Alain Delesalle, président du groupe Delesalle

...vient de frapper
un grand coup pour signer son entrée chez Toyota, en reprenant pas moins de cinq sites. Il revient sur cette opération.

Journal de l'Automobile. Vous venez d'opérer une reprise d'envergure dans la région Nord, quelle est la genèse de cette acquisition ?
Alain Delesalle. Toyota est un constructeur unanimement célébré, dont la gamme complète l'offre que nous proposons déjà, sans réelle concurrence. Nous avons donc saisi cette opportunité de reprendre cinq sites. Xavier Dubois, l'ancien propriétaire, a récemment beaucoup investi dans des concessions Peugeot de grande envergure. Il souhaitait se recentrer sur ces activités. Nous nous sommes donc positionnés.

JA. Comment s'inscrit cette démarche dans votre stratégie de groupe ?
AD. Nous sommes un groupe qui distribue Ford, Mazda, Volvo et Jaguar avec, pour limites géographiques les villes de Dunkerque, Calais, Boulogne s/Mer et St-Omer. Les cinq sites Toyota nous permettaient de couvrir au minima la même zone et même un peu plus avec Abbeville. On peut alors envisager de représenter plus de 12 % de pénétraton sur la région, soit l'équivalent de certaines marques françaises, telle Citroën.

JA. Dans quelle situation avez-vous trouvé les affaires après l'ère Sofida ?
AD. C'est une marque reconnue et qui a une bonne réputation dans la région. La présence de l'usine de Valenciennes n'est d'ailleurs pas étrangère à ce succès. En 2009, l'ensemble des concessions a totalisé 1 050 immatriculations, contre 1 250 un an auparavant, soit un recul de 16 %. La direction a déterminé que notre potentiel était de 1 500 unités. C'est costaud. Il va falloir travailler durement et intelligemment. Les sites ont des résultats différents, voire des profils de clientèle différents. Il convient de savoir si cela tient aux commerciaux ou à la région.

JA. Avez-vous défini les chantiers prioritaires ?
AD. D'abord, nous devons découvrir cette marque inédite pour nous. Elle a un fonctionnement différent de ce que nous connaissions. Ensuite, nous allons élaborer un mode opératoire de mise en commun des ressources et des stocks sur une seule société. Je souhaite instaurer une saine concurrence entre les sites et laisser le client libre de négocier. L'important est qu'il achète dans le groupe. Nous voulons par ailleurs accroître l'apport du SAV, le rendre indépendant et donc plus rentable. Il est aussi question de développer une politique de vente à sociétés plus prononcée. Les nouveaux décisionnaires dans les entreprises sont très sensibles aux mesures de protection de l'environnement, nous devons jouer là-dessus avec nos produits.

JA. Cette reprise intervient à un moment où nombre d'opérateurs se désengagent…
AD. C'est le quotidien des réseaux que d'enregistrer des mouvements. Il y a des entrées et fatalement des sorties. Il y a une rationalisation des entreprises, à l'instar de Sofida. On ne peut pas cacher que de grands groupes ont cédé des affaires, mais ils n'en restent pas moins performants sur les points de vente encore en leur possession. Par contre, nous savons que l'addition de trop de marques à faibles volumes est un exercice difficile. Un cas de figure que nous ne rencontrons pas avec Toyota.

JA. La rumeur prête au réseau des difficultés à rentabiliser les investissements, quelle sera votre recette pour terminer l'année sur un bilan comptable acceptable ?
AD. Nous n'avons pas assez de recul pour juger de la réelle situation de Toyota. Mais on note de nouveaux investissements dans cette marque. Ce qui ne peut se faire sans rentabilité. Nous allons être raisonnables et travailler minutieusement. Il n'y a aucune raison de ne pas progresser. Reste à savoir comment va réagir le marché 2010. Qui peut le dire ? Nous allons observer et nous positionner là où la croissance se situera.

JA. Pourquoi avoir arrêté Alfa Romeo ?
AD. Nous l'avions pris pour compléter notre offre produits. Palette qui avait été appauvrie par la décision de Ford de délaisser certains véhicules de niche, avant le retour de la RS. Nous voulions intégrer la marque italienne sur les quatre sites. Seulement, nous n'avons pas su la faire fonctionner. Il y avait un risque de déperdition financière et nous devenions vulnérables. Alfa Romeo est une marque qui vit très bien dans le giron de Fiat mais difficile à traiter isolément, dans notre région, compte tenu des volumes. En accord avec la direction nous avons donc suspendu l'activité en 2007, attendant de voir si la situation s'améliorait. Faute de succès, nous avons cessé la vente, depuis le 31 décembre dernier. Le panneau réparateur agréé restera encore en place pendant un an.

JA. Quels sont vos projets et objectifs à long terme ?
AD. En premier lieu : digérer cette acquisition. Cinq sites, c'est un investissement ! Sur le terrain, les équipes viseront une croissance organique. L'ensemble de nos affaires, groupes Ford et Toyota réunis, devra réaliser 4 000 unités.