“L’exclusivité des sites n’est pas une fin en soi”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Les résultats globaux de ce début d’année ne sont pas bons, comment l’expliquez-vous ?
LUC CHAUSSON. Effectivement, après deux mois, le marché est en baisse de 13,5 % en données brutes et, dans ce contexte, nous reculons un peu plus. Cependant, nous nous attendions à ces chiffres car notre gamme est en profond renouvellement. L’arrivée de la nouvelle Octavia, l’un de nos piliers, que nous lançons la semaine prochaine (N.D.L.R. : la semaine du 11 mars), devrait nous permettre d’inverser rapidement la tendance.

JA. Cette situation remet-elle en cause vos objectifs annuels ou visez-vous toujours la croissance sur 2013 ?
LC. Nous maintenons notre objectif de croissance. Comme je l’ai souligné, l’Octavia va nous permettre de croître à nouveau car notre objectif est d’augmenter les ventes de ce modèle de 30 % par rapport à l’an dernier. Notamment sur les sociétés, l’Octavia étant un produit très bien positionné tant en prix qu’en espace offert aux passagers, mais surtout en émissions de CO2. Dès le lancement, nous aurons une version qui limitera ses émissions à 99 g/km et ce sera encore mieux avec la version GreenLine, d’ici quelques mois, qui affichera seulement 87 g/km. Il s’agit vraiment d’un record de pouvoir offrir une berline de cette taille, 4,66 mètres, avec de telles valeurs de CO2.

JA. Quel est votre objectif sur le seul marché des entreprises avec cette nouvelle Octavia ? Quel sera le rôle de la Combi que vous présentez ici ?
LC. Avec l’ancienne génération, les entreprises représentaient 35 % du mix des ventes. En y ajoutant les taxis, nous atteignions une vente sur deux. Notre objectif est de faire aussi bien avec cette nouvelle génération. Quant à la version Combi, qui sera disponible courant juin, soit seulement trois mois après la berline, elle aura naturellement un rôle à jouer dans les ventes aux sociétés mais, proportionnellement, les ventes aux particuliers sont un peu plus fortes, de l’ordre de 10 points supplémentaires.

JA. Compte tenu de l’évolution du marché, votre objectif d’atteindre 2 % de part de marché d’ici 2016 est-il toujours d’actualité ?
LC. Il est vrai que nous avons pris un léger retard en 2012, car dans les conditions de marché que l’on connaît, nous n’avons pas voulu nous jeter dans une effroyable course à la remise. Nous veillons toujours, au-delà des volumes, à la rentabilité de la marque et nous, filiale française, devons contribuer aux bons résultats de la maison mère. Cependant, notre objectif de 2 % n’est pas remis en cause même s’il est clair que l’évolution du marché aura une incidence sur le temps qu’il nous faudra pour atteindre ce chiffre.

JA. Comment votre réseau a-t-il traversé l’année 2012 ?
LC. Le réseau devrait afficher une rentabilité moyenne de 0,5 % sur l’exercice 2012. Une valeur meilleure que celle envisagée à un moment grâce à un dernier trimestre où nous avons su mettre en place les actions nécessaires vis-à-vis du réseau. C’est d’autant plus important qu’en 2013, nous allons commencer le déploiement des nouveaux standards de la marque.

JA. A quelle cadence vont être déployées ces nouvelles normes ?
LC. A l’heure où je vous parle, déjà 30 % du réseau a monté un projet structuré, abouti, avec un business case solide. Le réseau Skoda est donc en marche et notre objectif de déploiement d’ici trois ans n’est pas remis en cause. Bien sûr, les distributeurs, comme tout chef d’entreprise, regardent avec attention les coûts qu’engendrent ces mises aux normes, d’autant que l’environnement économique n’est plus le même qu’au début des réflexions. Mais nous avons trois années devant nous, et cette période nous laisse le temps de travailler avec eux sur ces investissements, de bien préparer les choses.

JA. Cette modernisation du réseau peut-elle faire naître plus d’exclusivité ?
LC. Ce que je souhaite avant tout, c’est l’exclusivité des équipes. Les équipes de vente le sont déjà et j’aimerais que celles de l’après-vente le deviennent également. D’ailleurs, nous aidons notre réseau à mettre en place des conseillers clients exclusifs. Pour le reste, sur les projets eux-mêmes, je vise avant tout la rentabilité. L’exclusivité des sites n’est pas une fin en soi. Cela doit juste être la conséquence d’un potentiel de ventes rapporté à une profitabilité attendue par l’investisseur.