François-Laurent Guignard, VPAuto : "Nous développer au Portugal"

Journal de l'Automobile. Avant que la crise du Covid-19 ne vienne frapper le secteur, quel bilan commercial tiriez-vous de ce début d'année 2020 ?

François-Laurent Guignard. Il y a certes un effet anxiogène, mais nous étions sur un bon rythme au cours des deux premiers mois, alors que janvier est habituellement compliqué. Nous progressions de 25 %, avec un total de 80 millions d'euros d'adjudications, soit environ 2 millions d'euros en moyenne par vente organisée.

JA. A quoi ce dynamisme était-il dû ?

F-LG. Nous disposions de beaucoup de retours de location longue durée et des buy-back. Une stratégie de diversification qui porte ses fruits et correspond à la demande des acheteurs qui recherchent des véhicules diesel. La preuve de ce succès se lit dans les statistiques, puisque notre taux de vente était alors 5 à 10 points au-dessus de la normale.

JA. Comment se compose votre clientèle ?

F-LG. Nous observons une complète inversion du mix. Les adjudications à particuliers ont augmenté de 20 %, portant la répartition à 60/40 en leur faveur, quand elle était de 40/60 à l'avantage des professionnels, il y a deux ans. Cela s'explique par la qualité des produits que nous soumettons et la maturité du public dans les salles. En moyenne, nous parvenons à adjuger les VO à 8 250 euros en BtoC, contre 4 000 à 5 000 euros en général.

JA. D'aucuns disent que la perception de votre métier a changé. Le percevez-vous ainsi ?

F-LG. En effet, il apparaît que depuis un an les gens comprennent les ventes aux enchères. Il y a une démocratisation de ce canal de vente. Ce qui constitue un merveilleux défi à relever pour la profession. Une connaissance que nous alimentons avec une campagne de publicité à la télévision qui va s'accentuer cette année. Nous allons renforcer notre présence sur le petit écran.

JA. Cela ne fait pas tout…

F-LG. C'est vrai, nous pouvons nous féliciter de ce que nous avons accompli par ailleurs. VPAuto est le seul à avoir des avis certifiés en ligne et nous nous employons à offrir toujours plus de transparence et de précision. Notre collaboration avec Tchek, le fournisseur de portiques d'inspection, participe de ce projet. Nous effectuons des tests à Rouen et envisagerons ensuite un déploiement plus conséquent. Autrement, il faut rappeler que nous éditons des rapports d'essais routiers, sinon des bilans d'experts équivalents à des contrôles techniques poussés, lorsque le VO a plus de 4 ans.

Lire aussi : VPauto tire profit de l'année 2019

JA. Compte tenu des conditions du marché, comment s'assure-t-on d'être dans la bonne fourchette de prix ?

F-LG. Notre capacité à chiffrer et à coter est primordiale. Nous nous sommes donc engagés dans la voie de l'intelligence artificielle et avons recruté deux scientifiques de la donnée et envisageons d'en intégrer un troisième avant l'été. Ces compétences deviennent fondamentales pour couvrir le spectre du marché automobile. Mais il faut accepter l'idée que nous, les professionnels, nous nous trompons souvent. La fin annoncée du diesel nous le prouve.

JA. Au cours de l'été 2019, l'espagnol TCL est entré au capital (lire ici). Que ressort-t-il de ce rapprochement ?

F-LG. Un mariage heureux ! Nous nous félicitons de cet échange constructif, car nous nous apportons mutuellement des affaires. VPAuto va s'appuyer sur les compétences de ce logisticien pour amorcer une européanisation de l'entreprise.

JA. Quel est le plan ?

F-LG. VPAuto va se développer dans d'autres pays. En fonction des situations et des conditions de marché, nous aurons alors une présence physique ou digitale, voire les deux. Nous pensons nous développer à très court terme au Portugal. Nous y avons de fidèles clients qui nous achètent 1 400 à 1 500 VO par an. En prenant pied sur place, nous pensons accroître les volumes pour atteindre 5 000 à 6 000 unités.

JA. Considérant ce nouveau paramètre, quel est l'objectif de VPAuto en 2020 ?

F-LG. Nous voulons accroître nos ventes de 9 à 10 % pour passer la barre des 60 000 VO adjugés, contre 55 000 environ en 2019.