Journal de l’Automobile. Les ventes à professionnels concernent-elles l’ensemble de vos sites ?
PHILIPPE DUGARDIN. Oui, nous en faisons sur tous nos sites. Elles reposent sur une structure que nous avons créée en interne il y a une dizaine d’années et qui traite et prend en charge toutes les demandes à caractère professionnel de l’ensemble de nos infrastructures. Nous avons toutefois un vendeur sociétés sur notre site Ford-Volvo-Land Rover de Roncq, en l’occurrence un vendeur spécialisé dans la marque Volvo. Nous avons estimé que cela s’avérait nécessaire dans la mesure où avec cette marque, nos ventes reposent sur les seuls professionnels à 40 %, nos ventes à entreprises s’effectuant à 90 % avec la marque Ford.
JA. Vos volumes de ventes à professionnels sont-ils importants ?
PD. Ils sont tout sauf négligeables ! Les professionnels nous permettent de commercialiser tous les ans quelque 800 VN, soit de 30 % à 40 % de nos ventes totales de VN. Ces ventes s’effectuent avec des VP à hauteur de 50 %, des VU à 40 % et des VU dérivés de VP à 10 %. Les VP et VU que nous commercialisons auprès des professionnels incluent notamment les modèles C-Max et Transit de Ford, une marque avec laquelle nous répondons au standard Ford Entreprise sur notre site de Villeneuve d’Ascq (N.D.L.R. : il se distingue notamment par la présence d’un centre utilitaire doté d’un hall spécifique). Nos volumes de ventes à professionnels sont globalement restés stables entre les exercices 2009 et 2010. Notre groupe n’effectue quasiment aucune vente auprès des loueurs courte durée car ce type de vente n’est pas rentable.
JA. Quelles techniques de financement sont privilégiées par vos clients professionnels ?
PD. Ils privilégient pour l’essentiel le crédit-bail et la LLD, nos ventes à professionnels étant financées à hauteur de 60 %. Les dossiers en crédit-bail sont surtout financés auprès de Cetelem Automobile, Viaxel et CGI, et les dossiers en LLD auprès de FCE Bank via Ford Business Partner, le spécialiste de la location longue durée du groupe Ford. Avec ce dernier, nous n’avons pas de buy-back à racheter.
