Toyota Assurances maintient ses objectifs

...Toyota n'a pas découvert la formule magique pour vendre de l'assurance automobile en concession. C'est pourtant ce que l'on aurait pu croire fin 2005 tant ses performances étaient impressionnantes (lire entretien du JA n° 958) . Mais en 2006, le nombre de souscriptions, en baisse de 20 %, a ramené l'assureur à la dure réalité du marché, même si de nombreux motifs de satisfaction subsistent, comme nous l'explique Jean-Pierre Valson, directeur général de Toyota Assurances. "Nous avons commercialisé 6 000 nouveaux contrats en 2006, soit 6 % des ventes de Toyota, contre 8,4 % en 2005", explique-t-il. Les raisons de ce ralentissement sont multiples : un effet mix produit tout d'abord, avec un développement des ventes de petits modèles, Aygo et Yaris, alors que l'offre d'assurances est davantage performante sur le haut de gamme, tel que le Land Cruiser, dont les ventes sont en net recul ; une moindre dynamique commerciale, l'effet nouveauté de 2005 s'est estompé ; et enfin, une concurrence accrue des mutuelles (lire encadré). Au final, les vendeurs Toyota n'ont proposé le produit d'assurances qu'à un client sur trois (- 3 points par rapport à 2005) et les devis réalisés ont été transformés en contrat dans 18 % des cas (- 4

EN CHIFFRES 20 150 contrats en portefeuille (+ 9 %) 6 000 souscriptions en 2006 (- 20 %) 85 % de VN et 15 % de VO 66 % c'est le rapport sinistre à prime

points). Les 30 Finance Managers du réseau ont réalisé près de 40 % de l'activité mais ont également relâché la pression avec un taux de présentation de 46 % contre 60 % en 2005.

Création de Lexus Assurances

Reste que les fondamentaux sont toujours bons : le portefeuille, de 20 150 contrats, et les primes perçues ont continué de croître, de 9 % chacun. Surtout, se réjouit Jean-Pierre Valson, "notre rapport sinistre à prime est descendu à 66 % contre 80 % auparavant". Globalement, la structure n'est pas encore rentable mais cela ne l'empêche pas d'être généreuse : "En 2007, nous réduisons la franchise de 20 % et nous faisons passer la garantie conducteur à 1 million d'euros". Pour mémoire, le produit, déjà complet, avec l'assistance O km et le véhicule de remplacement (jusqu'à 40 jours en cas de vol) ne fait pas supporter de franchise pour le premier sinistre aux clients qui ont 50 % de bonus depuis plus de trois ans.
L'objectif de 65 000 contrats en portefeuille et un taux de pénétration de 15 % en 2010 n'est pas remis en cause. L'assureur compte s'appuyer sur le dynamisme de la marque en France et se donne les moyens de ses ambitions : "Nous avons recruté deux nouveaux commerciaux terrains et modifié notre système d'incentives pour récompenser davantage les souscriptions effectives et un peu moins les devis", détaille Jean-Pierre Valson. De quoi tabler sur 7 500 à 8 000 nouveaux contrats cette année, d'autant que la création de Lexus Assurances en mars prochain devrait apporter un petit plus en termes de volume et un gros plus en termes de chiffre d'affaires.

Xavier Champagne

FOCUS Les mutuelles gagnent 3 % de nouveaux clients Les mutuelles ont enregistré un solde positif de 500 000 nouveaux sociétaires automobile et multirisque habitation en 2006, pour atteindre 17,4 millions d'assurés (+ 3 %). En automobile seule, le nombre de contrats a augmenté dans les mêmes proportions alors que les cotisations perçues ont diminué de 1 %, indique le Gema.

ZOOM En 2008, Toyota Assurances créera sa propre plate-forme de souscription Toyota Assurances est une filiale à 75 % d'Aioi (troisième assureur dommages au Japon, détenu à 33,4 % par Toyota) et à 25 % de Toyota Financial Services. En France, elle sous-traite aujourd'hui la gestion et la souscription des contrats auprès de la plate-forme téléphonique du courtier Verspieren, à Saint-Ouen. A partir d'avril 2008, Toyota Assurances va intégrer cette activité, "dans le but de mieux maîtriser les coûts et la qualité", confie Jean-Pierre Valson.