fois de l'année, un client est venu prendre possession d'un véhicule d'occasion dans la concession Renault-Dacia de Dijon (21). Exploitée par le groupe Guyot, tout comme celle de Beaune, elle est à l'image du dynamisme que connait Camille Guyot, le directeur général, sur le segment des véhicules de seconde main. Selon ses prévisions, Dijon terminera l'exercice avec 1 200 unités au compteur, tandis que Beaune atteindra pratiquement les 700 ventes à particulier, signant une croissance générale des VOP de 15 %.

Une tendance haussière que le groupe observe également sur le canal des VO à marchands. Entre 2018 et 2019, les ventes vont progresser de près de 15 %, en passant à 4 000 unités, toujours selon les prévisions du dirigeant bourguignon. Conjuguées, ces deux voies d'écoulement des stocks vont donc peser plus que les volumes de VN. Cela reste conjoncturel, car en théorie le groupe Guyot s'applique à avoir un équilibre presque parfait entre les deux types de produits. "Nous souhaitons garder un équilibre pour être en mesure de pivoter en fonction des fluctuations de marché", rappelle les fondements de sa stratégie, Camille Guyot.

Nouvelle organisation

L'année 2019 a été placée sous le signe de la transition. D'abord parce que l'homme fort du VO à marchand au sein de l'organisation a fait valoir son droit à la retraite. Camille Guyot a donc décidé de réviser la répartition des responsabilités. Sous peu sera donc nommé un coordinateur qui à l'échelle du groupe prendra en charge le VOM, accompagné de deux vendeurs dédiés, et sera le référent des commerciaux VOP. L'ambition restant de faire du canal des marchands un "fonds de commerce" à part entière pour assurer le développement de l'entreprise. D'où la volonté de confier la prospection itinérante à une autre nouvelle recrue. "Nous voulons élargir le périmètre géographique pour pérenniser l'activité", confie le directeur général.

En 2020, l'objectif consistera à réaliser encore une fois un total de 4 000 ventes à professionnels. Le groupe Guyot ne souhaite pas particulièrement aller plus loin. Il ne désire pas davantage s'en remettre à des comptes très importants. Dans l'idéal, un marchand devrait se cantonner à 150 unités par an. Certainement là encore la traduction d'un schéma qui aspire en permanence à l'équilibre des forces. En dépit des échanges cordiaux réguliers, il n'entend pas collaborer avec les spécialistes des enchères, par "volonté de garder un lien avec le client professionnel".

"Plus optimiste pour le VO que pour le VN"

Très proche de son constructeur, le groupe dijonnais se montre un peu plus dépendant au rayon de l'approvisionnement. 70 à 80 % des achats extérieurs proviennent de ses concédants. Le reste se compose de fournisseurs tiers, dont des étrangers intracommunautaires. Camille Guyot va aussi continuer de dénicher les VUL les plus profitables. En effet, parmi les leviers de croissance, l'entreprise a identifié les véhicules utilitaires et de loisirs. "Nous avons le savoir-faire, assure-t-il, mais nous devons augmenter les sources d'approvisionnement". A ce jour, le groupe immatricule 1 500 VUL d'occasion par an, environ. Des produits issus en grande partie des retours de location.

A la lecture de ce bilan, quelle vision a-t-il pour l'exercice 2020 ? "Je suis plus optimiste pour le VO que pour le VN, dont les prévisions ne sont pas à la hausse chez les constructeurs", partage le directeur général du groupe qui parle d'un "marché qui pousse". De son avis, nombreux sont les acteurs de l'industrie du véhicule d'occasion, mais plus rares sont ceux qui se révéleront pertinents dans la durée.

D'après son opinion encore, son groupe doit progresser dans le registre de la digitalisation. Le chantier est ouvert. L'une des conséquences sera la création d'une nouvelle vitrine, non pas pour vendre en ligne, mais pour mieux présenter l'offre de véhicules disponible. "A nous d'être capables de rappeler les marchands intéressés en moins de 10 minutes", imposera-t-il à ses équipes.