Hervé Miralles : "Le centre Autosphere est la continuité de la stratégie d'Emil Frey France"

JA. L’un des axes stratégiques de dévelopepment du groupe Emi Frey France concerne le business du véhicule d’occasion et vous venez de franchir une nouvelle étape en inaugurant un site physique Autosphere à Nantes. Pouvez-vous nous en expliquer les détails ?

HM. L’ouverture du site Autosphere est la continuité de notre plan. La stratégie occasion du groupe a été initiée il y a 6 ans, même si, à cette époque, l’ouverture d’un centre physique n’était pas encore décidée. Mais nous avions déjà mis en place les méthodes et les outils. Nous avons lancé notre coopération avec BCAuto Enchères sur les outils et la vente des véhicules à marchand. Nous avons maintenant notre outil de pricing pour les véhicules à particulier avec un algorithme de pricing. Nous avons continué à développer notre site autosphere.fr qui compte environ un million de visites par mois et pèse de manière importante sur nos ventes VO. Nous avons été les premiers à nous diriger vers le full web et le financement en ligne. Tout cela participe à la continuité de la stratégie VO.

JA. En quoi l’ouverture d’un centre physique est-elle indispensable dans votre stratégie ?

HM. Nous avons une stratégie phygitale. Et ce n’est pas juste un mot. Nous devons à la fois lier le web-to-store, le full web jusqu’à l’acceptation du crédit en ligne et avoir des points de vente dédiés au VO sous la marque Autosphere. Nous avions testé ce principe du full web sur quelques voitures pendant un an et aujourd’hui nous l’étendons aux 12 000 véhicules. Le Car Center de Nantes n’est d’ailleurs pas uniquement dédié au VO. Nous proposons une offre complète pour servir le client avec de l’après-vente. Car la vente d’un véhicule d’occasion s’accompagne aussi de celle d’un contrat de maintenance. C’est un concept monté avec un vrai parcours client. Que celui-ci vienne spontanément ou du site web, nous le retrouvons toujours pour avoir un parcours sans couture, quel que soit son canal d’arrivée. Nous avons fait nos premiers pop-up store à Nantes et à Toulouse. Nous avons également un mobil shop, une sorte de container avec un véhicule exposé sur sur le dessus, dans des lieux de passage. En fait, on essaye de voir comment capter des clients car la digitalisation c’est bien mais je pense qu’une partie de la réussite du business repose sur la mobilité des actifs. Avoir des points de vente et des sites internet est très bien mais il faut aussi se mettre en mouvement et aller vers des clients potentiels. Nous testons. Ce qui marche, nous le garderons. Ce qui ne marchera pas, nous l’abandonnerons.

JA. Combien de points de vente physiques Autosphere vont être créés ?

HM. Honnêtement je ne peux pas vous dire. Nous en avons ouvert un et nous regardons les résultats. Nous sommes d’ailleurs très satisfaits des premiers retours. Evidemment, il faut roder le concept. Un deuxième projet pourrait voir le jour. Il s'agira d'une adaptation du concept à un espace plus petit. Mais nous n’en ferons pas 50 non plus. L’avenir n’est pas de monter un réseau complet mais implanter des sites à certains endroits pour répondre à des besoins. Il y a un vrai marché.

JA. Le business model des groupes de distribution a évolué. Le VO, l’après-vente, les pièces de rechange sont aujourd’hui largement contributeurs du résultat. Comment évoluent ces postes de rentabilité ?

HM. Le modèle n’est plus uniforme et le sera encore moins dans les années à venir. Il dépend des constructeurs, de leur mode de rémunération, de leurs projets, de leurs impératifs et c’est très différent d’un constructeur à un autre. La force des groupes sera surtout d’adapter leurs modèles à ces différentes contraintes qui vont naître. On le voit déjà avec le cycle WLTP, il faut évoluer et tirer le maximum de rentabilité des activités. Le VN est conjoncturellement plus difficile. L’occasion est une activité où nous pouvons prendre de la rentabilité et c’est essentiel. Mais iI ne faut surtout pas abandonner l’après-vente, les pièces de rechange et les périphériques. C’est tout l’écosystème qui va évoluer et pas uniquement du fait des constructeurs. C’est certain : la rentabilité sera de plus en plus sous pression, d’autant que nous serons de plus en plus désintermédiés de l’intérieur et de l’extérieur. La seule politique du constructeur n’est pas l'unique critère à prendre en compte, notre efficacité est également en jeu. Dans le cadre des pièces de rechange, nous passons d’un système avec plusieurs distributeurs à un système avec des plateformes dans une logique industrielle. A nous de nous adapter avec un format le plus efficace possible, un commerce extrêmement dynamique, une logistique au cordeau et des coûts de transports qui soient tirés pour apporter le bon taux de service à nos clients.

Retrouvez l'intégralité de l'interview d'Hervé Miralles dans le Numéro spécial Top 100 du Journal de l'Automobile à paraître le 15 juillet 2019.