Carwow finalise son arrivée en France

L'Espagne a tiré le premier, mais en réalité la France prépare son coup. Le site Internet Carwow va bel et bien démarrer des activités dans l'Hexagone, selon le directeur général de la filiale en construction, Thibault Penicaut, interrogé par le Journal de l'Automobile. Si, en façade, il a fait appel à la patience, c'est qu'en coulisse, il s'active à adapter le concept venu d'outre-Manche au marché hexagonal.

Pour mémoire, Carwow se pose en place de marché, c'est-à-dire en apporteur d'affaires chez les concessionnaires. Le site permet, en effet, aux internautes d'identifier et de configurer un véhicule selon les besoins, puis de générer une demande contact par un professionnel de la vente automobile. Des configurations qui se veulent volontiers simplifiées, en se cantonnant au choix du modèle, de la motorisation, de la finition, des options et de la région géographique française. Cinq clics de souris au total.

Il n'y aura aucun visuel en 3D sur le site que Thibault Penicaut annonce en cours de production. "Carwow souhaite avant tout lever la dimension anxiogène du parcours d'achat et la phase de négociation", explique le dirigeant qui, auparavant, évoluait dans les rangs de Dealer K, autre spécialiste européen du marketing digital automobile. "La notion de prix est perturbée aujourd'hui par la multiplicité des types de propositions, entre les VN, les VD, les véhicules en stock et les mandataires. Les clients peinent à savoir s'ils font une bonne affaire", laisse-t-il deviner le rôle que Carwow entend jouer dans le paysage.

Un client, cinq propositions

Le prospect ne doit pas être noyé sous les choix, il ne recevra donc que cinq offres maximum de concessionnaires par requête. Durant la phase d'amorçage qui a débuté fin mars, avec cinq personnes dans l'équipe, Carwow France s'est limité à des véhicules neufs sortis d'usine. Le catalogue va s'ouvrir par la suite. Les clients ont donc accès à des gammes Peugeot et Volkswagen de distributeurs franciliens, qui ont accepté de jouer le jeu de la version bêta. "Nous avons rencontré d'autres grands groupes de la région qui pourraient nous rejoindre durant l'été", envisage dans le futur proche Thibault Penicaut.

Que se passe-t-il du côté du vendeur ? Il reçoit une fiche. Celle-ci renseigne le nom et le prénom du prospect, ainsi qu'un numéro de téléphone et un canal conversationnel intermédiaires, activés dès la validation de la proposition par l'utilisateur du service. Ensuite, Carwow s'efface et laisse libre cours à la négociation. En "facilitateur de mise en relation", la société se rémunère sur l'issue du dossier, à hauteur de 350 euros par immatriculation. Un montant qui inclus la gestion de la plateforme et le marketing digital du concessionnaire.  

"Plus un concessionnaire joue le jeu, plus il progresse dans le classement"

Tout repose sur la confiance. Les concessionnaires vont déclarer à Carwow le succès de leur négociation. Ce qui n'effraie pas Thibault Penicaut puisque le système de notation par les clients aidera à connaître la situation. Une note que l'algorithme croisera avec d'autres paramètres clés, tels que le délai de traitement et la facilité à transformer pour arbitrer la visibilité lors d'un appel d'offres. "Plus un concessionnaire joue le jeu, plus il progresse dans le classement, et plus sa zone de chalandise s'accroit", explique le directeur de la filiale française.

Au Royaume-Uni, 350 des 1 800 points de vente partenaires de Carwow ont fini par détacher des commerciaux spécialisés, croit savoir Thibault Penicaut. Au pays de la Reine, on peut trouver des Bentley, comme un signe de la bonne performance du premium sur le canal. Ce sont néanmoins les milieux de gamme qui portent la croissance. En Allemagne, ils sont déjà plus de 400 concessionnaires à avoir signer un accord avec le site, en deux ans d'activité. Carwow revendique, à ce jour, la confirmation de plus de 55 000 véhicules vendus par son intermédiaire.