Car One, le distributeur multimarque venu d’Argentine

Manuel Antelo est l’homme fort du groupe de logistique automobile CAT, dont il est devenu actionnaire à 100 % en 2009, via l’entité Two Continents Logistics. Cet industriel argentin a fait fortune dans son pays en développant, en 1997, une enseigne de vente de voitures neuves et d’occasion baptisée “Car One”. Cette marque est aujourd’hui un poids lourd de la distribution automobile avec un volume annuel de 25 000 unités sur un marché cinq fois inférieur à la France, et un chiffre d’affaires de 400 millions d’euros. L’enseigne a également développé des activités d’après-vente et offre les mêmes palettes de services que les réseaux de distribution traditionnels (financement, garantie, assurance…). Au total, le groupe compte huit points de vente en Argentine, essentiellement localisés dans les environs de Buenos Aires, dont trois sites qui entrent dans le cadre d’un accord commercial avec Carrefour. Une réussite qui n’est pas sans rappeler celle de CarMax aux Etats-Unis, et que l’homme d’affaires a souhaité dupliquer en Europe, marché sur lequel il est désormais solidement implanté via CAT. Dès 2009, le groupe de logistique a ainsi fondé deux filiales sur le Vieux Continent : Car One France et Car One Espagne.

Le VO et le dépôt-vente comme fer de lance

Ces dernières années, la filiale française a d’abord pris le pouls du marché français dans ses locaux de Gennevilliers (92), avant de déménager en mai dernier au cœur de la zone automobile de Buchelay (78), nettement plus propice au commerce de voitures. Depuis 2009, l’enseigne s’est faite relativement discrète sur le marché hexagonal, avec un volume plutôt confidentiel de 450 ventes en 2012, et s’est surtout attachée à peaufiner son approche et sa stratégie. Le marché français n’étant pas le marché argentin, des ajustements s’imposaient pour adapter le projet Car One aux spécificités du marché hexagonal et à la concurrence. “Nous avons éliminé le VN de notre structure car cette activité est tellement structurée en France, via les réseaux de distribution, que nous n’aurions pas pu tirer notre épingle du jeu. En revanche, il y a des choses à faire sur le VO, notamment dans le cadre du dépôt-vente”, expose Axel Griton, directeur du développement de Car One France. De son côté, la filiale espagnole n’est véritablement opérationnelle que depuis 2013, via un point de vente implanté à Madrid.

Un nouveau canal pour les grosses flottes

L’enseigne entend développer une approche industrielle du métier de dépôt-vente, peu représentatif dans l’automobile, pour toucher les professionnels et les particuliers. “Les grosses flottes, les sociétés de leasing, les banques et les organismes de financement rencontrent souvent des difficultés pour revendre leurs voitures. Nous leur apportons une structure de vente, une vitrine physique, un accueil, une exposition sur le Net et, surtout, une clientèle de particuliers”, avance Axel Griton. La vente à client final est effectivement l’argument différenciant de l’enseigne pour séduire cette cible de professionnels. Si la plupart des loueurs ont développé des outils de revente à professionnels, avec lesquels Car One ne peut rivaliser, ces derniers n’ont pas vocation à multiplier aux quatre coins de la France les points de vente dédiés aux particuliers, coûteux et peu générateurs de volume. “Nous leur offrons l’assurance de vendre au meilleur prix. C’est indolore pour eux d’essayer de gagner plus d’argent puisqu’ils ne payent rien tant que la vente n’est pas finalisée”, formule le responsable du développement. Une fois la transaction finalisée, Car One perçoit une commission, qui peut être fixe ou variable, ou alors se rémunère sur la revente si le sourceur a défini un prix plancher. La société se donne un maximum de trente jours pour commercialiser le véhicule, passé ce délai il reprend contact avec le propriétaire du véhicule pour décider de la poursuite ou non de la vente. “C’est toujours le propriétaire qui décide du prix”, insiste Axel Griton. Actuellement, dans ce cadre, Car One travaille avec un marchand et deux loueurs, et mène des discussions avec deux autres acteurs. Depuis la rentrée de septembre, l’enseigne développe également le dépôt-vente auprès des particuliers, un choix pertinent quand on sait que les réseaux d’aide à la vente fleurissent en France. “En revanche, le particulier a besoin d’un temps de réflexion plus important que le professionnel avant de donner son accord”, souligne le dirigeant. Dans un premier temps, l’entité mise sur les sites de petites annonces ainsi que sur le bouche-à-oreille pour attirer les particuliers, et entame une démarche active de recherche auprès des personnes en position de vente de leur VO.

Un potentiel de 4 à 5 points de vente en France

Le centre de Buchelay propose un stock de 90 à 100 voitures d’occasion, affichant en moyenne 3 ans, 80 000 km et moins de 10 000 euros. La société, qui a mis en place un partenariat avec le garantisseur Mapfre, n’entend pas dépasser la barre des 7 ans et 150 000 kilomètres. “Notre mix de vente devrait évoluer en 2014 au gré des accords que nous allons signer, et se rapprocher des 28/30 mois, 60 000 km et 15 000 euros”, informe Axel Griton, qui entend commercialiser un volume de 1 000 unités sur une année pleine, avant d’envisager un renforcement du maillage de l’enseigne. Un objectif qui devrait être atteint en 2014. “Il y a de la place pour plusieurs sites en région parisienne, et nous ciblons aussi les villes de Lyon et Marseille”, précise le responsable du développement. A terme, Car One envisage d’ouvrir quatre à cinq points de vente en France et autant en Espagne. “Selon les opportunités, nous n’excluons pas d’investir l’Italie, la Belgique ou l’Allemagne, mais cela ne pourra se concrétiser que si nous sommes accompagnés d’un sourceur important. Sans stock, on ne peut pas se déployer”, précise Axel Griton. De la même manière, des discussions avec Carrefour ne sont pas à l’ordre du jour à ce stade de développement. “En dessous de 3 000 véhicules, nous ne jouons pas encore dans la cour des grands. Au-delà, nous nous pourrons commencer à envisager de discuter avec des acteurs de cette envergure”, annonce Axel Griton. Voilà qui pourrait alors changer le paysage.