Mondial 2018 : Hyundai France parie sur les postes vendeurs

Hyundai va structurer ses outils informatiques en concession. Dans quelques mois, la filiale nationale proposera une solution de poste vendeur à ses concessionnaires, a révélé Lionel French-Keogh, le directeur général de Hyundai France, lors d’un entretien accordé au Journal de l’Automobile à l’occasion du Mondial de l’Automobile. “Nous la lancerons en fin d’année 2018 ou tout début 2019, au plus tard”, a-t-il partagé le calendrier prévisionnel.  

L’apparition de ce poste vendeur permettra “un pilotage plus fin des concessions”, argue Lionel French Keogh. L’ambition est de pouvoir mieux quantifier les activités des forces commerciales afin de favoriser les mesures d’optimisation, mais surtout de faciliter les interactions entre les différents outils à disposition. Hyundai France entend donc l’interfacer avec tous les systèmes internes et les DMS.  

Parlant des DMS, Hyundai France va profiter de lancement pour définir une liste d’éditeurs partenaires. “Il y en aura quatre à cinq maximum que nous recommanderons, explique le directeur de la filiale. Nous soutiendrons ceux qui se montrent les plus motivés à travailler avec nous.” Ce dernier rapporte avoir rencontré l’éditeur bordelais Everlog, et projette de présenter le plan à Datafirstsous peu. Il s’agira bien d’une recommandation et non d’une contrainte vis-à-vis des concessionnaires.  

Progresser en couverture de frais fixes

Ce chantier intervient dans un contexte particulier chez Hyundai. La marque a revu sa stratégie CRM, souhaite renforcer son après-vente et cherche à développer son commerce de véhicules d’occasion. Tout autant de projets qui nécessitent que le réseau français soit enfin organisé sur le plan des outils informatiques.  

A l’après-vente, Hyundai France a vu son chiffre de pièces hors garantie croître de manière exponentielle, jusqu’à être deux fois supérieur à la taille du parc. Toutefois, les ateliers peinent à absorber les frais fixes des points de vente. A ce jour, le taux de couverture reste en deça des 50 %, en moyenne dans le réseau national.  

Au VO, il convient d’améliorer la performance des ventes aux particuliers. Le cycle produit – parmi les plus dynamiques de l’industrie - a monopolisé des ressources sur des sujets d’importance. “Nous faisions beaucoup de buy-back avec les loueurs, la problématique d’approvisionnement n’a donc jamais été traitée avec les concessionnaires”, reconnaît Lionel French Keogh. Il rapporte discuter avec la BNP Paribas dans l’optique de devenir plus attractif en termes d’offres sur le VO.  

Un tiers de VN électrifiés en 2019

Les immatriculations ont augmenté de 30 % et les commandes de 32 % : l’année de Hyundai connaît un rythme à faire pâlir la concurrence et le cycle produit déjà en phase avec la norme Euro 6 C a permis d’éviter le recours aux volumes artificiels, en août. Néanmoins, le Tucson accuse le coup. Le SUV vedette perd environ 1 000 unités et la progression des i10, i20 et i30 ne parvient pas à compenser la profitabilité des ventes. “Nous avons changé la politique commerciale afin d’être plus agressifs sur le Tucson”, rappelle le directeur France. De son côté, le Kona prend ses repères. La version électrique a d’ailleurs écoulé ses quotas. Les 500 unités ont toutes trouvé preneur, selon une répartition égale entre particuliers et professionnels. 

Une situation qui maintient les concessionnaires au niveau de rentabilité de 2017, regrette Lionel French Keogh. Il table sur un niveau de 1,2 à 1,3 %, à la fin de l’exercice. “C’est moyennement satisfaisant, car la croissance doit être financée et les concessionnaires ne pourront pas investir s’ils ne gagnent pas plus d’argent”, admet-il. Cela prend d’autant plus d’importance que sa vision pousse les points de vente à amplifier l’expérience client physique, en complément des pistes que Hyundai creuse dans le digital, telles que celles des robots conversationnels ou des ventes sur Amazon.  

Concernant 2019, le brouillard ne se lève pas et les questions demeurent sans réponses fermes. Que ce soit l’entrée en application du WLTP ou la nouvelle grille du bonus/malus, “il y a beaucoup d’incertitudes”, confie Lionel French-Keogh. Il entrevoit un effet une bascule en fin d’année 2019 et un véritable changement de comportement d’achat en 2020. “Un tiers des véhicules neufs livrés par Hyundai seront électrifiés en 2019, contre 10 % cette année”, se projette le directeur de la filiale.