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Constructeurs

Un Truckstore au soleil

Publié le 17 mars 2006

Par Frédéric Marty
5 min de lecture
Dans le cadre du développement de son réseau international de ventes VO multimarques de camions et utilitaires baptisé "Truckstore", DaimlerChrysler vient d'inaugurer un centre à quelques kilomètres de Montpellier. Tour d'horizon d'un lieu et d'une stratégie. Entre...

...le bleu du ciel et de la Méditerranée, entouré par des vignes donnant un fameux muscat, le nouveau Truckstore Sud implanté à Mireval profite d'une situation favorable, tant du point de vue paysager que commercial. En plus du soleil languedocien, ce centre bénéficie surtout d'un emplacement stratégique, sur un axe routier Est-Ouest, mais aussi Nord-Sud. Les transporteurs routiers qui transitent par le Languedoc relient non seulement l'Espagne à l'Italie mais remontent aussi la vallée du Rhône pour atteindre l'Europe du Nord.
L'implantation d'un Truckstore sur ce carrefour de communication semble se révéler payante puisque 40 % des ventes de l'établissement se concrétisent à l'exportation, notamment vers l'Espagne et la Pologne. Comme l'explique Yan Galimard, directeur des ventes du Truckstore Sud, "notre zone de chalandise s'étend de Bordeaux à Monaco mais nous avons des clients étrangers qui profitent de leur passage dans la région pour acheter un ou plusieurs véhicules". Pour illustrer son propos, Yan Galimard ne peut s'empêcher de citer quelques exemples inattendus. Plusieurs clients polonais passent ainsi par Mireval avant de rejoindre leur famille installée dans le sud de la France ou en Espagne. Un autre acheteur régulier, de nationalité russe, vient toujours le vendredi, acquiert un ou plusieurs véhicules, et file vers la plage s'adonner aux joies du jet-ski pour le reste du week-end. Cependant, le Truckstore Sud ne doit pas ses ventes à la mer et au soleil. Le Languedoc-Roussillon fait partie de la première Euro-région et la ville de Montpellier, très proche, gagne plusieurs milliers d'habitants chaque année. Le port de Sète, distant d'une dizaine de kilomètres, représente également un pont vers l'Algérie, la Tunisie et le Maroc, encore peu accessibles, mais dont l'établissement travaille à de futurs développements en partenariat avec la CCI de Sète. Avant même l'ouverture de ces marchés, le centre de ventes VO a pu s'appuyer sur le marché régional pour afficher de bons résultats.

Une vraie fausse inauguration

L'alignement de plusieurs dizaines de poids lourds et d'utilitaires sur 10 000 m2 en bordure de route nationale ne passe pas inaperçu. Inauguré officiellement en ce début du mois de mars, le Truckstore de Mireval fonctionne déjà concrètement depuis novembre 2004. Limité alors à un simple préfabriqué, l'établissement a tout de même enregistré pour sa première année d'exploitation 304 ventes dont 154 poids lourds et 150 utilitaires. Afin de conforter ce succès, un bâtiment plus vaste et plus confortable a vu le jour au mois de novembre dernier. L'enseigne Truckstore bénéficie ainsi d'une meilleure visibilité et le personnel de conditions de travail plus confortables. En plein développement au niveau international, ce réseau et ses centres ont besoin de se faire connaître des professionnels. Implanté en partenariat avec un distributeur de la marque, le Truckstore Sud doit servir d'exemple puisque le constructeur aimerait étendre l'expérience avec d'autres membres de son réseau VN. Les bons débuts de l'équipe installée à Mireval s'avèrent donc importants.
Pour concrétiser leurs premières ventes, Yan Galimard et son équipe sont allés au-devant de clients potentiels. "Nous avons par exemple exposé quelques utilitaires sur un stand lors de la fête locale de Bouzigues. Grâce à cette présence, nous avons gagné de nombreux clients parmi les ostréiculteurs de l'étang de Thau", confie le directeur des ventes. Toujours dans le souci de répondre aux besoins de ses clients, Yan Galimard a modifié les horaires d'ouverture du centre après avoir remarqué la réception de nombreux appels téléphoniques à l'heure de la pose déjeuner. Le directeur a ainsi constaté que certains clients téléphonaient souvent après avoir repéré un véhicule sur le site Internet du réseau pendant leur propre pose. Cette stratégie a permis au Truckstore de Mireval d'améliorer ses ventes de 7 % en 2005 par rapport à l'année précédente, sur un marché régional en baisse de 27 %. Grâce à une bonne visibilité, un nouveau bâtiment digne de ce nom et les moyens de communication d'un réseau international, le Truckstore Sud dispose d'arguments sérieux pour s'imposer sur le marché des véhicules industriels et utilitaires d'occasion, comme le souhaite DaimlerChrysler.


Frédéric Marty





ZOOM

Le réseau Truckstore


Mis sur pieds et dirigé par Ralf Plavack, le réseau multimarque de ventes et services de Mercedes se compose aujourd'hui de 23 centres dans le monde. L'objectif du constructeur Allemand est de s'imposer sur le marché du VO en y consacrant les moyens matériels et humains nécessaires. Les Truckstore doivent proposer une large gamme de véhicules expertisés et révisés. Le réseau bénéficie d'un site Internet qui rassemble tous les camions en stock dans chaque centre. Le client peut rechercher un type de véhicule précis et obtenir directement toutes les solutions de financement et de service après-vente adaptées. Un autre site Internet réservé au réseau Mercedes lui permet d'accéder au parc disponible dans le monde entier, avec une intégration comptable automatique. Pour clarifier ses offres, le réseau Truckstore classe ses camions de plus de 7,5 tonnes en trois catégories (or, argent, bronze) selon leur âge et leur état. Pour Ulrich Bastert, directeur général véhicules industriels Mercedes-Benz, "cette segmentation permet d'afficher des prix homogènes dans tout le réseau. Notre but est de pousser la vente des VN en facilitant la reprise du véhicule du client et de raccourcir la chaîne de mise en vente de ces VO".

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