Mercedes-Benz FS vise les 33%

L'inquiétude n'est pas à l'ordre du jour chez Mercedes-Benz Financial Services. Sur l'exercice, la captive table en effet sur une hausse de deux points de son taux de pénétration VN dans le réseau (35% à l'horizon 2014). Celui-ci s'est établi l'an dernier à 31%, en hausse de trois points sur 2011. "Nos plans d'actions commerciales ont été intégrés à ceux de la marque et les nouveautés produits sont restées à l'ordre du jour chez Mercedes-Benz", explique Cyril Bravard, le directeur commercial et marketing de Mercedes-Benz Financial Services. Ses offres se sont ainsi révélées plus visibles et plus agressives, ce qui a eu un impact non négligeable auprès de ses seuls clients particuliers : auprès de cette catégorie de clientèle, le taux de pénétration de la captive a progressé de quatre à cinq points (chez les professionnels, il est toujours de l'ordre de 50%).

Des évolutions à venir en VO

"Le seul bémol de l'exercice écoulé a concerné le VO", reconnaît Cyril Bravard. Et il convient de le relativiser ! Si le taux de pénétration VO de la captive n'a pas explosé l'an dernier, il ne s'est pas non plus contracté : il a atteint les 24,5%, en hausse de 0,5 point par rapport à 2011. Cette hausse  pourrait néanmoins s'accélérer dans les prochains mois. "Nous allons spécialiser quelques-uns de nos analystes dans le VO courant 2013", révèle le directeur commercial et marketing de Mercedes-Benz Financial Services. La captive disposera donc très prochainement de référents VO, des analystes à même d'accepter ou de refuser rapidement tout dossier VO. Mercedes-Benz devrait par ailleurs monter en régime au niveau de son offre d'assurances dommages proposée sous la marque Mercedes-Benz Assurance.

Une nouvelle offre en assurances dommages

La captive ayant changé de partenaire assureur, une nouvelle offre doit en effet être lancée courant avril (jusqu'ici, la captive avait comme partenaire assureur le groupe Aviva). "Notre réseau et nos clients pourront s'appuyer sur une plateforme téléphonique composée de conseillers entièrement dédiés à Mercedes-Benz", souligne Cyril Bravard. En matière d'assurances dommages (2311 nouveaux contrats enregistrés sur 2012), la captive souhaite faire passer son taux de pénétration de 3% en 2012 à 5% en 2014. A plus long terme, elle vise les 10%. Au final, il y a donc de fortes chances pour que les performances de Mercedes-Benz FS continuent de progresser sur 2013.

Une production financière en forte hausse

Sa production financière totale est passée de 815,9 millions d'euros en 2011 à 941,5 millions d'euros en 2012 (voir tableaux). "Nos encours sont passés, eux, de 1,569 milliard d'euros à 1,745 milliard d'euros", souligne Cyril Bravard. La captive ne compte pourtant pas seulement consolider ses performances passées, développer ses nouvelles offres et accroître son activité VO en 2013. "Nous souhaitons aussi aider nos partenaires distributeurs à développer leur activité financement sur 2013", conclut le directeur commercial et marketing de Mercedes-Benz Financial Services. Et pour ce faire, la captive est notamment prête à participer financièrement au coût de recrutement des F&I. La concurrence est prévenue !