"Un nouveau produit tous les ans jusqu’en 2017"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Pouvez-vous nous présenter le S-Cross ?
STEPHANE MAGNIN. C’est très simple. Il préfigure le futur crossover de 4,31 m qui sera commercialisé au second semestre 2013 sur le segment C. C’est assez nouveau pour nous et pourtant dans notre ADN, puisque nous sommes connus et reconnus sur le marché comme une marque spécialiste du 4x4. Il nous permettra de combler un vide dans la gamme, entre la Swift et le SX4, soit une attente des concessionnaires. Il est le point de départ d’un programme qui prévoit la sortie d’un nouveau produit tous les ans jusqu’en 2017, dont un SUV compact à faible émission de CO2.

JA. Quels volumes Suzuki vise-t-il avec ce futur S-Cross ?
SM. Il est prévu d’en vendre 60 000 par an en Europe de l’Ouest, dont 8 000 en France. Il viendra en plus des 17 000 voitures que nous vendons en moyenne. A l’horizon 2015, nous devrions atteindre 300 000 voitures, avec les prochains produits en renfort, dont 30 000 en France. Nous allons miser sur le design, sur la technologie et sur le concept de “more value for money”.

JA. Par quoi sera soutenue cette politique produits ?
SM. Nous aurons un volet formation qui reste à construire et un volet CRM, afin d’aider les commerciaux à faire de la conquête et de la fidélisation. Cela passe par un accès ouvert à la base de données centrale de six millions de contacts qualifiés, qui permet la constitution d’un fichier de prospection hebdomadaire. Vient s’ajouter à ceci un volet “incentive”, mis en place l’an passé, qui pousse l’idée de club, d’appartenance à la marque.

JA. Votre gamme ne souffre-t-elle pas d’un manque de compétitivité ?
SM. Avoir une gamme très large pose des problèmes aux concessionnaires car il faut vendre toutes les voitures et, surtout, financer de plus gros stocks, ce qui n’est pas aisé en ce moment pour eux. Nous avons deux piliers que sont les gammes citadines et 4x4 ; 80 % de nos ventes sont à particuliers, contre environ 60 % en moyenne cette année sur le marché. Nous sommes en recul de 9 % quand la moyenne est de - 14 %. On peut donc dire que l’on résiste, notamment grâce à une politique de promotion que nous finançons à 90 %. Par exemple, nous progressons de 5 % sur la Swift et avons doublé les cadences de l’Alto.

JA. Comment se porte votre réseau ?
SM. Nous couvrons 90 % du pays à ce jour, avec un réseau de concessions exclusives. Nous abordons les choses de manière pragmatique compte tenu des difficultés en Europe. Nous nous réjouissons de voir que les stocks sont 1/3 moindres qu’il y a un an. Nous sommes en effet à - 9 % en ventes à clients et à - 30 % en facturations à concessionnaires, mais nous allons rééquilibrer la balance.