Xavier Morvan : “Le secret, c’est d’être l’interlocuteur privilégié des fournisseurs”

...faut avoir le bon produit au bon moment et faire savoir que vous l'avez ! Avoir les voitures disponibles, c'est ce qui fait la différence. Mais ça ne suffit pas, il faut aussi assurer un service de qualité et proposer un prix qui soit conforme au marché". C'est pour cela que le marchand nantais multiplie les sources d'approvisionnement. "Outre la France, nous achetons en Allemagne, en Italie, en Belgique, en Espagne, en Autriche et au Danemark", confie Xavier Morvan, avant de préciser : "Nous ne nous dirigeons pas vers l'est comme c'est la grande tendance en ce moment". Dans le détail, la centrale d'achat nantaise se tourne notamment vers les filiales des constructeurs, vers les groupes de concessionnaires, pour les 0 kilomètre, auxquels s'ajoutent quelques loueurs pour les VO plus anciens. "Si je n'ai pas de problème pour alimenter mes parcs, c'est parce que nous avons un large panel de clients, explique le P-dg nantais, si je rentre telle catégorie de produits, j'ai des clients intéressés par ça. Une autre catégorie ? J'ai aussi des clients… Il ne s'agit pas de tout acheter et de surmultiplier les catégories de produits mais de répondre à une demande large mais précise".

Acheter de gros volumesne sert pas à baisser les prix mais à obtenir l'exclusivité sur un produit

"Ce n'est pas l'achat en gros qui fait le prix réduit !", lance Xavier Morvan. "C'est fini ça ! L'avantage d'acheter en gros, c'est de prendre le lot et de verrouiller : si les véhicules sont sur mon parc, ils ne sont pas proposés ailleurs ! Nous obtenons des exclusivités parce que nous disposons d'une capacité d'écoulement rapide des volumes, grâce au réseau Impulxion".
La sécurité et le sérieux des approvisionnements est aussi un avantage essentiel : Dès qu'Impulxion a retenu un lot, il peut lancer la communication pour l'ensemble du réseau avant même que les véhicules arrivent sur son parc, gagnant ainsi une semaine sur la concurrence ! Même constat pour les clients traditionnels de Saint-Herblain, au nombre de 750, qui constituent toujours les deux tiers de ses acheteurs pour un volume de 6 000 VO.

Le nouveau challenge de Xavier Morvan : devenir le spécialiste du VO à l'unité

"Plus le réseau Impulxion s'étendra, plus nous développerons le hors réseau. Nous voulons notamment devenir le spécialiste du VO à l'unité ! Nous avons mis les moyens en face de nos ambitions pour répondre à toute demande de ce type". Il est vrai qu'à une époque, il était reproché au marchand nantais une certaine indisponibilité envers le chaland mono-acheteur. Pour cela, le négociant s'appuie notamment sur son site Internet www.sha.fr. "Aujourd'hui, rien n'est plus facile et rapide que de faire son choix parmi nos 800 voitures en stock et de passer commandes", conclut-il ! 
 
P.B.