La révolution TrueCar

Comme bien souvent, les bouleversements marketing nous arrivent d’outre-Atlantique. Et il y a une révolution qui n’a pas encore traversé la mer, mais qui a fait grand bruit dans le Landerneau. Elle est connue sous le nom de “TrueCar.com”. Très concrètement, il s’agit d’un portail Internet qui a pour objectif d’accompagner les consommateurs dans leur parcours d’achat d’un véhicule, à ceci près qu’il joue la transparence totale sur les prix afin de mettre les distributeurs en compétition.

Ce concept créé par Scott Painter, entrepreneur aux 37 sociétés, a très vite séduit les concessionnaires, tant il a généré de trafic dans les points de vente.

Crise identitaire

Fin 2011, le réseau comptait 5 600 distributeurs référencés et pesait 2 % du marché américain (environ 30 000 unités). TrueCar totalisait un chiffre d’affaires de 76 millions de dollars, selon un modèle économique qui prévoit une commission de 299 dollars (230 euros) par contact aboutissant à une vente. Mais tout aussi rapidement, ces derniers et leurs constructeurs ont déploré l’excès de transparence qui leur portait préjudice lors des négociations commerciales. Un boycott qui a fait chuter les cadences de TrueCar de 80 % et a conduit Scott Painter à faire marche arrière, à limiter les informations et à constituer un groupe d’échange avec ses partenaires. Aujourd’hui, les volumes sont revenus à 20 000 immatriculations par mois.

Comment TrueCar fonctionne-t-il ?

TrueCar demande de rechercher un véhicule par carrosserie et par marque. (Photo 1)

Après avoir renseigné son code postal, on obtient une estimation de prix, calculée sur les observations locales.

Exemple : une Infiniti G37 Convertible est évaluée à 43 069 dollars (5 736 dollars d’économie) à Chicago et à 44 165 dollars à Miami (4 640 dollars d’économie). (Photo 2)

Les clients ont une visibilité sur la décomposition du prix. De gauche à droite, on trouve le montant facturé aux concessionnaires par l’usine (transport compris), celui observé en moyenne sur le bon de commande, le prix public conseillé par le constructeur et, enfin, le tarif affiché par les distributeurs TrueCar. (Photo 3)

Une fois l’adresse e-mail renseignée, le prospect découvre les propositions de chacun des vendeurs sur sa zone, dont l’identité est naturellement tenue secrète pour ne pas court-circuiter TrueCar. Il peut les comparer avant de générer une fiche contact qui sera transmise et qui gèlera automatiquement le tarif. (Photo 4)