Mercedes-Benz FS se concentre sur les services et le VO

Les sorties de crise étant généralement moins rapides que les retournements de conjonctures, la captive de la marque à l'étoile ne va pas franchement se concentrer sur le neuf au cours des prochains mois. "Nous allons surtout nous concentrer sur le VO, reconnaît Mathias Herrmann, administrateur directeur général de Mercedes-Benz Financial Services. Nous disposons encore d'un fort potentiel de développement en matière de VO." Rien d'étonnant donc si la captive a lancé récemment de nouveaux produits et a mis en place des offres commerciales spécifiquement dédiées au VO, son objectif étant d'afficher un taux de pénétration sur le VO supérieur à 25 % sur 2010 (20 % sur les huit premiers mois de l'année et 25 % attendus sur le dernier trimestre 2009). "Nous venons de mettre en place une nouvelle extension de garantie VO et nous nous apprêtons à lancer une offre de crédit classique sur le VO au taux de 2,90 %", illustre Mathias Herrmann. L'extension de garantie couvre toute la durée du financement sans limite de kilométrage ni vétusté, les partenaires distributeurs de la captive bénéficiant d'une commission supplémentaire pour toute constitution d'un dossier de financement accompagné de cette nouvelle extension (la captive l'a conçue elle-même, contrairement à la précédente). L'offre de crédit classique à taux promotionnel est, quant à elle, appelée à être déployée sur le site www.mercedes-benz.fr, ce dernier totalisant tous les mois de 300 000 à 400 000 visiteurs. Mercedes-Benz Financial Services ne va bien sûr pas s'arrêter là, la baisse des taux lui permettant de concevoir beaucoup plus d'opérations commerciales que par le passé, aussi bien en VO qu'en VN. "Nous avons toutefois dû tenir compte de la hausse du coût du risque", précise Jean-Jacques Nuel, le directeur commercial et marketing de Mercedes-Benz Financial Services. En revanche, la baisse a été répercutée en totalité pour nos distributeurs pour leurs financements stocks."

1 000 clients relancés avec le programme de rémunération

Les opérations commerciales de la financière ne sont donc pas prêtes de s'arrêter au niveau du VN. "Nous allons continuer de proposer des offres de leasing à taux bonifiés sur la quasi-totalité des gammes Mercedes-Benz et Smart", indique Jean-Jacques Nuel, les dernières offres mises en place par la captive affichant des loyers mensuels de 659 euros (Mercedes-Benz Classe E 200 Cdi) et de 649 euros (Mercedes-Benz GLK 2WD). La stratégie de la captive en matière de financement de véhicule neuf ne doit, bien évidemment, rien au hasard : la technique du financement locatif lui a permis, en partie de compenser sa baisse de production en crédit VN depuis début 2009, ses partenaires distributeurs étant toujours libres d'assumer ou non les buy-backs. Et la financière a d'autant moins hésité à adopter cette stratégie qu'elle a rapidement considéré que le crédit classique ne permettait pas vraiment d'effectuer du déstockage. "Nous n'allons pourtant pas nous contenter de ces offres", relève Jean-Jacques Nuel. En effet, la captive a aussi conçu une offre de crédit classique destinée à séduire les clients "bancaires" qui ne veulent absolument pas de LOA : elle permet à cette catégorie de clientèle d'acquérir un véhicule neuf sur une période de 36 à 60 mois moyennant un TEG de 5,90 %. Des clients que la captive a de fortes chances de chercher à récompenser par la suite via son programme de rémunération de clients fidèles (voir Journal de l'Automobile n° 1090). "Il nous a déjà permis de relancer 1 000 clients depuis le mois de juillet et de convaincre 14 % de ceux qui ne souhaitaient pas renouveler", indique Jean-Jacques Nuel, la captive misant à terme sur un taux de renouvellement de l'ordre de 30 % (23 % à 24 % à ce jour, un taux de renouvellement de 30 % représentant en année pleine un potentiel de ventes avec financements supplémentaires d'environ 500 VP).

Un potentiel annuel de 4 000 contrats "Mercedes-Benz Assurance"

D'ici là, la captive va bien évidemment chercher à accroître les volumes de ventes de ses contrats d'assurances, ces derniers étant prescrits par le réseau sous la marque "Mercedes-Benz Assurance" et finalisés par Eurofil, une filiale d'Aviva. "Certains partenaires distributeurs affichent déjà des taux de présentation de 30 à 35 % puis des taux de transformation de 27 %, soit près de 10 % de leurs ventes", souligne le directeur commercial et marketing de Mercedes-Benz Financial Services, ce dernier considérant qu'il est possible d'assurer 10 % des ventes clients, soit un potentiel annuel de 4 000 contrats "Mercedes-Benz Assurance". Le responsable estime néanmoins qu'il convient encore de motiver le réseau à ce sujet, même s'il a tout intérêt à proposer ce type de produits étant donné qu'il est synonyme d'activité après-vente. Cela n'est bien évidemment pas le cas en ce qui concerne la mise à disposition de lignes de crédits, ces dernières étant uniquement demandées par le réseau en cas de besoin. Et le moins que l'on puisse dire est que la captive a plutôt répondu à la demande de son réseau courant 2008 : l'an dernier, ses lignes de crédit ont augmenté de 30 %. "Nous allons continuer à le soutenir financièrement, rassure Mathias Herrmann. Nous ne devons pas seulement chercher à fidéliser le réseau via la mise en place de services de qualité et la constitution d'offres commerciales attractives. Nous devons aussi offrir des niveaux de rémunération corrects et proposer des lignes de crédit suffisantes et attractives." Le réseau est en tout cas appelé à suivre de toujours plus près son activité via toutes les nouvelles fonctionnalités qui vont progressivement étoffer le logiciel de financement de la financière, à savoir la solution "WinFi" (scores automatiques, tableaux de bord en temps réel, nouvelles aides à la vente). "Nous devrions en outre y intégrer les véhicules utilitaires légers au deuxième semestre 2010", indique Jean-Jacques Nuel. Bref, autant d'éléments susceptibles de permettre à la financière d'atteindre ses objectifs VP, Mercedes-Benz Financial Services tablant sur une production de l'ordre de 575 millions d'euros en 2009 (598 millions d'euros en 2008). "Nous tablons à la fin de l'année sur un taux de pénétration de 32 % sur le VN et de 25 % sur le VO", conclut Jean-Jacques Nuel. La financière a affiché sur les huit premiers mois de l'année une production VP de 322 millions d'euros, soit une baisse de 6,6 % par rapport à 2008 (345 millions d'euros). Son taux de pénétration sur Mercedes-Benz VP a, en revanche, enregistré une croissance de 4 points à 29,2 %, celui sur Smart s'étant stabilisé à plus de 40 %.

Photo : Mathias Herrmann, administrateur directeur général de Mercedes-Benz Financial Services.