Volkswagen Finance : “Le risque est sous contrôle”

...2000 sont oubliées, nous dégageons désormais un bénéfice qui nous donne une marge manœuvre pour agir", annonce en préambule Bertrand Besson, directeur du marketing de Volkswagen Finance. Alors qu'elle affichait une progression de ses dossiers en crédit de 8 % au premier semestre, la captive termine à - 5,5 % sur l'année. "Il y a eu une inversion de tendance, le marché et notre communication ont évolué vers les nouvelles formes de financement que sont les LOA. Les marques ont bien compris le rôle que pouvaient jouer ses offres pour fidéliser le client", explique Bertrand Besson. En effet, les dossiers de LOA se sont accrus de près de 70 % sur l'année (+ 43 % sur le 1er semestre). "En 2005, Abregio, notre offre avec engagement de reprise, était composé à 60 % de LOA (40 % de crédit ballon), mais nous sommes maintenant à 70 % et nous estimons aller vers les 80 % à terme." 4 850 contrats Abregio

FOCUS 400 M euros de facilités accordées L'affacturage des VN (et des PR pour fin d'année 2006) par Volkswagen Bank constitue un élément clé de la reconquête du réseau. "Nous profitons de ces contacts pour proposer aux distributeurs de financer leurs besoins d'exploitation à des conditions plus ou moins attrayantes en fonction du partenariat qui va être développé". Volkswagen Bank a ainsi accordé plus de 400 millions d'euros de facilités en 2005, en signant avec 12 nouveaux distributeurs, qui ont financé plus de 15 % de leur vente avec la captive. Un bon partenariat consistant, selon Bertrand Besson, à financer un quart des ventes.

ont été vendus, soit 25 % des financements VN et "nous sommes partis pour en faire 6 000 cette année", se satisfait Bertrand Besson. Skoda a bénéficié d'un taux à 3,90 % sur toute sa gamme à partir de septembre 2005, "mais cela n'a représenté que 3 à 4 % de notre activité", constate notre interlocuteur qui précise que ce réseau dispose également de l'offre Abregio depuis le début de l'année 2006. Globalement, les taux promotionnels, dont un taux à 2,60 %, n'ont représenté que 16 % des financements.
L'objectif auprès des entreprises a été atteint, avec 12 700 financements LLD et crédit bail. "Pour ce faire, nous avons revu nos tarifs et nos VR", rappelle Bertrand Besson. Le taux d'intervention de la captive, LLD incluse, grimpe ainsi à 19,6 % contre 18,9 % un an plus tôt et "90 % du réseau travaille désormais avec Volkswagen Bank"(lire encadré).
Le financement VO, en recul de 28 %, est le point noir de cette année. "Notre faible production se mêle à un contentieux élevé parce que nous sommes consultés en deuxième voire en 3e position. Nous avons donc lancé une politique VO de reconquête". Reprendre des parts dans le VO mais prudemment, voilà le challenge. D'où une offre de financement à des taux attractifs pour les VO de moins de 2 ans, à condition de disposer d'un apport de 35 % (c'est déjà le cas pour la moitié des dossiers") et de souscrire à l'assurance décès. La captive lance aussi une nouvelle extension de garantie VO, avec AON, dont le prix varie en fonction de la garantie VN restante.

X.C.