"Hyundai devient de plus en plus intéressant pour nos opérateurs"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Le groupe Frey a récemment communiqué son intention de densifier sa représentation pour atteindre son objectif commercial de 2,5 % du marché. Pouvez-vous nous en dire davantage ?
Ludovic Grimaud. Nous sommes actuellement dans une phase de recrutement et de densification de notre réseau afin de soutenir l’extension de notre gamme de produits et l’évolution positive de nos volumes. Car, si notre couverture est bonne, elle n’est pas encore satisfaisante. Nous avons, en effet, l’ambition de combler 40 secteurs libres d’ici la fin 2011, afin de disposer d’un réseau de 220 points de vente à cette échéance. L’objectif est de compter 160 sites principaux, une quarantaine de satellites, puis une vingtaine d’agents réparateurs apporteurs d’affaires. A terme, entre les reprises, ces secteurs libres et les opportunités de développement, l’idée est de compter environ 80 sites de plus.

JA. Cet étayage du maillage passera-t-il en priorité par le développement des opérateurs en place ?
LG. Au niveau européen, la volonté de la marque est de doubler ses volumes, mais pas le nombre d’investisseurs. Il s’agit ainsi de donner l’opportunité à nos partenaires de mieux mailler leur zone de chalandise. Les distributeurs Hyundai actuels ont donc été prioritairement sollicités. Dans la majeure partie des cas, nous sommes fixés sur leurs intentions. Nous sommes donc d’ores et déjà en train de nouer des contacts avec de potentiels investisseurs pour la représentation de la marque sur nos zones libres.

JA. Pouvez-vous nous décrire le potentiel et la physionomie des sites à ouvrir ?
LG. Pour les sites principaux, où nous n’avons pas d’opérateurs, il s’agit de potentiels de plus de 100 véhicules neufs. Les satellites afficheraient davantage des volumes compris entre 80 et 100 VN. Quant au réseau secondaire, celui des réparateurs apporteurs d’affaires, la volumétrie peut atteindre 40 à 50 VN. Pour ce type de structure, plus familiale, le profil est clairement celui d’agents de marque en quête de business complémentaire.

JA. Quelles sont vos exigences, en termes de représentation, ainsi que les investissements estimés ?
LG. Les sites primaires et satellites ont, quant à eux, les mêmes contraintes au niveau des standards. Ils doivent être aux dernières normes éditées par la marque. Pour une simple mise en conformité, l’investissement sera compris entre 75 000 et 80 000 euros. Pour une construction ex nihilo, nous sommes dans quelque chose de tout à fait classique.

JA. Quelles sont les dernières normes dont vous faites mention ?
LG. Un peu à l’image de la marque, les standards de représentation ont, en effet, récemment évolué. Nous étions, jusqu’ici, sur du carrelage blanc et avec peu d’exigences quant à l’agencement des lieux. Désormais, nous sommes sur du carrelage et une signalétique gris anthracite, plus haut de gamme, avec un éclairage et un mobilier spécifiques. Notamment le comptoir accueil, les bureaux de vendeurs, le podium ou encore les totems d’accessoires. Nous demandons toujours une surface minimum de 250 m2, mais la gamme s’allongeant, nous en préconisons 350. Nous allons en effet avoir 11 nouveaux produits dans les deux ans et changeons véritablement d’univers. Il y avait un vrai besoin car, hormis la signalétique, revue il y a sept ans, nous avions les mêmes standards de représentation depuis 1992 et l’arrivée de la marque en France.

JA. Quelle part du réseau est à cette image ?
LG. La volonté du constructeur, au niveau européen, est d’atteindre 80 % du réseau d’ici fin juin 2011. Après cette date, Hyundai Europe commencera une série d’audits, afin de vérifier la mise en application de ces standards. Mais nous sommes confiants. Aujourd’hui, seulement 12 sites sont aux normes, mais nous comptons 88 dossiers en cours. Ce qui nous fait approcher de ce fameux cap. Pour les autres, les choses sont en stand-by et souvent liées à une procédure de cession. Dix à quinze sites pourraient ainsi changer de mains prochainement. Les choses se décanteront à ce moment-là.

JA. Quelle part du réseau est aujourd’hui constituée de sites exclusifs ?
LG. Actuellement, 60 % des sites Hyundai, en France, sont exclusifs ou semi-exclusifs. C’est-à-dire que, lorsque nos véhicules partagent le showroom avec une autre marque, l’opérateur met en place des cloisons pour bien distinguer l’univers Hyundai. Notre volonté est d’atteindre une proportion de 80 % d’ici 2012.

JA. Par quels arguments d’éventuels investisseurs peuvent-ils être séduits ?
LG. Notre force est d’avoir un constructeur très réactif sur le plan produits et avec une vraie vision pour les années à venir. J’ai d’ailleurs de nombreux distributeurs qui frappent à ma porte. J’étudie, en ce moment même, une vingtaine de dossiers. Les profils sont assez divers. Il y a des groupes, des indépendants, des structures familiales… Tous sont de vrais professionnels de l’automobile.

JA. La marque a déjà annoncé sa volonté d’amener ses distributeurs à une profitabilité moyenne de 2 % du chiffre d’affaires. Cet objectif est-il toujours de mise et quel est le calendrier ?
LG. Tout à fait. L’objectif est, d’ici 2015, de doubler les volumes et le chiffre d’affaires de chaque distributeur, tout en augmentant le
prix moyen des transactions. Actuellement, nous sommes entre 15 000 et 15 500 euros et devrions rapidement atteindre un panier moyen de 18 000 euros. Par ailleurs, l’accroissement de nos volumes et l’augmentation naturelle du parc, qui approche aujourd’hui les 220 000 véhicules, va nous permettre d’être encore plus performants sur l’après-vente. Les ratios et les résultats commerciaux augmentant, cela va donc devenir de plus en plus intéressant pour nos opérateurs. Nous souhaitons que les distributeurs atteignent, en moyenne, 1,5 % de profitabilité du chiffre d’affaires dès 2012, puis 2 % en 2013. Là encore, nous sommes en bonne voie. Nous étions à 0,8 % en 2010.