François-Laurent Guignard, VPAuto : "J'aimerais équilibrer les ventes"

Le Journal de l'Automobile : Quel bilan avez-vous tiré de l'année 2023 dans vos salles de ventes aux enchères ?

François-Laurent Guignard : Nous n'avons pas tiré grande satisfaction de la situation. Comment aurions-nous pu le faire ? La dynamique des prix a été chaotique et cela a eu des répercussions. Nous sommes passés d'un mix de clientèle composé à 80 % de particuliers à 80 % de professionnels. Autrement dit, nous avons dû opérer hors de nos sentiers.

J.A. : Quel a été le bilan commercial ?

F.-L.G. : Nous avons adjugé 25 000 voitures d'occasion aux enchères au prix moyen de 10 000 euros. À ceci s'est ajouté 13 000 véhicules vendus en marque blanche. Les ventes à l'export ont plafonné à 15-20 %.

J.A. : Les salles de VPAuto ont-elles retrouvé une forme de normalité ?

F.-L.G. : Sous l'effet de l'inflation, les particuliers ont déserté les lieux. Ils reviennent progressivement depuis quelques mois, maintenant qu'ils ont plus de visibilité sur le positionnement tarifaire. Cela a eu pour conséquence de réduire la proportion des ventes à professionnels, à 40 %.

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J.A. : Comment démarre cette année 2024 ?

F.-L.G. : En 2023, nous avons été très exposés à la baisse des volumes en provenance des institutionnels, en raison de la réduction des contentieux. Depuis le début de l'année, la dynamique s'améliore dans nos salles. D'ailleurs, nous avons réalisé un montant record de chiffre d'affaires en janvier. Cela découle notamment de la vente de 5 000 voitures d'occasion en marque blanche pour nos partenaires.

J.A. : Que cela présage-t-il ?

F.-L.G. : Je perçois une bonne tendance de marché. Les constructeurs et les institutionnels nous sollicitent. D'après les indicateurs, nous pouvons tabler sur 45 000 ventes en 2024, dont 33 000 unités en salle. Dans l'idéal, j'aimerais équilibrer les ventes entre les professionnels et les particuliers.

Avant la fin du premier semestre, VPAuto disposera d'un nouvel ERP

J.A. : Quels sont les leviers pour y parvenir ?

F.-L.G. : Ils sont nombreux. Nous menons des réflexions pour augmenter les ventes par le canal web. On gagnera en vitesse et en coûts logistiques, surtout sur les véhicules aux prix les plus bas. Nous allons aussi nous organiser pour être toujours plus transparents sur l'état des véhicules. Autant d'éléments qui vont convaincre les professionnels, notamment à l'export. Nous allons aussi attirer plus de véritables particuliers, c'est-à-dire moins de bricoleurs qui viennent chercher des VO à moins de 5 000 euros pour les reconditionner. Pour cela, nous préférons travailler avec des marchands.

J.A. : Au-delà de l'activité commerciale, quels sont les projets structurants ?

F.-L.G. : Nous finalisons un gros chantier. Avant la fin du premier semestre, VPAuto disposera d'un nouvel ERP. Ainsi, nous aurons un environnement qui permettra de repenser le mode de fonctionnement. Notre précédent ERP a vingt ans de service, il n'est pas compatible avec les enjeux de maîtrise de données. Nous changerons donc d'ère et des outils pourront se connecter.

J.A. : Vos confrères s'ouvrent à d'autres formes de mobilité dans leurs salles. Qu'en est-il ?

F.-L.G. : Si vous faites allusion à la moto, nous avons deux partenaires, des sociétés de financement, qui nous sollicitent. J'estime qu'il y a des risques avec ces véhicules. Il faut s'assurer de ce qui est revendu pour protéger les consommateurs en bout de chaîne. Je me montre donc prudent. Par ailleurs, nous avons les mini-voitures dans notre périmètre. Nous en vendons 50 à 80 par an. Nous ne cherchons pas à monter en régime, car le prix moyen s'élève à 65 000 euros et nous misons sur des véhicules à plus haute valeur. C'est en devenant plus ambitieux que nous retrouverons notre vraie place dans le paysage.