BCAuctions segmente son offre

...prix.

Il semble que le soleil brille de nouveau sur le monde des enchères automobiles. "En juin déjà, la baisse semblait enrayée. Le marché devrait finir en progression de 4 à 5 %", estime ainsi Jean-Roch Piat, Directeur Général de BCAuctions. Au vu de ses propres résultats, l'optimisme est en effet de rigueur : "Nous devrions réaliser un chiffre d'affaires d'environ 70 millions d'euros cette année, ce qui représente une progression de nos activités de 20 %". En terme de volume, BCA devrait écouler 14 000 véhicules cette année contre 11 000 en 2006. Après un début d'année moyen, la société de vente a réalisé une croissance de 39 % cet été et son calendrier de fin d'année est bien rempli. En revanche, la rentabilité ne sera pas encore au rendez-vous cette année : "Les sites existants remontent la pente mais nous avons aussi beaucoup investi cette année. Nous pensons être pour la première fois à l'équilibre en 2008", estime Jean-Roch Piat.

Outre l'ouverture d'une troisième salle de vente, à Bordeaux, en mars dernier, l'entreprise a en effet multiplié les investissements et les innovations destinés à dynamiser son activité. En juin, elle lançait son système Live OnLine qui permet de participer à distance aux enchères. La vente inaugurale a été un succès, avec 34 professionnels qui ont enchéri à distance et acheté 9 des 153 véhicules vendus au total. Sur le seul mois de novembre, les ventes par internet représentaient déjà 22 % du total.

35 % de l'activité à l'export

Cette technologie a l'avantage d'élargir le champ d'investigation de BCA France à l'Europe entière. Ainsi, les acheteurs des pays de l'Est peuvent intervenir de chez eux ou en se rendant sur le site local de BCA. La structure française a d'ailleurs recruté une polonaise pour communiquer auprès de cette clientèle et les résultats sont là : les ventes Export représentent 35 % de l'activité en novembre (contre 7 % en janvier) et la Pologne assure 27 % des débouchés. Environ, la moitié de ses ventes Export est réalisée via le système Live OnLine avec une tendance à la hausse : "les acheteurs viennent d'abord sur place pour nous connaître et choisissent ensuite la facilité d'Internet", constate Jean-Roch Piat. En revanche, les ventes vers l'Afrique sont désormais quasi-nulles. "Si l'un des pays de l'Est se ferme, l'impact sera beaucoup moins fort qu'avec l'Algérie", remarque notre interlocuteur.

70 % des ventes à professionnels

Depuis son arrivée à la tête de BCA France, les ventes à particuliers ne représentent plus que 30 % de l'activité, contre 70 % auparavant. "Les particuliers ne veulent faire que de bonnes affaires et ne sont pas prêts à payer le prix comme les professionnels", constate-t-il. Pour autant, il n'abandonne pas cette clientèle mais segmente davantage son offre pour répondre aux diverses attentes : Le samedi matin, il propose des produits très bons marchés, pour une clientèle de particuliers "un peu bruyante", et l'après-midi, des offres plus familiales. En semaine, les produits sont davantage destinés aux professionnels, français et internationaux. La clientèle de l'Est, par exemple, s'intéresse aux produits récents (2005), très kilométrés (critère insuffisamment fiable ou volonté de le remettre à 0 ?), voire accidentés (les coûts de réparation étant moindres qu'en France).

Dédier la vente à un seul loueur pour mettre en confiance les acheteurs

BCA segmente son offre en fonction des acheteurs mais également selon ses vendeurs. "Nous pouvons dédier l'ensemble de la vente à un loueur longue durée. L'un des avantages majeurs, c'est qu'il pourra intervenir en direct sur son prix de réserve en fonction des enchères". Autre avantage, les acheteurs sont en confiance : "Ils connaissent le vendeur et savent qu'ils auront accès à un historique d'entretien fiable". Une première vente dédiée à Arval a eu lieu mi-novembre, et a permis de vendre 149 des 188 véhicules proposés, un record ! Il faut dire qu'une nouvelle fois, BCA proposait des frais réduits allant de 300 à 400 euros, selon le prix. "Nous voulons démontrer aux loueurs que notre canal de vente est bon à condition qu'ils ne nous confient pas uniquement les produits qu'ils n'arrivent pas à vendre ailleurs", commente Jean-Roch Piat. Cette démarche est également développée vers les concessionnaires : "Nous leur proposons d'assumer l'ensemble de leur vente à marchands. Nous leur garantissons la transparence qu'ils n'ont pas, nous leur libérons de l'espace de stockage, nous mettons en valeur les VO pour en tirer le meilleur prix et nous payons rapidement", argumente le directeur général. La prestation s'adresse plutôt à des groupes multimarques régionaux prêts à confier des volumes importants.

Photo : les ventes Export de BCA sont en plein boom : elles ont représenté 35 % de l'activité en novembre, contre 7 % en janvier.