Reiner Hoeps, Mercedes : "C'est dans ces moments-là qu'il faut montrer un bel esprit d'équipe"

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JA. Comment avez-vous vécu le confinement, synonyme de l'arrêt de vos activités et de celles de vos partenaires ?

RH. La première étape a été de mettre nos collaborateurs en sécurité notamment avec le recours au télétravail lorsque cela était possible. En parallèle, nous avons cherché les solutions les plus efficaces pour préserver la trésorerie de nos distributeurs. C'est dans ces moments-là, difficiles, qu'il faut montrer un bel esprit d'équipe. Durant le mois d'avril, nous avons continué à chercher des solutions aux problèmes qui se posaient. Dès que la date du 11 mai était pressentie pour la reprise des activités commerciales, nous avons, en concertation avec le réseau, travaillé sur un plan de relance sans savoir ce qu'allait être le marché.

JA. Cela fait maintenant 15 jours que les showrooms ont rouverts, quels sont les premiers retours ?

RH. Pour le commerce VN le niveau de reprise est supérieur à nos estimations. Le trafic dans les concessions a été au rendez-vous et nous n'avons eu que très peu d'annulation de commandes pendant les deux mois et demi de fermeture. Pour aider cette reprise et découvrir la nouvelle réalité du marché, nous avons mis en place des mesures incitatives, notamment avec des offres de financement qui vont durer jusqu'à la fin du mois de juin. Il y a dans le réseau une très forte mobilisation des forces de vente. Je dirais qu'aujourd'hui notre niveau d'activité se situe entre 50 et 100 % par rapport à la normale, selon les concessionnaires. Certaines affaires ont redémarré plus vite que d'autres. Nous avons aujourd'hui 2 mois d'activité en portefeuille.

JA. Quels sont les produits qui vont tirer votre activité durant cette reprise ?

RH. La Classe A demeure notre locomotive mais nous pourrons bientôt compter sur la montée en puissance des nouveaux GLA et GLB. Le GLC a également retrouvé son dynamisme notamment avec sa version hybride rechargeable. Cette dernière sera très importante.

JA. Après un premier quadrimestre 2020 difficile, à 9 095 immatriculations (-56,3 %), quelle est votre ambition pour l'exercice 2020 ?

RH. Après avoir freiné l'activité sur certains canaux en début d'exercice, nous visons cette année une part de marché VP supérieure à 3 % (ndlr : 3,2 % en 2019). Notre objectif de 4 % à moyen terme demeure. Cela étant, notre performance se fera dans un marché difficile, puisqu'il semble y avoir un consensus sur une baisse de 30 %. Il a perdu une partie du mois de mars et du mois de mai, le mois d'avril complétement, donc même si l'activité retrouve un niveau normal d'ici septembre, il n'y aura pas de rattrapage. Pour l'heure, nous nous concentrons sur les mois de mai et juin. D'ici fin juin, compte tenu des résultats obtenus, nous allons rediscuter avec le réseau pour adapter notre politique pour le troisième trimestre. Naturellement nous resterons attractifs sans pour autant dépenser inconsidérément.

JA. Comment jugez-vous le marché des entreprises aujourd'hui ?

RH. C'est un canal effectivement important pour nous, mais il est encore trop tôt pour tirer des conclusions. Nous captons quelques signaux positifs, comme une grosse commande de modèles hybrides rechargeables, mais ils ne sont pas encore représentatifs de ce que pourrait être la suite de l'année.

JA. Les modèles électrifiés pourraient connaître une fin d'année dynamique avec le plan annoncé par le gouvernement français ?

RH. Ce devrait être effectivement le cas compte tenu des incitations annoncées. L'augmentation du nombre possible de bénéficiaires à la prime à la conversion est aussi une bonne chose. Dans tous les cas nous sommes prêts. Qui plus est avec une meilleure disponibilité sur les hybrides rechargeables et électriques car leur production a été moins impactée pendant la crise. Nous annoncions en janvier dernier que l'année 2020 serait pour Mercedes celle des modèles hybrides rechargeables et électriques. Cela reste le cas. Je tiens par ailleurs à souligner la réactivité du gouvernement français durant cette crise quant aux aides mises en place comme, par exemple, l'activité partielle, qui a été un soutien précieux pour de nombreuses entreprises du secteur automobile.

JA. Qu'en est-il de votre niveau de stock et de votre activité VO ?

RH. Notre niveau de stock est logiquement un peu plus élevé qu'à la normale et durant le reste de l'année nous allons travailler à le réduire. Nous resterons prudents. Quant aux VO, là encore, il faudra être attentif aux retours des buy-back et à la capacité du réseau, ou non, à les absorber. Mais pour l'heure l'activité redémarre bien elle aussi. Ici comme dans tous nos domaines d'activité, notre capacité à être réactif sera déterminante.

JA. Cette crise inédite a bouleversé beaucoup de choses, mais modifiera-telle durement votre façon de travailler ?

RH. Cela a notamment montré que nous avons réussi à nous adapter et à bien faire les choses. Nous nous sommes habitués à des réunions digitales et à la discipline que cela impose. Cela a peut-être sonné le glas de certains futurs voyages d'affaires. Le télétravail a aussi montré ses bienfaits mais aussi ses limites. Il ne règlera pas tout. L'échange et l'émulation restent plus forts lorsque nous sommes physiquement ensemble. Comme souvent, il faudra trouver des compromis.